¿Sabías que se estima que el 3% de los clientes potenciales están listos para comprar? Si eres un representante de ventas o un encargado de marketing, estarás de acuerdo conmigo que ese número suena demasiado bajo. Pero cuando te pones a pensar que el 30% de tus clientes potenciales necesitan tu producto o servicio. Entonces, ¿cómo puedes identificarlos y convertir leads en clientes listos para comprar tu producto?
Conocer el ciclo de vida y su importancia es crucial para convertir leads en clientes potenciales de forma efectiva. Implementar la técnica lead nurturing y el lead scoring te permitirá identificarlos y te ayudará a convertirlos en compradores.
Te compartimos 3 métricas para generar leads que amarás.
Los ciclos de vida te ayudaran a organizar a tus posibles clientes en la etapa que se encuentren y a tratarlos de manera inteligente. Las etapas son:
- Suscripción
- Lead (cliente potencial)
- Lead calificado (cliente potencial calificado)
- Lead de ventas
- Oportunidad
- Cliente
Entender estas etapas te ayudará a diseñar un sistema de adquisición de leads efectivo. Nos enfocaremos en pasar a los prospectos de la etapa de suscripción a cliente potencial de ventas.
Cuando las personas te ofrecen su información de contacto es porque se suscriben a tu lista de correo electrónico, descargan contenido de tu página, asisten a un webinario, etc. Sin embargo, obtener la información de alguien no debe de pasar de etapa de manera automática. Desafortunadamente, no todas las personas están interesadas en el producto que ofreces.
Te recomiendo leer el siguiente artículo: ¿En qué consiste la gestión de datos?
Tratar a todos tus clientes de la misma manera será una pérdida de tiempo y dinero porque la mayoría de esos contactos no están listos para comprar, pero si los nutres de manera correcta, puedes convertir leads en clientes.
Antes de comenzar a pensar que en realidad no tienes oportunidad, recuerda las estadísticas, el 3% de los leads que adquieres son los que están listos para comprar y 30% son los que puedes convertir. Tomando las medidas correctas, podrás convertir a muchos de ese 30%.
Cómo identificar a personas interesadas y convertir leads en clientes
Establecer un sistema de lead nurturing y lead scoring te ayudará a identificar cuales son los leads que valen tu tiempo y podrás enfocarte en ellos.
En pocas palabras nutrir a los leads es tener procesos en orden que les ofrezca información adicional sobre tu producto. Los interesados que continúen interactuando con el contenido adicional que les ofreces son los que valen tu tiempo y que pueden convertirse en clientes.
El lead scoring es un sistema que mide el valor del lead basándose en sus interacciones con tu contenido y tu página web. Cada interacción tiene un valor que te demostrará qué tan interesado puede estar y te ayudará a saber qué posibilidad hay de convertir leads en clientes.
Por ejemplo, una persona que descargó un ebook de tu página web puede estar más interesada que una persona que solo se suscribió para ver un artículo. Los clientes con un puntaje mayor son los que se consideran más valiosos y son los que requieren más de tu atención.
¿Qué es un lead de marketing calificado?
Es un lead que ha cumplido con requisitos específicos o ha logrado un puntaje específico en tu sistema de puntajes al interactuar con tu página web y su contenido. Son los que merecen esfuerzos adicionales de tu parte.
Muchas organizaciones consideran que casi todos los leads de marketing calificado que obtienen, valen la pena y que si responden de manera positiva a los esfuerzo extra se consideran valiosos y que eventualmente comprarán.
Necesitas definir bien como se ve un lead de marketing calificado y saber qué es lo que tienes que hacer para convertir leads en clientes. Hay muchas maneras de darles una puntuación a estos, utilizar una escala del 1 al 100 será fácil de entender para todos.
Tu equipo puede decidir cuál es el puntaje ideal para que un candidato se convierta en un lead de marketing calificado. Cabe mencionar que el equipo de ventas es útil para identificar qué acciones son las que necesitan para hacer que estos clientes compren.
Los detalles sobre la compañía en la que tú lead trabaja pueden aumentar su lead score.
Por ejemplo, con los datos sobre el puesto de trabajo de un contacto, su presencia en redes sociales, el número de empleados, su ingreso anual, etc., puedes saber si encajan en tu grupo objetivo. Si lo hacen, se vuelven más importantes porque es más probable que consideren que tu producto tiene prestigio y que contigo tengan un mayor valor de vida del cliente.
¿Qué es un cliente potencial de ventas?
Son los clientes potenciales que tienen un alto nivel de interés o un puntaje alto de lead score y que están listos para la siguiente etapa del ciclo de ventas.
Para que un lead sea considerado un cliente potencial de ventas se necesita tener información específica, como presupuesto, autoridad, necesidad y marco de tiempo, este se utiliza comúnmente para garantizar que un cliente potencial pase a la siguiente etapa del ciclo de venta.
- Presupuesto: ¿La persona tiene el presupuesto necesario para comprar tu producto?
- Autoridad: ¿La persona es clave y tiene autoridad para realizar la compra de tu producto? ¿Puede tomar la decisión de realizar la compra?
- Necesidad: ¿La persona o compañía tiene una necesidad que tu producto pueda resolver?
- Periodo de tiempo: ¿Están dispuestos a ver una demostración de tu producto dentro de un periodo de tiempo razonable?
Marcarle por teléfono a un candidato es una buena manera de responder estas preguntas. Recuerda, haz que esto sea breve, no deseas que un cliente potencial se sienta abrumado porque tuvo una llamada de 20 minutos.
Una vez que tengas la respuesta de estas preguntas y si confirmas que el producto es lo que necesita el cliente potencial, este se convertirá en un cliente potencial para venta y debería estar listo para pasar a la siguiente etapa del ciclo de ventas.
Cuando llegue el momento de convertir leads en clientes, es porque han pasado por las diferentes etapas del ciclo de ventas. A lo largo de todo el recorrido, los datos pueden ayudarte a comprender más a tus leads y a hacer que estos finalmente se vuelvan clientes.
De igual manera, comprender cómo cada una de estas etapas se diferencian entre ellas e influyen a los leads te permitirá a optimizar cada aspecto que incluya en ellas. Te recomendamos tener un dashboard de generación de leads para hacer aún más fácil todo este proceso.
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