¿Tu equipo de ventas está alcanzando o superando sus objetivos de ventas mensuales? Si es así, felicidades! sino, no te preocupes, puedes aprender cómo medir las ventas de tu negocio y lograr las metas planteadas.
Para tener éxito, los gerentes de ventas y los ejecutivos deben comprender el embudo de ventas, establecer los objetivos correctos y utilizar los datos para medir su desempeño.
En esta publicación, analizaremos los objetivos de configurar un embudo de ventas, incluida la forma de comenzar a mapear tu embudo de ventas y determinar los KPI de ventas correctos..
¿Cómo mapear un embudo de ventas?
Tu embudo de ventas y marketing abarca todo el viaje del cliente, desde el conocimiento de la marca hasta la retención y renovación. Por lo tanto, el embudo de ventas comienza donde termina tu embudo de marketing. Si valoras la relación entre marketing y ventas lograrás tener muchos acuerdos cerrados. Pero, ¿qué pasos hay que seguir para alcanzar esto?
Una forma útil de visualizar tu embudo e identificar cada etapa es a través de entradas y salidas: ¿Con qué comienza tu equipo, de qué tareas son responsables y qué producen?
Registros y leads cualificados
Dependiendo de cómo lo hayas estructurado, tu equipo de ventas puede recibir clientes potenciales o leads cualificados de parte de marketing para alimentar el resto de tu embudo de ventas.
Quizás te estés preguntando cuál es la diferencia entre un cliente potencial y un lead cualificado.
Una pista es una pieza de información de contacto, generalmente una dirección de correo electrónico, que una persona le da a tu empresa, a menudo a cambio de una pieza de contenido como un boletín informativo o un ebook.
Un lead cualificado, o cliente potencial calificado en marketing, es un cliente potencial que cumple con ciertos criterios de participación antes de ser tratado por el equipo de ventas.
Para la mayoría de las organizaciones, no tiene sentido que las ventas se pongan en contacto con todas las personas que descargan un documento de tu página de internet. En cambio, los equipos de mercadotecnia fomentan que los clientes potenciales realicen acciones que muestren un mayor interés, cómo solicitar una demostración.
Etapas de conversión para la parte superior del embudo de ventas
¿Qué sucede con los clientes potenciales o los leads cualificados después de que pasan a tu equipo de ventas? Cada proceso de ventas será diferente, pero en general, los leads cualificados pasan por los procesos de calificación y programación de demostraciones de producto.
La calificación es el proceso de determinar si un candidato tiene la intención de realizar una compra y si está listo para tomar medidas para lograrlo. Esto incluye hacer preguntas sobre su autoridad para tomar la decisión de compra, el presupuesto de su organización, etc.
Una vez que un candidato ha sido calificado y se considera listo para avanzar con un vendedor, se le considera como un lead calificado para ventas.
El siguiente paso después de la calificación es programar una demostración o una llamada de descubrimiento entre el lead y un representante de ventas. Para la mayoría de los equipos, tiene sentido hacer esto al terminar la calificación, para así aprovechar la atención y el interés del prospecto.
A veces, un representante de ventas enviará más contenido de apoyo antes de que se lleve a cabo la demostración para mantener interesado al cliente potencial y prepararlo para la próxima llamada. Todo este proceso te ayudará a medir las ventas de tu negocio.
Te recomiendo leer también: ¿Por qué es importante enriquecer leads?
Leads calificados para ventas
Producir leads calificados para ventas y programar demostraciones para ellos es el resultado deseado de la parte superior del embudo de ventas. A medida que avanzan hacia la mitad del embudo de ventas, los clientes potenciales conocen y evalúan el producto como una solución para las necesidades de su empresa.
Debido a la inversión de tiempo requerida por los representantes de ventas para mover a los leads a través del resto del embudo y cerrar acuerdos, los leads altamente calificados son increíblemente valiosos.
Por supuesto, no todos los clientes potenciales que se contactan y a los que se les hacen preguntas se convierten en un prospecto calificado para ventas. Algunos simplemente no están listos para avanzar en el proceso. Este es un indicador que debes de tomar en cuenta al medir las ventas de tu negocio.
Sin embargo, sólo porque no todos se conviertan en candidatos calificados en ventas no significa que hayas fallado. De hecho, la identificación de que alguien no es un buen prospecto para tu producto desde el principio es una ganancia. Esto significa que no perderás más tiempo en el futuro.
Seguir estos pasos, incluso si no producen exactamente el resultado que deseas, también puede ayudar a tu empresa de otras maneras. Puedes utilizar las llamadas de calificación para aprender más sobre los puntos de necesidad de tus clientes.
Al rastrear los datos de puntos débiles, puedes ajustar tu estrategia de marketing para asegurarte de que estás atrayendo a los prospectos correctos. Así estarás llegando a las personas que tienen más probabilidades de convertirse en leads calificados para ventas.
¿Cuál es tu métrica de embudo de ventas?
Establece objetivos para medir las ventas de tu negocio
Ahora que ya conoces las entradas de clientes potenciales y las salidas de los leads calificados para ventas de la parte superior del embudo de ventas, y los pasos que realiza tu equipo para convertirlos (ponerse en contacto y calificar), puede comenzar a establecer objetivos y hacer un análisis de ventas de tu negocio.
Aunque pueda parecer obvio, un objetivo general para la parte superior de tu embudo de ventas debería ser convertir leads cualificados en leads calificados para ventas.
Es posible que también desees involucrar a tu equipo de marketing aquí, ya que deberían invertir en proporcionar los mejores leads cualificados, los que tengan más probabilidad de que se conviertan en un trato.
También puede ser útil establecer objetivos más pequeños que apoyen el objetivo general. ¿Qué tipo de objetivos de contacto y de calificación ayudarán a tu equipo a alcanzar el objetivo de obtener más leads listos para comprar? Por ejemplo, ¿cuántos correos electrónicos necesitan enviar a tus leads cualificados cada día?
Seguimiento de métricas clave para la parte superior del embudo de ventas
Es difícil medir las ventas de tu negocio a menos que sigas su progreso. Las métricas de ventas utilizan datos para hacer tangible ese progreso. En la mayoría de los casos, los datos de las métricas de ventas vendrán de tu CRM. Entonces, ¿a qué darle seguimiento? Aquí hay algunas ideas:
– Actividades de ventas por representante: Esta métrica muestra el trabajo que está realizando tu equipo para obtener los resultados correctos. Rastrearlo y mostrarlo donde todos puedan verlo también puede aumentar la competitividad entre los miembros del equipo. Las posibles actividades de venta para realizar un seguimiento incluyen:
-Número de llamadas realizadas / Número de correos electrónicos enviados
-Número de demostraciones calificadas y citas programadas
Conoce las ventajas de tener un dashboard para equipo de ventas.
– Tasas de respuesta y apertura de correo electrónico: Si tus representantes de venta están escribiendo sus propias secuencias de correo electrónico para ponerse en contacto con los clientes potenciales, deben realizar un seguimiento y evaluar la eficacia de sus correos electrónicos.
– Porcentaje de leads cualificados que se convierten en prospectos listos para venta: Esta métrica es clave para garantizar que tu equipo de ventas obtenga la máxima calidad de clientes potenciales de parte de marketing.
Si tu equipo también es responsable de programar demostraciones, esta también puede ser una métrica significativa.
Recuerda que, al igual que el equipo de marketing debes analizar la relación entre los leads cualificados y los que están listos para venta para asegurarte de que estás enviando los mejores leads cualificados, también debes tener en cuenta los porcentajes de conversión de la parte media del embudo para asegurarte de que estás obteniendo a los prospectos listos para ventas que están verdaderamente calificados.
Si no es así, tu equipo de ventas perderá un tiempo valioso tratando de venderles, o peor aún, adquirirás clientes que se irán rápidamente.
Si quieres medir las ventas de tu negocio pon especial atención a todo tu embudo de ventas. Conoce aquí más de las ventajas del uso de dashboard para este proceso.
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