Si bien todos los departamentos de una empresa son importantes, el equipo de ventas puede tener un gran impacto en el éxito y los ingresos generales de una empresa. Darle seguimiento a las métricas dentro de un proyecto es vital para un mejor desempeño.
Ser capaz de rastrear el desempeño del equipo de ventas es crucial para el éxito a largo plazo porque ayuda al liderazgo de la organización a identificar oportunidades de mejora.
Sin la información adecuada sobre las métricas de ventas, cualquier cambio en las prioridades y prácticas del equipo de ventas se realiza a ciegas.
Entonces, ¿cómo puede tu organización rastrear las métricas de ventas que realmente importan? Aquí, te proporcionaremos un breve desglose de cómo elegir los KPIs apropiados para monitorear el rendimiento del equipo de ventas y cómo puedes rastrearlos.
Cómo elegir las métricas dentro de un proyecto de ventas
Uno de los desafíos a la hora de elegir las métricas de ventas es que no existe una lista de KPIs que son universalmente aplicables en cada empresa (y mucho menos cada departamento de una empresa).
Las diferentes compañías (o departamentos dentro de una compañía) tienen diferentes modelos de negocios que pueden o no hacer que ciertos kpis de ventas sean significativos.
Por ejemplo, los ingresos mensuales recurrentes son un KPI importante para muchas empresas con un plan o modelo de servicio mensual, este KPI muestra el ingreso mensual estable de la empresa por servicios mensuales. Pero, si una empresa no tiene una oferta de servicio mensual, entonces no tiene ningún valor medir los ingresos mensuales recurrentes hasta que se realice un cambio en los servicios ofrecidos.
Al elegir los indicadores para medir el rendimiento del equipo de ventas, hay algunas categorías para elegir:
Métricas de actividad de ventas. Estas métricas evalúan qué tan activo es el equipo de ventas en sus intentos de contactar clientes potenciales y cerrar negocios.
Incluyen:
- Número de llamadas telefónicas realizadas a los contactos cada día / semana / mes
- Solicitudes de referencia
- Demos solicitadas
- Interacciones en redes sociales
- Cualquier actividad que sea indicativa de un intento de comunicarse con clientes potenciales o de alentarlos a avanzar más en el embudo de ventas
Métrica del embudo de ventas. Estos KPIs evalúan el estado del embudo de ventas (a veces denominado canal de ventas). El seguimiento de las métricas de ventas centradas en el embudo son importantes de evaluar.
Por ejemplo, si el proceso de conversión de cliente potencial a cliente lleva meses, puede haber oportunidades para simplificar el proceso de ventas agregando más personal o eliminando obstáculos a los tratos cerrados.
Las métricas incluyen:
- Tiempo promedio de conversión de cliente potencial a cliente.
- Total de clientes potenciales nuevos generados por mes
- Total de clientes potenciales convertidos por mes.
- Valor promedio de vida del cliente.
Métricas de productividad de ventas. ¿En qué actividades participan los miembros de tu equipo de ventas? Estas métricas te ayudan a ver cómo cada miembro del equipo de ventas está gastando su tiempo. Correlacionar el tiempo dedicado a las actividades con tu desempeño general puede ayudar a proporcionar información sobre qué actividades tienen el mayor impacto en los resultados finales.
Por ejemplo:
- Tiempo dedicado a la venta de actividades.
- Tiempo dedicado a la entrada de datos.
- Tiempo dedicado a crear contenido (correos electrónicos, publicaciones sociales, etc.)
- El número de clientes potenciales de alta calidad que se siguen interesados.
Encuentra aquí 5 KPIs del embudo de conversión a los que debes darle seguimiento.
Métricas de capacitación en ventas. ¿Las lecciones de la capacitación tienen un impacto en el rendimiento? El seguimiento de métricas dentro de un proyecto de capacitación ayudan a establecer el ROI de los esfuerzos mediante métricas como:
- Costo de entrenamiento por persona
- Porcentaje de representantes que siguen aplicando lecciones de capacitación un tiempo establecido después de que finaliza la capacitación (días, semanas, meses)
Métricas Financiera . El seguimiento del desempeño financiero de los esfuerzos de ventas es algo obvio, quiero pensar. Esto incluye métricas como:
- Valor total de las ofertas cerradas cada mes.
- Valor de ofertas individuales
- Costo de adquisición del cliente
- Ingresos recurrentes mensuales
- Otros datos financieros
Poder elegir las métricas de ventas correctas significa observar de cerca los objetivos, la industria y los productos / servicios de tu negocio para determinar qué métricas son las más adecuadas. Si un KPI no se alinea con tus objetivos y no es relevante para tu proceso / productos / servicios, entonces puede que no sea una métrica de ventas que deberías seguir.
Conoce más de la importancia de la visibilidad de las métricas financieras.
Pasos para dar seguimiento a métricas dentro de un proyecto de ventas
Hay algunas formas de rastrear las métricas de ventas, aunque algunas son claramente mejores que otras.
Por ejemplo, puedes realizar un seguimiento de tus métricas de ventas creando una hoja de cálculo de Excel e ingresando manualmente la información. El problema de hacer un dashboard de ventas en Excel es que tienes que estar ingresando manualmente toda la información que deseas rastrear, es:
Esto es una enorme pérdida de tiempo que te distrae de otras actividades que podrían generar valor; y de igual manera, ingresar todo manualmente hace que seas propenso a cometer pequeños errores tipográficos durante la captura de datos, errores que podrían afectar significativamente la precisión de cualquier informe de métricas de ventas.
Es mejor utilizar una herramienta de medición de KPIs que esté optimizada para recopilar automáticamente datos importantes de una o más fuentes de datos, luego colocar esos datos en un dashboard de ventas que sea fácil de interpretar.
El uso de la automatización de informes de métricas dentro de un proyecto de ventas ahorra una cantidad significativa de tiempo en la preparación de informes y al mismo tiempo elimina los posibles problemas que te puedan dar los errores tipográficos de transcripción.
Por ejemplo, puedes usar TuDashboard para dar seguimiento a todas tus métricas de marketing y ventas más importantes, lo que te permite un fácil seguimiento de los datos que son realmente importantes para tu negocio.
Cada elemento en el dashboard se puede personalizar, además, las opciones de filtrado te permiten ver la información que necesitas. Por ejemplo, ¿deseas ver los KPIs correspondientes a un miembro específico de tu equipo? ¡Filtra tu búsqueda para ver la información de cada uno de tus ejecutivos de cuenta!
Puedes configurar el seguimiento de métricas de un proyecto de ventas o crear dashboards individuales para cada empleado de manera fácil, incluso podrías crear una «tabla de clasificación» que esté públicamente visible para mostrar las estadísticas de cada representante de ventas y alentar a otros a intentar superarlas (un poco de competencia contribuye en gran medida a motivar los resultados).
Te recomiendo leer: Cómo dirigir vendedores de manera exitosa usando KPIs.
Incluso puedes dar seguimiento de métricas dentro de un proyecto y compartirlas con otros departamentos (o incluso con organizaciones externas) para mantener a otros al tanto del desempeño del equipo de ventas.
La mejor parte es que no tienes que mover un dedo para actualizar los datos que contienen tus paneles, todo se extrae automáticamente de las fuentes que requieras.
¿Estás listo para hacer un seguimiento de métricas dentro de un proyecto de ventas? Contáctanos hoy para programar una demostración y conocer todas las funciones que te ofrece TuDashboard.
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