¿Quieres cerrar a la mayoría de clientes que tienes en tu embudo? Sigue estos consejos para mejorar el funnel de ventas e identifica qué debes medir y cuáles son los datos que te ayudarán a detectar nuevos negocios.
Tu CRM es el lugar más común para buscar oportunidades de optimización de tu embudo de ventas. Este contiene la información más completa sobre tus clientes, su comportamiento y sus puntos débiles.
Existen CRMs como Salesforce que permiten crear informes personalizados que pueden brindar información sobre prácticamente cualquier parte del embudo de ventas. Estos informes guardados son cruciales para acceder a los datos que necesitas para identificar lo que impulsará tu crecimiento.
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Consejos para mejorar el funnel de ventas y cerrar más tratos
Como sabes, la parte superior de tu embudo de ventas tiene que ver con la creación de valor y el interés de los prospectos. Esto significa que tu prioridad principal debe ser mirar las tasas de conversión y las actividades de las ventas.
Tu relación de conversión entre leads calificados de marketing y los calificados para ventas, te dirá si tu equipo de marketing te está brindando prospectos que estén listos para hablar con tu equipo de ventas.
Idealmente, deberías tener una alta tasa de conversión de leads calificados de marketing para ventas a través de los canales. Sin embargo, al optimizar tu embudo de ventas, siempre es una buena idea dar un paso atrás y profundizar en qué canales están alimentando a los mejores y peores leads.
Te recomiendo que leas: Cómo configurar un embudo de ventas.
La visualización de los datos de tu embudo puede mostrarte claramente qué canales son más eficaces, y te permitirá solicitar al equipo de marketing que realicen modificaciones para mejorar la tasa de conversión en los canales de bajo rendimiento.
Actividades de ventas por representante
Otro de los consejos para mejorar el funnel de ventas es monitorear las actividades de ventas por representante para detectar fugas en el embudo.
Al utilizar Salesforce, puedes encontrar esta información en tu informe de Actividades. Sin embargo, si no estás registrando tus correos electrónicos o llamadas en Salesforce, deberás combinar tu informe de Actividades de Salesforce con datos de tus correos electrónicos o herramienta de llamadas.
Cuando analices tus informes de actividades de ventas por representante, asegúrate de ver la correlación entre las operaciones cerradas/ganadas y las veces que tu personal de ventas se contactó con clientes potenciales.
Si deseas ir un paso más allá, también puedes consultar tu informe de actividades de ventas por representante relacionado con el tamaño de la operación, en lugar de solo enfocarte en las ofertas cerradas/ganadas.
Es posible que algunos representantes de ventas realicen menos actividades de ventas, pero que tengan acuerdos de mayor tamaño, lo que indica que están gastando su tiempo en pocas cuentas grandes. Esto puede afectar en tus objetivos de ventas de varias maneras y tendrás que determinar cómo manejar esta información.
Descubre cómo dirigir vendedores de manera exitosa usando KPIs.
Consejos para mejorar la parte media de tu embudo
La parte media del embudo de ventas es fundamental porque es donde ganas un cliente. Cada interacción en este punto influye en la decisión final sobre la venta, por lo que es importante prestar atención a las métricas que demuestran si le está dando a los clientes el valor suficiente para que sigan aprendiendo más.
El seguimiento de las oportunidades por etapa por representante de ventas te ayudará a comprender dónde se encuentran los mayores problemas y descubrir qué movimientos o sistemas necesitas implementar para que los clientes potenciales se muevan mejor a través de tu embudo.
Otro de los consejos para mejorar el funnel de ventas es medir las oportunidades por etapa por cada representante, así podrás ver si están moviendo oportunidades a través del embudo o dejándolas estancadas.
Crea un dashboard para equipo de ventas y dale el seguimiento correcto a tus indicadores.
Puedes utilizar una gráfica de barras e identificar rápidamente qué representantes de ventas están alimentando cada etapa del embudo y quién de tus representantes podría necesitar un entrenamiento adicional.
Al monitorear estas etapas, aseguras que tu equipo de ventas se desempeñe mejor y no deje pasar ninguna oportunidad, así habrán más tratos ganados y un crecimiento del negocio.
Mide las métrica de demos programadas vs demos realizadas
La métrica de demos programadas vs demos realizadas puede se de gran ayuda para saber si estás ofreciendo un producto de valor que los clientes quisieran probar. Puedes acceder a tu informe de actividades de Salesforce o crear un informe personalizado para ver en tu propio dashboard. Este es uno de los consejos para mejorar el funnel de ventas y detectar en dónde estás perdiendo oportunidades.
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Dale seguimiento a las métrica de demos programadas vs demos realizadas
Revisa cuántas de tus demos programadas se están dando. Normalmente, una empresa B2B lleva a cabo un 70% de sus demostraciones programadas. Si tienes menos que eso, es importante el saber por qué sucede.
Podría ser una buena idea superponer las cuentas que se inscribieron en demostraciones y asistieron a las actividades de ventas que llevaron a esa demostración. Esto te puede decir si tu equipo de ventas está haciendo lo suficiente para proporcionar valor y mostrar cómo se están resolviendo los problemas antes de una demostración, en lugar de esperar a bombardear a los prospectos con esa información en una llamada.
Cierre de ventas ¡Pon atención a la última parte de tu embudo!
En la parte inferior de tu embudo de ventas es donde todos los de ganar un cliente o perderlo culminan. Aquí, es importante prestar atención al tamaño de tu negocios para asegurarte de que estás captando el tipo de clientes que se quedarán contigo y también para asegurarte de que no estás dedicando demasiado tiempo a las personas que realmente no se convierten en clientes.
Tamaño promedio de la oferta
El seguimiento del tamaño promedio de tus propuestas de negocio puede ayudarte a comprender el estado de tu canal de ventas brindándote la información que necesitas para calcular cada etapa de tu embudo y para determinar exactamente cuántos clientes potenciales necesitarás en cada etapa para alcanzar tus objetivos de ingresos. .
Aprende cómo convertir leads en clientes de manera efectiva.
Por ejemplo, si tu objetivo de ingresos es de 100 mil pesos y el tamaño promedio de tu oferta es de 10 mil, entonces sabes que tendrás que vender 10 ofertas para alcanzar tu objetivo.
Ahora que sabes que necesitarás 10 ofertas, y teniendo esto en mente puedes observar tu embudo de ventas y, basándote en las tasas de conversión, determinar cuántos leads calificados para ventas y demostraciones necesitarás para tener la mejor oportunidad de cerrar 10 ventas.
La visualización de todo tu embudo te brindará la información que necesitas para establecer objetivos claros y llevar a tu equipo al crecimiento.
Duración del ciclo de ventas
Necesitas entender cuál es la duración ideal de tu ciclo de ventas, así sabrás cuánto debes seguir trabajando con un cliente potencial o cuando probablemente ya no esté interesado en lo que le ofreces.
Cada producto es único, así que otro de los consejos para mejorar el funnel de ventas es crear un informe personalizado que incluya una variedad de puntos para determinar la duración de su ciclo de ventas. Una vez más, apóyate de los datos que tienes en tu CRM.
Al analizar tus KPIs de ventas, es posible que desees no solo observar el tiempo transcurrido entre el primer contacto y el último, sino también desglosar el tiempo empleado en cada etapa de tu embudo. Esto te ayudará a identificar dónde está demorando tu equipo de ventas para mover a la gente a través del embudo.
Descubre la importancia de los KPIs de ventas para impulsar el fondo del embudo
Visualiza tus datos de ventas fácilmente con TuDashboard
Como puedes ver, gran parte de la información que necesitas están en tu CRM. Sin embargo, Salesforce y otros CRM tienen una capacidad de visualización de datos limitada, lo que dificulta el intercambio de información sobre el rendimiento de tus equipos o la información no es digerible.
Uno de los mayores beneficios de unir los datos de tu CRM con herramientas como TuDashboard, es que puedes compartir rápidamente tus informes a toda tu organización. Un tablero de ventas puede proporcionarte a ti y a tu equipo la información más importante en un solo vistazo, simplificando el proceso de seguimiento de tus KPI de ventas.
Sigue estos consejos para mejorar el funnel de ventas con los datos de tu CRM usando un tablero de datos como los que te ofrece TuDashboard. Resuelve tus dudas en el chat online o manda un correo a hola@tudashboard.com.
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