¿Quieres que tu producto salga volando de los estantes? Hoy te invitamos a reflexionar si es necesario hacer un ajuste entre producto y mercado para que puedas generar más ventas.
Muchas empresas ponen toda su atención en lidiar con el crecimiento de su marca, y otras en despertar el interés del producto o servicio que ofrecen. Lo cierto es que si luchas por generar interés en vender tu producto, probablemente no sea porque haya un problema con tus equipos de marketing o ventas, es porque quizá el problema sea tu producto.
Se trata de un enfoque de producto/mercado. Tal vez la mejor manera de aumentar la demanda de un producto es concentrándose realmente en lo que tu mercado necesita.
Quizá te interese conocer del modelo de ventas centrado en el cliente.
¿Qué se necesita para hacer un ajuste entre producto y mercado?
Cualquier compañía cuyo producto no se ajuste al cambio tendrá problemas.
Puedes pensar que has desarrollado un gran producto, que estaban vendiendo lo que necesitaban vender para crecer.
El ciclo de ventas puede ser largo (una posible señal de un problema) y puedes llegar a sentir que estás en una lucha continua por vender tu producto. Entonces, ¿cómo generar leads? ¿Cuál es el proceso de ventas? ¿Cómo comercializar e incrementar la demanda de un producto?
Aquí algunos indicadores de ventas que realmente funcionan para los negocios.
Quizá tienes la certeza de contar con un gran producto, y no encuentras razones por las cuales no estás vendiendo.
Existen empresas que tampoco tienen una visión clara de cómo acelerar el ciclo de ventas, y continúan gastando mucha energía impulsando sus producto y haciéndose las preguntas equivocadas.
¿Tú qué harías si alguno de tus clientes, alguien al que le gustaba mucho tu producto, te pidiera que lo cambiaras?
¿Podrías encontrar la manera de hacer los cambios solicitados?, ¿Cómo harías un ajuste entre producto y mercado?
Si te enfocas en las pequeñas cosas y en los casos de uso de tu producto puedes lograrlo. Así cuando lances un producto la demanda será alta.
No encontrarás respuestas si sigues vendiendo lo mismo. En lugar de preguntarte cómo aumentar el interés y las ventas, comienza a hacerte preguntas como:
¿Cómo subimos de nivel? ¿Cómo podemos hacer nuestro producto más eficiente?
En resumen, preocúpate por el valor y el ajuste entre producto y mercado, no por las ventas.
3 preguntas que te ayudarán a determinar el ajuste entre producto y mercado
Muchas empresas jóvenes pasan años tratando de impulsar lo que creen que es un producto valioso en lugar de preguntarse por qué alguien necesita su producto.
Podrías tener el mejor artículo, el mejor diseño, el menor costo del mundo, etc. Pero de nada sirve si no satisface alguna necesidad de los clientes.
Si escuchas a tus consumidores obtendrás grandes ideas que te pueden servir de impulso para hacer un buen ajuste entre producto y mercado.
Te compartimos una guía sobre investigación de mercados.
1.- Sabiendo lo que sabes ahora, ¿qué harías si tuvieras que comenzar de nuevo?
Lo que debes hacer es librarte de todo tu equipaje y tus obligaciones. Haz de cuenta que estas empezando desde cero, pero con todo el conocimiento que has acumulado a lo largo de los años. Pregúntate con sinceridad si tienes que comenzar desde cero:
- ¿Qué haría tu producto?
- ¿Qué sería diferente con respecto a su aspecto?
- ¿Por qué la gente querría comprarlo?
- ¿Sería el mismo producto?
Mientras respondes estas preguntas, imagina que el dinero no es un problema. Libera tu imaginación. Recuerda que el objetivo de este ejercicio es obtener información que te ayude a encontrar un buen ajuste entre producto y mercado para incrementar la demanda.
Renuncia a la idea de ir por un solo camino únicamente porque es en el camino en el que ya estas. Se creativo y, sobre todo, se honesto.
2.- Pregúntale a tus clientes: si tuvieras una varita mágica, ¿cómo diseñarías la próxima versión de nuestro producto?
Siempre haz espacio para obtener comentarios de los clientes. Te darás cuenta que son demasiado útiles.
Los clientes son los que utilizan tus productos: ellos son conscientes de sus ventajas y los problemas que estos tienen. Entonces, ¿no crees que su opinión es importante? Permíteles imaginarse una versión mejorada (y tal vez muy diferente) de tu producto.
Quizá te interese leer: Impulsa la gestión del cambio a través de métricas empresariales.
3.- Juega al “extremo”
Encuentra respuestas a los problemas más extremos que te puedas imaginar. Por ejemplo, puedes realizarte este tipo de preguntas:
¿Qué tendríamos que hacer para diseñar un producto que pudiéramos regalar de forma gratuita?
Las preguntas no necesariamente tienen que ser realistas, y las respuestas pueden ir más allá de lo posible. El objetivo del ejercicio es lograr que tu cerebro salga de su caja y se mueva hacia un terreno nuevo y quizás más fértil.
Con estas preguntas puedes encontrarte con algo valioso. ¿Quién se imaginó hace 30 o 40 años que se podrían descargar libros en una tableta, encender las luces de una casa con un teléfono portátil o hacer que tu refrigerador te diga que es hora de comprar más leche? Las ideas significativas provienen de echar a volar la imaginación.
Porque las empresas no avanzan
Si tienes la suerte tendrás clientes que te dirán que necesita tu producto, de modo que se adaptará perfectamente al mercado. Debes estar dispuesto y abierto a cambiar y lograr generar la demanda de un producto.
Te invitamos a leer: Por qué conocer al cliente es importante para hacer crecer tu negocio.
Pero con demasiada frecuencia, las empresas se estancan y permanecen allí durante años. Estas son algunas de las razones por las que esto sucede:
-
Están experimentando el “síndrome del éxito a medias”
Una de las cosas que impiden que las personas intenten encontrar el ajuste adecuado producto / mercado es que están experimentando un “éxito a medias”.
En otras palabras, la compañía está generando suficientes ventas para cumplir con la nómina y pagar las facturas, pero no lo suficiente como para generar un éxito rotundo que les diga alto y claro que van en la dirección correcta.
Es fácil detectar las fallas por un lado y el éxito fuera de control por el otro. Pero el éxito a medias enturbia las aguas. Claro, si estas teniendo éxito, por un lado tu sabes que no es un fracaso total, pero por el otro, no sabes que hacer para acelerar el crecimiento de tu negocio.
Existen empresas que tienen buenos meses de ventas pero no es suficiente, ya que gastan mucha energía tratando de replicar ese éxito.
Lo que necesitas es escuchar a los clientes y estar abierto al cambio, así será más fácil lograr la demanda de un producto o servicio.
Hoy estamos expuestos a nuevas oportunidades, la tecnología evoluciona, los competidores aparecen o desaparecen. La economía cambia.
Incluso si lo que haces está bien, incluso si haces un ajuste entre producto y mercado, no hay garantía de que vayas a estar en tan buena posición dentro de un año. ¿Qué pasa si aparece algún producto o servicio nuevo?
Para tener un buen ajuste entre producto y mercado, debes estar al tanto de lo que está sucediendo en tu industria y en el mundo, y estar preparado para anticipar los cambios en la forma en que tu producto se adapta al mundo.
Las empresas hoy en día deben adaptarse de manera continua para seguir generando demanda de un producto.
Te recomendamos que leas: ¿Cómo medir el fracaso? Piensa en KPIs.
-
Reinventarse o morir
Los empresarios ponen mucha energía en sus productos o servicios. Estos suelen estar orgullosos de lo que han creado y por supuesto es duro para el ego que les digan que ya no hay demanda de un producto y que no se ajusta al mercado.
Pero si puedes superar eso y lidias de manera correcta con el cambio; es posible volver a enfocar una empresa y lograr el éxito en circunstancias cambiantes. Ten siempre presente que puede llegar el momento en que las personas ya no quieran lo que estás vendiendo.
La conclusión es que los empresarios tienen que ser brutalmente honestos sobre lo que están tratando de vender.
Entonces, aunque cada emprendedor puede y debe ser entusiasta y optimista con respecto a lo que están vendiendo, es igualmente importante no enamorarse de su producto o servicio y estancarse en el.
El amor es ciego, y para hacer crecer la demanda de un producto y tener éxito debes tener los ojos bien abiertos. No puedes inventar excusas para tu producto ni engañarte sobre las razones por las que no se vende.
Si no sientes esa atracción, si lo clientes no están llegando a comprarte, entonces probablemente no hayas realizado el ajuste necesario en tu producto y mercado.
Y si vas a tener éxito, debes dedicarle tiempo a descubrir cómo generar cambios positivos haciendo un buen ajuste entre producto y mercado.
Por último te compartimos este artículo que seguramente te será de utilidad: ¿Qué determina el éxito o fracaso de las Pymes?
Deja una respuesta