En esta era digital en la que vivimos tenemos acceso a un sin fin de herramientas como Salesforce y Hubspot que nos ayudan a llevar a cabo un análisis de ventas. Pero aunque no lo creas, existen organizaciones que no se basan en los datos para guiar sus decisiones y saber qué deben medir.
Hoy te compartiremos algunos consejos para alcanzar tus KPI’s de ventas y lleves a tu equipo al siguiente nivel.
¿Qué es el análisis de ventas?
El análisis de ventas es la práctica de generar información a partir de datos de ventas, tendencias y métricas para establecer objetivos y pronosticar tu rendimiento a futuro.
La mejor práctica para el análisis de ventas es vincular de manera estrecha todas las actividades para determinar los resultados de ingresos y para establecer objetivos para tu equipo.
El análisis de ventas debe centrarse en mejorar y desarrollar una estrategia para hacer crecer tu rendimiento de ventas, tanto a corto plazo como a largo plazo.
Un ejemplo común de una actividad de análisis de ventas es establecer objetivos específicos para tu equipo en forma de indicadores de ventas. Por ejemplo, establece un objetivo de ingresos para tu director de ventas, mientras fijas un objetivo de productividad de ventas para tu equipo de administración de cuentas.
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Importancia de realizar un análisis de ventas
Todos los ojos están puestos en el rendimiento de las ventas y los ingresos, y este tipo de datos puede convertirse en algo que afecte o beneficie a todo tu equipo.
Supervisar el análisis de ventas en forma de KPI y métricas ayuda a que aumentes tu rendimiento, a optimizar las actividades de ventas y a mejorar la responsabilidad en general.
Tu equipo de ventas tiene una amplia gama de actividades en las cuales debe enfocarse y por ende, opera en un entorno acelerado. Una estrategia de análisis de ventas bien definida proporciona a tu equipo un enfoque y claridad para que puedan concentrarse en hacer lo que mejor saben hacer: vender.
Tipos de análisis de ventas
Las empresas pueden realizar varios tipos de análisis, en función de sus objetivos de venta. Cada método de análisis de ventas se dirige a un elemento específico para generar información sobre el rendimiento.
Por lo tanto, la dirección debe determinar en qué aspectos debe mejorar y qué técnica se adapta mejor a tus necesidades.
1. Análisis de la tendencia
Un análisis de tendencias de ventas se centra en encontrar patrones en los datos de ventas dentro de un marco temporal específico. Muchos minoristas utilizan este método para determinar las micro y macrotendencias.
Una microtendencia abarca una gama concreta de productos durante aproximadamente una semana, mientras que una macrotendencia puede seguir una gama de productos durante meses.
Este método permite a la dirección determinar su progreso hacia los objetivos de ventas y detectar el aumento o la disminución de la demanda de productos.
2. Análisis del rendimiento de las ventas
Un análisis de rendimiento mide la eficacia de una estrategia de ventas mediante el seguimiento del rendimiento de un equipo de ventas.
Además de hacer un seguimiento de las ventas por representante y otros indicadores clave de rendimiento, este método suele requerir un análisis financiero basado en los ingresos generados por un determinado departamento o periodo.
Los analistas también pueden adaptar el informe para cubrir las tasas de éxito, el crecimiento de los ingresos, los márgenes de beneficio y cualquier otra área de interés. Esta táctica muestra a los equipos de ventas sus niveles actuales de rendimiento y cómo se comparan con lo que se espera.
Descubre cómo calcular el rendimiento de las ventas de forma efectiva
3. Análisis predictivo de ventas
El análisis predictivo utiliza las tendencias históricas para anticiparse a los riesgos y oportunidades futuras. Esto permite a las empresas mitigar las amenazas y preparar a los equipos para aprovechar la nueva demanda de los clientes.
Mediante el uso de soluciones predictivas, las empresas pueden mejorar las tasas de conversión y definir las oportunidades de venta cruzada o de aumento de ventas, impulsando las ventas y los ingresos.
4. Análisis de la cartera de ventas
El análisis de la cadena de ventas supervisa la actividad de los consumidores antes de que completen una venta o abandonen su cesta de la compra.
Estos informes suelen abarcar varios canales de venta o desglosar las interacciones de una fuente específica. Esto proporciona una visión de cómo los representantes de ventas deben interactuar con los clientes para mejorar las tasas de conversión y completar las transacciones.
5. Análisis de las ventas de productos
Las empresas que ofrecen varias líneas de productos y variantes deben realizar un análisis rutinario de las ventas de productos para determinar qué artículos están rezagados en las ventas.
Un informe de ventas de productos tiene en cuenta los indicadores clave de rendimiento y el desglose de las ventas para conocer el rendimiento del artículo en un plazo determinado.
Dependiendo de los indicadores clave de rendimiento utilizados, las empresas pueden ver las ventas de productos desde una perspectiva demográfica o de demanda de los clientes. Los resultados permiten a la dirección decidir qué productos deben suspenderse o promocionarse.
6. Análisis de la eficacia de las ventas
También conocido como gestión de ventas, el análisis de la eficacia de las ventas supervisa el rendimiento de los representantes de ventas individuales para enseñarles a completar una compra.
Este informe requiere que los analistas estudien las métricas y los modelos generados para crear ideas procesables. Un análisis preciso de la eficacia puede mejorar las interacciones con los clientes para aumentar el índice de ventas.
7. Análisis de diagnóstico
Un análisis de diagnóstico determina las causas de los indicadores clave de rendimiento y las tendencias de las ventas para determinar cómo realizar mejoras.
Por ejemplo, una empresa puede descubrir que la razón por la que las ventas de un artículo popular han disminuido no se debe a una mala interacción con los clientes, sino a que un competidor ha lanzado una línea de productos similar.
La dirección puede identificar los obstáculos y desarrollar planes de acción para mejorar el rendimiento del equipo y superar los obstáculos. Al realizar un análisis de diagnóstico periódico, las empresas pueden identificar nuevos obstáculos y hacer evolucionar su enfoque empresarial para seguir siendo competitivas.
Reportes y dashboards de análisis de ventas
La transparencia de los datos cuando se trata de análisis de ventas es complicada. Muchos miembros de los equipos carecen de la formación necesaria para realizar informes ad hoc en las herramientas de CRM y se centran más en las actividades que generan ingresos, como las llamadas y la finalización de demos.
Y eso también es justo. Lo que tu quieres es que tus mejores representantes vendan y el análisis de ventas debería acelerar eso, no obstaculizar.
¿Utilizas dashboard de ventas en Excel? Cámbiate a algo que realmente funcione. Una solución es realizar un análisis de ventas en un dashboard de ventas que esté visible para todos. Idealmente, un tablero sencillo e intuitivo que comunique el mensaje de manera clara.
Tableros de clasificación de ventas
Otra forma de aumentar la transparencia y la responsabilidad de tu proceso de análisis de venta es mostrando una tabla de clasificación de ventas. Lo puedes proyectar en una televisión en tiempo real para rastrear el rendimiento de los ingresos frente a un objetivo a plazos. Por ejemplo, hacer un seguimiento del rendimiento de tu equipo en relación a objetivo de ingresos mensuales.
Conoce la importancia de tener un dashboard para equipo de ventas.
12 ejemplos de métricas de análisis de ventas que puedes monitorear
Cuando implementes el análisis de ventas en tu organización, vas a querer hacer un inventario de tus métricas de ventas. Piensa cuáles son las métricas que inspiran a la acción y que le proporcionan un mejor enfoque a tu equipo.
Si únicamente estás aprendiendo sobre el análisis de ventas, entonces puede ser útil revisar algunos de los siguientes ejemplos:
1.- Aumento de Ventas
El análisis de ventas gira en torno a su capacidad de aumentar los ingresos. Gracias a los dashboards que tengas podrás hacer que tu equipo explore los datos y obtengan las respuestas que necesitan.
Conoce más sobre la importancia del crecimiento de ventas.
2.- Objetivo de Ventas
El KPI de objetivos de ventas realiza un seguimiento del rendimiento actual frente a un objetivo comercial.
Las ventas pueden representarse como ingresos, número de cuentas, unidades vendidas o cualquier otra medida que sea relevante para tu equipo.
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3.- Oportunidades
En un mundo perfecto, podrías priorizar tus esfuerzos de ventas en función de la probabilidad del cierre de ventas. Sin duda, las oportunidades actuales son la mejor manera de rastrear y medir esto.
4.- Ventas a la fecha
Realiza un análisis rápido que compare tus ventas actuales con el periodo de ventas anterior y con el mismo periodo pero del año pasado. Esto te ayudará a tener una idea de cuales son las tendencias con el paso del tiempo.
5.- Rendimiento del producto
Para los equipos que venden múltiples productos y con objetivos para cada uno de ellos, es importante realizar un seguimiento de las ventas de cada línea a cargo.
Conoce más de la importancia de monitorear el rendimiento del producto.
6.- Tasa de conversión de clientes
Las estadísticas, como la tasa de conversión de clientes potenciales, ayudan a mantener alineados a los equipos de ventas y marketing durante el recorrido que el cliente tiene con la empresa. El análisis de conversión le permite a los equipos optimizar de manera continua el rendimiento para mejorar constantemente la experiencia del cliente.
7.- Tasa de venta directa
Si estás vendiendo bienes físicos, hacer un seguimiento de tus ventas en comparación con el inventario total es una tarea analítica importante. Esto informará a tu cadena de suministro y ayudará en la previsión de ventas.
8.- Tasa de canibalización
Vender un nuevo producto puede ser emocionante, tal y como lo es a menudo la innovación, pero a veces esto puede tener un impacto adverso previo a las ventas de un producto.
Al rastrear la canibalización de productos en tu análisis de ventas, podrás administrar mejor todo lo relacionado a ventas de productos existentes versus productos nuevos.
9.- Cuota de cierre
Esta es una métrica excelente en relación con la productividad de ventas porque demuestra la eficacia de tu equipo para cerrar un trato. Esta métrica brinda un análisis de la calidad de los clientes potenciales y de la calidad de tu proceso de ventas.
10.- Ventas por representante
La comparación de tu equipo de ventas es un factor importante. Es más probable que los representantes experimentados y los gerentes de cuentas superen a representantes menores, y pronosticar esto en análisis futuros es un ejemplo de cómo puedes utilizar esta métrica.
Quizá te interese saber más acerca de las métricas para equipos de ventas.
11.- Valor de compra promedio
Una de las maneras más efectivas de crecer los ingresos por ventas es aumentando el valor de compra promedio de cada venta. Incorporar esta métrica en tu análisis y seguir las tendencias históricas es una estrategia importante e inteligente.
Conoce qué es el valor promedio de compra y cómo medirlo
12.- Ventas por región
Incluso las empresas globales deben realizar análisis de ventas ya que siempre existen diferencias en ingresos y ventas dependiendo cada región. El seguimiento de esta métrica dará visibilidad de los territorios en los que tu negocio es competitivo y rentable.
Quizá te interese saber más acerca de cómo medir las ventas de tu equipo.
Conclusión
Recuerda que en TuDashboard te podemos ayudar a crear un tablero de datos para que puedas realizar tu análisis de ventas de manera fácil y en tiempo real.
Un dashboard de ventas es una excelente herramienta para visualizar tu desempeño, pues puedes tener datos de diversas fuentes vinculados en un mismo espacio virtual, para analizar y tomar las decisiones de manera oportuna. Solicita una demostración de nuestra plataforma y conoce todo su potencial.
Wow esas métricas son excelentes para saber exactamente qué es lo que está pasando con tu equipo comercial ??
Gracias David, me da gusto que te haya gustado y servido el artículo!
Me encantó el artículo, justo lo que necesitaba pero ¿Cómo puedo crear mi primer tablero? Es decir, ¿Podría hacerlo yo sólo o ustedes me asesorarán? Mil gracias
Hola Rodrigo, Que bueno que te gusto el artículo, en cuanto a los dashboards con nuestra plataforma puedes crearlos tu solo o podemos también asesorarte y guiarte paso a paso 😉
Cuando ro es el pago mensual luego de terminar la prueba gratuita?
Hola Amado, eso depende mucho de tu proyecto. Me comunico contigo vía email, ¡Gracias!
Buen articulo…..
Muchas gracias por tu comentario Ulises. Qué bueno que te ayudó nuestro contenido. ¡Un saludo y Feliz Año!
muy interesante, me ayudo a solventar mis interrogantes
Hola Rosmery, me da mucho gusto que te haya ayudado la información de nuestro artículo. En nuestro Blog podrás encontrar más información relacionada a Business Intelligence. ¡Un saludo!