Configurar un embudo de ventas de manera correcta puede ayudarte a conseguir prospectos altamente calificados. Una vez que hayas captado su atención, no querrás perderlo por no tener tu embudo optimizado.
El proceso de venta continúa con el equipo experto que se encarga de llevarlos a la línea final, pero primero, tienen que pasar por el medio del embudo de ventas. Seguir los pasos de esta etapa es fundamental para el éxito de tu empresa.
Para obtener lo mejor de tu equipo, deberás comprender cada paso en el medio del embudo de ventas, establecer objetivos motivadores y definir métricas de ventas e indicadores clave de rendimiento para realizar un seguimiento del progreso.
Te recomiendo leer este artículo sobre lo qué es un embudo de ventas.
Proceso para configurar un embudo de ventas
Mientras que la parte superior del embudo es donde se captura el interés de los clientes por el producto, el medio es donde tu equipo de ventas realiza el verdadero trabajo de convertir ese interés en una decisión de compra.
Entonces, ¿qué pasos debes seguir para configurar un embudo de ventas?
Al igual que como le hicimos con la parte superior del embudo de ventas, analizaremos la parte central a través de la visión de las entradas y salidas para identificar cada etapa o punto de conversión: lo que entra y lo que sale.
Entradas del embudo de ventas
La primero que hay que hacer para configurar un embudo de ventas es cuidar la entrada, donde tus vendedores reciben leads del equipo de marketing, luego se comunican con el cliente potencial para hacer preguntas con el fin de calificarlos. Esta secuencia probablemente sea completada por un representante de ventas.
La ventaja de este enfoque es que tu equipo puede tener más demostraciones si trabajan mientras el cliente potencial es “reciente”.
Esperar hasta que hayan pasado a un representante de ventas da tiempo para que el interés del líder se enfríe, y puede ser difícil llamar la atención del cliente por segunda vez.
Si no estás empezando con demostraciones programadas, no te preocupes. Recuerda, que aún te encuentras en una buena posición con los clientes potenciales que expresaron su interés y han sido calificados.
Etapas de conversión para la parte media del embudo de ventas
La mitad del embudo tiene que ver con educar a los clientes potenciales sobre tus productos y servicios, evaluar sus necesidades y determinar si es probable que se conviertan en un cliente en un futuro próximo.
Aquí hay algunos pasos o conversiones posibles que puedes rastrear en la parte media de tu embudo:
1. Llamada de descubrimiento: Cuando se trata de ventas, la llamada de descubrimiento es como la primera cita: los estás conociendo, te están conociendo y ambos intentan decidir si realmente quieren pasar más tiempo juntos o no.
Si estás proporcionando una demostración del producto, asegúrate de que se vea de la mejor manera posible y que muestre sus mejores características.
Para establecer el tono correcto, haz las preguntas correctas y escucha realmente lo que necesita el prospecto. Esto no solo te dará una idea de cómo ajustar tu tono, sino que también te ayudará a establecer una buena relación con el posible cliente.
Te compartimos 5 lecciones para realizar ventas en frío.
2. Oportunidad: Una oportunidad es exactamente lo que parece: una posibilidad real de hacer una venta y obtener ingresos. Si una demostración va bien y si tu producto es excelente para el posible cliente, sabes que hay muchas posibilidades de que compren, y puedas convertirlos en una verdadera oportunidad, de ahí la importancia de configurar un embudo de ventas y puedas detectar estas oportunidades.
Te recomiendo leer este artículo sobre cómo convertir prospectos en clientes.
3. Prueba: Para algunas empresas, la mejor estrategia de ventas es permitir que las personas experimenten el producto por sí solas.
Ofrecer un período de prueba ayuda a los clientes potenciales a aprender por sí mismos lo que les gusta o no del producto y si se ajustará a sus necesidades, sin tener que comprometerse aún. Si tu empresa ofrece una versión de prueba, querrás asegurarte de contabilizarla como una etapa en tu embudo.
4. Propuesta: La propuesta de ventas describe los productos y servicios que esperas proporcionarle al cliente, junto con los precios y los términos del contrato.
El envío de una propuesta abre las puertas a las negociaciones y desde aquí, el cliente puede aceptar los términos o proponer cambios como agregar o eliminar servicios, ajustar detalles, etc. La mayoría de las propuestas se tratan un par de veces antes de que ambas partes estén satisfechas.
Productos en el medio del embudo: oportunidades y propuestas
Si bien configurar un embudo de ventas de manera correcta te da la delantera hasta la etapa de propuesta, muchas empresas seguirán refiriéndose a ellas como «oportunidades» hasta que se firme el acuerdo y se cierre oficialmente.
Independientemente de la terminología, la parte media del embudo de ventas lleva a los clientes potenciales al borde de la compra, es el momento donde estos elegirán si comprar o no. Pero cabe mencionar que esa decisión es parte de la parte final del embudo de ventas.
Establece metas de ventas para la parte media del embudo
Cuando estás estableciendo objetivos para esta parte del embudo, tienes que tener en mente el impulso, mover prospectos constantemente de una etapa a la siguiente también es importante para aprovechar al máximo su interés.
Debido a que hay más etapas en esta parte del embudo, es importante tener objetivos para cada una, en lugar de centrarse únicamente en el número total de oportunidades creadas o en las propuestas enviadas.
Cada etapa de la mitad del embudo tiene una entrada y una salida, por lo que tus objetivos deben obtener la mayor cantidad de conversiones posible.
Si tu empresa pretende alcanzar un determinado objetivo de ingresos cada mes o trimestre, puede ser útil mirar hacia atrás en el desempeño pasado y aplicar cambios en el embudo para establecer objetivos para cada etapa.
Después de este proceso y hasta el final, puedes establecer objetivos para cada etapa de tu embudo y confiar en que si alcanzas cada uno, deberías poder lograr tu objetivo de ingresos global. Sigue estas recomendaciones al configurar un embudo de ventas y logra las metas esperadas.
Seguimiento de métricas clave para la parte media del embudo de ventas
Las metas son realmente ilusiones, a menos que tengas una manera de medirlas. Con los datos de tu CRM y otras fuentes que manejes, las métricas de ventas le permiten a tu equipo ver claramente cómo están progresando hacia sus objetivos.
Algunas métricas que puedes tener en mente son los indicadores clave de rendimiento, conocidos como KPIs: estos números son la forma en que realmente defines el éxito de tu equipo.
Tenemos para ti 19 KPIs de ventas para monitorear a tu equipo.
Otras métricas de ventas no son necesariamente indicadores de rendimiento, pero aún pueden proporcionar información de apoyo útil sobre las actividades de tu equipo de ventas.
Cada empresa hace las cosas de manera un poco diferente, por lo que tendrás que adaptar tus KPIs a las necesidades particulares de tu equipo. Aquí hay algunas ideas para comenzar:
Número de clientes en periódo de prueba: Si tu empresa utiliza una versión de prueba, te recomiendo hacer un seguimiento de cuántos clientes están activos en ese proceso. Esto también puede ayudarte a configurar un embudo de venta que te pueda asegurar que tu equipo se mantenga en contacto con aquellos prospectos que están tomando una decisión de compra.
Número de oportunidades abiertas: La etapa de oportunidades es un paso importante en la parte media del embudo, por lo que conocer la cantidad de oportunidades que tu equipo de ventas tiene abiertas en un momento dado es clave, especialmente a medida que comienzas a pronosticar la cantidad de ofertas que esperas haber cerrado en un futuro próximo.
Valor: Después de enviar una propuesta, puedes asignar un valor monetario a cada oportunidad. Si bien puede haber algún ajuste en los valores del contrato durante el proceso de negociación y cierre, comprender la ganancia potencial que el equipo espera obtener cada mes es información importante.
Te recomiendo leer este artículo sobre las 12 métricas para realizar un análisis de ventas.
Prepárate para el final del embudo de ventas
Una vez que un cliente potencial ha sido calificado, se le ha dado una demostración, se ha convertido en una oportunidad y se le ha mandado una propuesta, el siguiente paso es cerrar el trato.
El cierre exitoso depende en gran medida de asegurarte de que el prospecto obtenga toda la información que necesita en la parte media del embudo.
Cuanto mejor informados estén los prospectos durante el proceso de toma de decisiones, más confianza tendrán en la compra.
Apóyate de un dashboard para darle seguimiento a tu embudo de ventas. Dale seguimiento a tu negocio usando una herramienta de business intelligence como TuDashboard.
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