Existen indicadores clave de rendimiento que son importantes y que hay que calcular e interpretar los resultados para lograr convertir prospectos en clientes que paguen por tu productos o servicios.
¿Conoce la relación entre ventaja-ganancia? Esta relación es una de las primeras cosas que hay que entender, y no es más que la relación entre el número de personas que expresan interés en tu producto y el número de personas que realmente lo compra.
Esta relación es un cálculo muy simple, además, sólo necesitas dos números para calcular: la cantidad de clientes potenciales y la cantidad de nuevos clientes.
Etapas que hay que seguir para convertir prospectos en clientes
¡Define tus números! En la mayoría de las empresas un prospecto pasa por una serie de pasos antes de convertirse en un cliente.
El camino para convertir prospectos en clientes puede comenzar, por ejemplo, cuando un visitante de tu página web se registra para cualquier cosa, podríamos decir que has “capturado un lead”.
Una vez que sabemos un poco más sobre estas persona y notamos que cumple con ciertos comportamientos de compra, la movemos a nuestra lista de clientes potenciales calificados. A partir de ahí, el equipo de ventas interviene. Es ahí, mientras trabajan los vendedores donde se crean oportunidades y se logra convertir prospectos en clientes que generan ganancias.
Las etapas pueden quedar de la siguiente manera:
- Lead capturado
- Lead calificado
- Lead aceptado por el equipo de ventas
- Oportunidad de negocio
- Ganado
Esas son las múltiples etapas que tienen que suceder para convertir prospectos en clientes, y claro, hay que medir y optimizar cada etapa, tanto como medir todo el proceso.
Si nosotros fuéramos una tienda de ropa física, sería algo como optimizar y medir cada etapa entre el momento que el cliente entra a la tienda y sale con una compra. Cada una de esas etapas se puede evaluar, por ejemplo, ¿qué tan bueno es el vendedor? ¿qué tan atractiva es la fachada que tiene nuestra tienda? Etc. Cada etapa en realidad representa una etapa de un ciclo de compra.
En una tienda de ropa, el vendedor puede hacer unas preguntas agradables y amables por ejemplo para que el cliente compre: ¿esta buscando algo en particular? ¿hay algo en lo que lo pueda ayudar? ¿hay algo que guste probarse?
Existen elementos que nos ayudan a medir qué tan interesado está un prospecto.
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Hay quienes piden que se suscriban a un boletín para recibir noticias o para descargar un ebook.. Si el prospecto expresa su interés bajando ebook o suscribiéndose, entonces es una muestra interés y además, al dejar su correo electrónico, sabrás que está haciendo algo más que echarle un vistazo en tu página.
Algo que también puedes hacer es ofrecer una prueba de tu producto o servicio. La persona que lo haga seguramente va a regresar y comprar. Comparándolo con el ejemplo de la tienda, supongamos que si se prueba la ropa, nos aseguraremos que la compre.
Las personas que muestren un verdadero interés por lo que ofreces, son aquellas a las que puedes convertir en clientes más fácilmente.
Una persona calificada es alguien, por ejemplo que se registra para obtener una suscripción de paga a un servicio.
Teniendo su información, la tasa para convertir prospectos en clientes es un cálculo simple: son los clientes nuevos divididos entre clientes potenciales definidos durante un periodo de tiempo razonable.
Cada empresa tendrá sus propias cifras, pero un buen objetivo a alcanzar es tener una tasa de conversión de entre 7 y 12 %. Lo importante es controlar y mejorar la relación general a lo largo del tiempo.
Muchas cosas afectan la tasa para convertir prospectos en clientes. Por ejemplo, si tu producto es fácil de utilizar, si tu producto cumple con las necesidades de los clientes potenciales, si tu experiencia del cliente fue positiva, etc., será más fácil convertir prospectos a clientes.
Te comparto las 6 mejores prácticas para elegir KPIs para tu negocio.
El precio también es otro factor
Si la persona que se registra no es la que se beneficiara o utilizara tu producto, entonces hay un problema, y el equipo de ventas y de marketing debe encargarse de ello.
Si tu tasa de conversión es demasiado baja, significa también que tienes un problema. Tal vez tu precio es demasiado alto, o puede ser igual que tu producto no sea tan fácil de utilizar como crees. Igual, si tu tasa de conversión es demasiado alta puede ser que tu precio sea demasiado bajo, por supuesto.
Encuentra el ajuste entre producto y mercado y genera más ventas. Piensa como si fueras un cliente de tu propia empresa. Encuesta de manera regular a prospectos que no compraron y también a los que si compraron. Prueba tu proceso a fin de encontrar la fórmula que te ayude a convertir prospectos en clientes
La realidad es que no existe magia en el cálculo de la relación entre ventaja y ganancia, pero no cabe duda que este es uno de los KPIs más importantes para el análisis de ventas.
Me sivió de mucho esta información y me abrió otro panorama de la Admon. De las ventas.
Saludos y gracias.
Hola Abel, buen día. Nos da mucho gusto saber que la información te fue muy útil, te invitamos a seguirnos en las redes, búscanos como @TuDashboard en donde subimos contenido relacionado que seguramente te servirá mucho. ¡Un abrazo!