En esta era digital en la que vivimos tenemos acceso a un sin fin de herramientas como Salesforce y Hubspot que nos ayudan a llevar a cabo un análisis de ventas. Pero aunque no lo creas, existen organizaciones que no se basan en los datos para guiar sus decisiones y saber qué deben medir.
Hoy te compartiremos algunos consejos para alcanzar tus KPI’s de ventas. Todos los ojos están puestos en el rendimiento de las ventas y los ingresos, y este tipo de datos puede convertirse en algo que afecte o beneficie a todo tu equipo.
¿Qué es el análisis de ventas?
El análisis de ventas es la práctica de generar información a partir de datos de ventas, tendencias y métricas para establecer objetivos y pronosticar tu rendimiento a futuro.
La mejor práctica para el análisis de ventas es vincular de manera estrecha todas las actividades para determinar los resultados de ingresos y para establecer objetivos para tu equipo.
El análisis de ventas debe centrarse en mejorar y desarrollar una estrategia para hacer crecer tu rendimiento de ventas, tanto a corto plazo como a largo plazo.
Un ejemplo común de una actividad de análisis de ventas es establecer objetivos específicos para tu equipo en forma de indicadores de ventas.
Por ejemplo, establece un objetivo de ingresos para tu director de ventas, mientras fijas un objetivo de productividad de ventas para tu equipo de administración de cuentas, o una métrica de embudo de ventas que deben cumplir.
¿Para qué sirve el análisis de ventas?
Supervisar el análisis de ventas en forma de KPI y métricas ayuda a que aumentes tu rendimiento, a optimizar las actividades de ventas y a mejorar la responsabilidad en general.
Tu equipo de ventas tiene una amplia gama de actividades en las cuales debe enfocarse y por ende, opera en un entorno acelerado.
Una estrategia de análisis de ventas bien definida proporciona un enfoque y claridad para que puedan concentrarse en hacer lo que mejor saben hacer: vender.
Realizar un análisis de ventas te permitirá orientar tus futuras acciones comerciales y desarrollar estrategias a mediano y largo plazo. De hecho, la recopilación de datos te ayuda a comprender mejor cómo se realizan las ventas, cuándo y, sobre todo, quién compra.
Al hacer una análisis podrás descubrir:
- Cuándo realizar una acción comercial,
- Conocer las variaciones estacionales,
- Descubrir hábitos de consumo,
- Conocer si tus precios de venta son correctos,
- El importe de los pedidos,
- Quién consume tus productos,
- A qué hora del día, del mes o del año,
- Con qué frecuencia…
Qué debe incluir un análisis de ventas
El contenido de un análisis de ventas nunca será el mismo, pues esto depende de lo que necesites informar o del giro de tu empresa. De hecho, existen diferentes tipos de reportes de ventas, como por ejemplo:
- Reportes de ventas mensuales: Este tipo de reporte, te proporciona una visión general sobre el desempeño de los representantes de ventas. Te ayuda a tener una visión más clara sobre tu embudo de ventas y tasa de conversión.
- Análisis de ganancias y pérdidas: En este tipo de reporte debemos realizar las preguntas adecuadas para conocer las fortalezas y debilidades de nuestro negocio.
En este tipo de reporte podrás encontrar elementos importantes como la tasa de cierre anual, ejecutivos de ventas de alto y bajo rendimiento o competidores contra los que se pierden negociaciones. Los elementos relevantes son las cotizaciones realizadas, los objetivos buscados y la tasa de cierre anual.
Tipos de análisis de ventas
Existen diferentes tipos de análisis de ventas, dependiendo de las diversas áreas de tu negocio, por ejemplo:
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Análisis del cliente
Es importante entender quiénes son tus clientes clave y cómo han evolucionado con el tiempo. En la mayoría de las empresas se aplica la ley de pareto, es decir, que más del 80% de la facturación de la empresa suele proceder de no más del 20% de los clientes. Por lo tanto, resulta interesante comprender quiénes son estos clientes.
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Análisis de productos y servicios
Al hacer un análisis de ventas, es importante entender qué productos o servicios son los más vendidos y situarlos en el tiempo, según su ciclo de vida.
Del mismo modo, es interesante identificar los productos y/o servicios menos populares. En ese caso, es posible que quieras eliminarlos de tu cartera de productos/servicios.
Al hacer este tipo de análisis podrás comprender los vínculos causales entre la venta de determinados productos o servicios.
Tampoco hay que descuidar el aspecto de la medición de la satisfacción del cliente, ya que si es caro retener a un cliente, es aún más caro convertir a un prospecto.
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Análisis de representantes de ventas
Otra forma de aumentar la transparencia y la responsabilidad de tu proceso de análisis de venta es mostrando una tabla de clasificación de ventas. Lo puedes proyectar en una televisión en tiempo real para rastrear el rendimiento de los ingresos frente a un objetivo a plazos.
Por ejemplo, hacer un seguimiento del rendimiento de tu equipo en relación al objetivo de ingresos mensuales.
Es importante entender quiénes son sus mejores y peores representantes de ventas. Habrá que incentivar a los mejores para que mantengan y superen su rendimiento, y los peores deberán tener el apoyo o formación para mejorar su rendimiento.
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Análisis de ventas por región
Es importante entender cómo están funcionando sus ventas en tus diferentes mercados (o regiones). Puedes comparar los mercados entre sí, teniendo en cuenta el tamaño del mercado. Esto permitirá calcular un índice de penetración y determinar así si debes seguir invirtiendo.
También será interesante entender qué se vende mejor en cada uno de los mercados y cuáles son los clientes. Por último, para cada uno de los mercados, es necesario un análisis de la competencia.
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Análisis por canal de venta
Lo interesante es observar la evolución de las ventas por canal para entender qué canales son los más lucrativos y prometedores.
En contra de lo que se podría pensar, a veces es más interesante limitar estos canales de venta y dedicarles más esfuerzo a los que están funcionando que optar por un número muy elevado de canales diversificados.
Cómo hacer un análisis de ventas
Puedes realizar tu primer análisis de ventas en tan sólo 3 pasos. Conócelos ahora.
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Paso 1: Identifica los datos que necesitas rastrear
Es necesario que previamente, tengas en claro el tipo correcto de datos de ventas que te generará información significativa y positiva. Comienza con los objetivos relacionados a departamentos o productos, en cuyo rendimiento de ventas deseas centrarte. Como por ejemplo:
- El producto más vendido en una campaña
- El rendimiento de tu equipo de ventas durante el año
Después, debes identificar las fuentes de datos, las variables que son importante para los objetivos anteriores y las métricas de rendimiento o KPIs necesarias.
Finalmente, escoge un período de tiempo para recopilar tus datos. Puedes considerar escoger un período semanal, mensual, trimestral o anual, varía según tus requisitos.
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Paso 2: Escoge una herramienta de análisis de ventas y analiza tus datos
Excel es una gran opción para empezar en el análisis de datos e interpretación de tus datos de ventas. Antes de empezar, asegúrate de contar con la cantidad y calidad suficiente de datos de ventas, pues esto te permitirá tomar decisiones más acertadas.
También, considera que probablemente necesites un período de tiempo extenso en el análisis de tus datos para poder encontrar patrones de comportamiento significativos.
Otra alternativa es por ejemplo, un software para dashboards como TuDashboard que te permite conectar múltiples fuentes de datos a un solo dashboard, monitorear tus métricas y KPIs en tiempo real, filtrar tus datos de ventas, utilizar diversos tipos de gráficas o utilizar fórmulas avanzadas.
A continuación, te platicamos un poco más de los reportes y dashboards para el análisis de ventas y su funcionamiento.
Reportes y dashboards de análisis de ventas
La transparencia de los datos cuando se trata de análisis de ventas es complicada. Muchos miembros de los equipos carecen de la formación necesaria para realizar informes ad hoc en las herramientas de CRM y se centran más en las actividades que generan ingresos, como las llamadas y la finalización de demos.
Y eso también es justo. Lo que tu quieres es que tus mejores representantes vendan y el análisis de ventas debería acelerar eso, no obstaculizar.
¿Utilizas dashboard de ventas en Excel? Cámbiate a algo que realmente funcione. Una solución es realizar un análisis de ventas en un dashboard de ventas que esté visible para todos. Idealmente, un tablero sencillo e intuitivo que comunique el mensaje de manera clara.
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Paso 3: Comparte tus resultados con las partes interesadas
Ha llegado la hora de presentar tu análisis de datos de ventas. Para esto, te recomendamos que sólo enseñes los hallazgos clave. Puedes utilizar diferentes tipos de gráficas y elementos visuales para ayudar a tu audiencia a interpretar los datos.
En general te recomendamos mantener una presentación procesable y fácilmente digerible. Dependiendo de la naturaleza de tu reunión y el rol de la parte interesada, es posible que desee analizar las tendencias de ventas y crear recomendaciones para mejorar su desempeño.
12 ejemplos de métricas de ventas que puedes monitorear
Cuando implementes el análisis de ventas en tu organización, vas a querer hacer un inventario de tus métricas de ventas.
Las métricas de ventas son aquellos indicadores que te ayudarán a identificar factores vitales para tu modelo de negocio, y a alinear tus iniciativas estratégicas para lograr un crecimiento.
Piensa cuáles son las métricas que inspiran a la acción y que le proporcionan un mejor enfoque a tu equipo.
Si únicamente estás aprendiendo sobre el análisis de ventas, entonces puede ser útil revisar algunos de los siguientes ejemplos:
1.- Aumento de ventas
El análisis de ventas gira en torno a su capacidad de aumentar los ingresos. Gracias a los dashboards que tengas podrás hacer que tu equipo explore los datos y obtengan las respuestas que necesitan.
2.- Objetivo de ventas
Este KPI realiza un seguimiento del rendimiento actual frente a un objetivo comercial. Las ventas pueden representarse como ingresos, número de cuentas, unidades vendidas o cualquier otra medida que sea relevante para tu equipo.
Quizá te interese conocer más sobre el modelo de ventas centrado en el cliente.
3.- Oportunidades
En un mundo perfecto, podrías priorizar tus esfuerzos de ventas en función de la probabilidad del cierre de ventas. Sin duda, las oportunidades actuales son la mejor manera de rastrear y medir esto.
4.- Ventas a la fecha
Realiza un análisis rápido que compare tus ventas actuales con el periodo de ventas anterior y con el mismo periodo pero del año pasado. Esto te ayudará a tener una idea de cuales son las tendencias con el paso del tiempo.
5.- Rendimiento del producto
Para los equipos que venden múltiples productos y con objetivos para cada uno de ellos, es importante realizar un seguimiento de las ventas de cada línea a cargo.
6.- Tasa de conversión de clientes
Las estadísticas, como las tasas de conversión de clientes potenciales, ayudan a mantener alineados a los equipos de ventas y marketing durante el recorrido que el cliente tiene con la empresa.
El análisis de conversión le permite a los equipos optimizar de manera continua el rendimiento para mejorar constantemente la experiencia del cliente.
7.- Tasa de venta directa
Si estás vendiendo bienes físicos, hacer un seguimiento de tus ventas en comparación con el inventario total es una tarea analítica importante. Esto informará a tu cadena de suministro y ayudará en la previsión de ventas.
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8.- Tasa de canibalización
Vender un nuevo producto puede ser emocionante, tal y como lo es a menudo la innovación, pero a veces esto puede tener un impacto adverso previo a las ventas de un producto.
Al rastrear la canibalización de productos en tu análisis de ventas, podrás administrar mejor todo lo relacionado a ventas de productos existentes versus productos nuevos.
9.- Cuota de cierre
Esta es una métrica excelente en relación con la productividad de ventas porque demuestra la eficacia de tu equipo para cerrar un trato. Esta métrica brinda un análisis de la calidad de los clientes potenciales y de la calidad de tu proceso de ventas.
Descubre algunas métricas de cuota de ventas que te serán de gran utilidad.
10.- Ventas por representante
La comparación de tu equipo de ventas es un factor importante. Es más probable que los representantes experimentados y los gerentes de cuentas superen a representantes menores, y pronosticar esto en análisis futuros es un ejemplo de cómo puedes utilizar esta métrica.
Quizá te interese saber más acerca de las métricas para equipos de ventas.
11.- Valor de compra promedio
Una de las maneras más efectivas de crecer los ingresos por ventas es aumentando el valor de compra promedio de cada venta. Incorporar esta métrica en tu análisis y seguir las tendencias históricas es una estrategia importante e inteligente.
12.- Ventas por región
Incluso las empresas globales deben realizar análisis de ventas ya que siempre existen diferencias en ingresos y ventas dependiendo cada región.
El seguimiento de esta métrica dará visibilidad de los territorios en los que tu negocio es competitivo y rentable.
Quizá te interese saber más acerca de cómo medir las ventas de tu equipo.
Recuerda que en TuDashboard te podemos ayudar a crear un panel de control de ventas para que puedas realizar tu análisis de ventas de manera fácil y en tiempo real.
Wow esas métricas son excelentes para saber exactamente qué es lo que está pasando con tu equipo comercial ??
Gracias David, me da gusto que te haya gustado y servido el artículo!
Me encantó el artículo, justo lo que necesitaba pero ¿Cómo puedo crear mi primer tablero? Es decir, ¿Podría hacerlo yo sólo o ustedes me asesorarán? Mil gracias
Hola Rodrigo, Que bueno que te gusto el artículo, en cuanto a los dashboards con nuestra plataforma puedes crearlos tu solo o podemos también asesorarte y guiarte paso a paso 😉
Cuando ro es el pago mensual luego de terminar la prueba gratuita?
Hola Amado, eso depende mucho de tu proyecto. Me comunico contigo vía email, ¡Gracias!