¿Sabes cómo y dónde quieren los clientes comprar tus productos o servicios?, el canal de ventas que elijas será primordial para que los clientes adquieran tus productos o servicios.
Cuantos más canales de venta utilices, más clientes podrás alcanzar. Pero cada canal tiene sus costos. Si añades un nuevo canal y no tienes ventas adicionales, estarás aumentando tus costos y obtendrás poco o ningún beneficio.
Hoy vamos a conocer la importancia de definir tus canales de venta y cómo hacer un monitoreo de canales de ventas.
¿Qué es un canal de ventas?
El canal de ventas es una forma o un medio utilizado para vender productos o servicios a los clientes finales. Los canales de venta pueden ser directos o indirectos, dependiendo de cómo lleguen los productos a los clientes. Estos canales pueden ser plataformas (online u offline), individuos, socios con el objetivo de cerrar la venta.
Otra forma de verlo es que un canal de ventas es una fuente de ingresos para un fabricante a través de la cual se venden productos o servicios.
Una empresa puede tener múltiples canales de venta para vender los productos, por ejemplo, revendedores, comercio electrónico, socios, quioscos, sucursales, etc., pero no todos los canales de venta pueden dar los mismos ingresos. Una empresa debe planificar sus canales de venta en consecuencia. Un canal que dé pocos ingresos puede ser beneficioso para algunos clientes y el beneficio puede ser alto y de bajo costo.
Ventajas de tener un canal de ventas en tu empresa
Las principales razones por las que las ventas de canal son populares entre las empresas son:
- Credibilidad instantánea al estar asociado a una marca
- Es un modelo fácilmente escalable. Puede aumentar tus ingresos y tu alcance.
- Reducción de los costos de ventas y marketing.
- No es necesario ampliar tu equipo actual, ya que un único gestor de canal puede gestionar numerosos acuerdos.
Importancia de los canales de venta
Hay poca diferencia entre un canal de ventas y un canal de distribución, excepto por el hecho de que el canal de distribución tiene más que ver con hacer llegar físicamente los productos a los consumidores, mientras que el canal de ventas se ocupa principalmente de ayudar a aumentar y cerrar las ventas. El tipo también define el tipo de marketing que se va a realizar. Si el canal es directo, el tipo de marketing a realizar es el de empresa a consumidor o B2C.
Si el canal de ventas depende de un intermediario, entonces se trata de un marketing Business-to-Business B2B. Sin embargo, si los intermediarios desempeñan un papel importante, pero el cliente final son personas individuales, entonces se trata de una combinación de marketing B2B y B2C.
Tipos de canales de venta
Existen múltiples tipos de canales de venta que una empresa puede utilizar. Se pueden dividir en directos e indirectos.
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Canal de ventas directo
Una empresa puede utilizar canales de venta directos para vender sus productos y servicios, por ejemplo:
- Tienda de venta al por menor
- Kioscos- Pueden ser canales de autoservicio donde la gente puede comprar y hacer el pago
- Salas de exposición
- Equipo de ventas contratado por la empresa para vender productos a tus clientes.
Te invito a conocer también cómo es un modelo de ventas centrado en el cliente.
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Canal de ventas indirecto
Hay muchos canales indirectos que una empresa puede desplegar para realizar ventas, entre ellos:
- Los revendedores son los que venden productos en tu nombre añadiendo valor.
- Los mercados online como Amazon ayudarían a una empresa a realizar ventas en su plataforma.
- Asociación y subcontratación: el equipo de ventas puede subcontratar a un tercero.
¿Cómo elegir el mejor canal de ventas?
Cada canal tiene sus propios pros y contras, por lo que debe considerarse como una entidad propia. En función del canal de ventas que hayas elegido, deberás utilizar estrategias de venta adaptadas y hacer ofertas promocionales diferentes. En efecto, los distintos canales de ventas pueden dirigirse a públicos diferentes.
Lo importante es que definas tácticas adecuadas y ponga a cada uno de tus canales bajo la supervisión de un gestor para aumentar sus posibilidades de éxito. Deberías plantearte estas preguntas cuando consideres un nuevo canal de ventas:
- ¿Cómo presentar mi producto o servicio para captar la atención de los clientes potenciales?
- ¿Qué productos podría vender utilizando este canal?
- ¿Qué medios utilizan los clientes para comprar mis productos?
- ¿Qué ofertas especiales podría promover?
- ¿Qué tipo de servicio de atención al cliente o soporte técnico se proporcionará?
- ¿Qué tipo de informes y seguimiento puedo establecer para optimizar este canal?
El estudio de cada opción te ayudará a determinar qué canales serían los más adecuados para tu mercado y tu propuesta de valor.
Conoce también cómo aumentar tus ventas online.
¿Cómo monitorear tus canales de venta?
El éxito de cada canal es el resultado de establecer expectativas realistas, aunque ambiciosas, con tu fuerza de ventas, pero éstas no significan nada sin la capacidad de supervisar un conjunto básico de métricas de rendimiento. Éstas te proporcionarán información esencial sobre lo que está ocurriendo realmente en tus canales.
A continuación te compartimos algunas métricas que te ayudarán a tener un crecimiento rentable de tus ventas.
- Porcentaje de aumento de ingresos y la productividad del canal: Te permite calcular el crecimiento de tus ingresos, algo que todas las empresas hacen, pero más allá de esto tendrá que tener en cuenta la infraestructura de costes detallada necesaria para apoyar a tu canal, lo que a veces es un poco más difícil de lograr debido a la complejidad de los productos y procesos.
- Porcentaje de revendedores activos: Es importante poder identificar qué canal está vendiendo de forma consistente trimestre tras trimestre, ya que esto impulsará las siguientes etapas de la actividad del programa a medida que descubra cómo aumentar las ventas de los socios de menor rendimiento.
- Tasa de deserción del canal: Hacer un seguimiento activo de la tasa de desgaste y analizar quién se va y por qué es fundamental para asegurarse de que se controla la situación.
- Porcentaje de la tasa de renovación: La mayoría de las empresas que venden a través del canal obtienen hoy en día importantes ingresos de las ventas de complementos y renovaciones. Por lo tanto, tu capacidad para hacer un seguimiento de las renovaciones e impulsar acciones basadas en datos detallados tiene el potencial de mejorar en gran medida tus resultados.
- Relación entre el coste total de marketing y ventas del canal y los ingresos del mismo: Se trata principalmente de una medida de eficiencia y rendimiento de la inversión. En la mayoría de las organizaciones, el coste total de las ventas -incluyendo el marketing del canal y otras inversiones- tiene que ser inferior al 25-30% de los ingresos para que un negocio en marcha cree un modelo de crecimiento rentable.
Si utilizas una plataforma de CRM básica, es muy posible que puedas realizar un seguimiento de algunas de estas métricas. Pero si quieres tener una mejor visibilidad para realizar un seguimiento y gestionar tus ingresos, puedes tener un dashboard de ventas.
Monitorea estos y otros indicadores de ventas en tiempo real para que puedas hacer un mejor análisis de la salud de tu negocio. ¡En TuDashboard te podemos ayudar a lograrlo!
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