Construir métricas de marketing basado en cuentas es un proceso único y muy diferente a las campañas de marketing tradicionales. Por lo tanto, las métricas de Marketing Basado en Cuentas que se ofrecen también van a ser únicas.
En esta publicación, vamos a analizar las métricas que utilizan los profesionales del Marketing Basado en Cuentas para medir el éxito de sus campañas.
Los indicadores del éxito del Marketing Basado en Cuentas
Antes de hablar sobre las métricas específicas que debes tomar en cuenta para tus campañas de Marketing Basado en Cuentas, debemos de saber qué hace que una campaña de Marketing Basado en Cuentas sea exitosa. Esto varía de acuerdo a cada empresa y a cada campaña. Pero existen algunas categorías en las que podemos dividir el éxito de una estrategia de Marketing Basado en Cuentas.
Velocidad
¿Cuánto tiempo te llevó cerrar un nuevo negocio? Uno de los beneficios clave del Marketing Basado en Cuentas es acelerar el tiempo entre el primer contacto y el cierre del negocio. Esta es una de las métricas de Marketing Basado en Cuentas que te va a ayuda a medir tu rendimiento.
Involucramiento
El Marketing Basado en Cuentas trata de cambiar la forma en la que interactúas con tus clientes (potenciales).
Todo la estrategia se basa en utilizar un mensaje más personalizado para atraer cuentas de alto valor. Entonces, se puede decir que medir qué tan bien estás interactuando sería un buen indicador del éxito.
¿Cuántas publicaciones de blog han leído? ¿Se han puesto en contacto para interactuar con tu equipo de ventas? ¿Qué personas dentro de tus cuentas objetivo están interactuando más que otras? Estas son el tipo de preguntas que pueden ayudar a mostrar qué tan bien está funcionando tu estrategia y una de las métricas de Marketing Basado en Cuentas a la que le debes dar seguimiento.
Dinero
El objetivo del Marketing Basado en Cuentas es generar más ingresos a un menor costo.
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Upselling
No es solo conseguir cuentas nuevas.
Un beneficio clave del Marketing Basado en Cunetas es vender bienes y servicios adicionales a los clientes existentes. Este no es el caso de todas las estrategias de Marketing Basado en Cuentas. Pero uno de los componentes de una estrategia exitosa implica upselling.
Cerrar tratos
Interactuar con las cuentas que estás intentando conseguir no es suficiente. En algún momento, debes convertir ese interés en ingresos. Y para hacerlo, debes cerrar algunos negocios.
Volumen
El objetivo no es atraer a tanta gente como sea posible y luego convertir en cliente a cualquiera que demuestre suficiente interés. Pero de cierto modo, el volumen aún importa. Deseas convertir en clientes a tantas de tus cuentas objetivo como sea posible (con la obvia advertencia de que las cuentas de alto valor son más deseables).
Ejemplos de métricas de Marketing Basado en Cuentas
Comienza a diseñar tus métricas de Marketing Basado en Cuenta que quieras medir. Tu empresa querrá mezclar, combinar y ajustar estas métricas para crear la fórmula de medición que funcione mejor. Te recomendamos leer:
Ingresos de Marketing Basado en Cuentas
Descifra qué ingresos provienen de las campañas de Marketing Basado en Cuentas (a diferencia de lo que se le atribuye a campañas de marketing más generales).
Es posible que también desees comparar los ingresos obtenidos del Marketing Basado en Cuentas con los ingresos que no lo son. Pero ten cuidado, llevará tiempo obtener resultados. Eso significa que no obtendrás una comparación muy favorable con otros ingresos de marketing durante los primeros días de adoptar una estrategia de Marketing Basado en Cuentas.
Puntos de contacto de las cuentas clave
¿Cuántas veces han interactuado contigo los contactos de tus cuentas clave?
No es necesariamente una gran señal de compromiso (muchos puntos de contacto no siempre equivalen a negocios cerrados). Pero puede ser una buena métrica de Marketing Basado en Cuentas si tus tácticas al menos están recibiendo atención de tu audiencia.
Cuentas calificadas de marketing
En las campañas de marketing tradicionales, los leads son la unidad de medida fundamental. Pero en el Marketing Basado en Cuentas esa unidad cambia. Ahora las cuentas son lo que importa.
Los equipos de marketing y ventas trabajan más estrechamente en el Marketing Basado en Cuentas que en las campañas de marketing tradicionales. Sin embargo, algunas de las reglas estándar de la dinámica marketing-ventas aún aplican. Esta métrica te ayudará a medir qué tan efectivo es tu equipo de marketing transfiriendo cuentas al equipo de ventas.
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Retorno de la inversión
El ROI sigue siendo importante en el Marketing Basado en Cuentas, posiblemente más que en las campañas de marketing regulares.
El Marketing Basado en Cuentas es una estrategia de marketing relativamente nueva. Eso significa que necesita justificar su existencia en un mayor grado que las campañas de marketing más tradicionales. Uno de los beneficios clave es que ofrece cuentas de mayor valor a un menor costo. Medir el ROI es una excelente forma de demostrar tus resultados, así que considera este tipo de métricas de Marketing Basado en Cuentas.
Alcance dentro de una cuenta
El Marketing Basado en Cuentas trata, hasta cierto punto, llegar a un grupo crítico dentro de una cuenta particular. Trata de involucrar a tantos tomadores de decisiones clave como sea posible para convertir las cuentas en clientes. Esta métrica analiza cuántos de esos objetivos se están involucrando.
Velocidad del pipeline
La velocidad de la pipeline es solo otra forma de medir la velocidad. ¿Cuánto tiempo lleva convertir una cuenta objetivo en un cliente? Al inicio de tu estrategia de Marketing Basado en Cuentas es probable que esto requiera mucho tiempo. Pero a medida que avances, esto debería disminuir. Después de todo, se supone que disminuir el tiempo que se requiere para reclutar a un cliente es uno de los atractivos comerciales clave de este tipo de marketing.
Tasas de conversión en el embudo
El embudo puede ser diferente en el Marketing Basado en Cuentas.
Sin embargo, utilizarlo como un instrumento de medida sigue siendo importante. Querrás definir, de antemano, cómo ves las cuentas moviéndose a través del embudo. Luego, saber sobre los indicadores que muestran cómo están avanzando tus clientes potenciales.
Aquí te será de ayuda analizar con más detalle los puntos de contacto. Las métricas de Marketing Basado en Cuentasí podrían incluir las reuniones agendadas, las oportunidades creadas y, en última instancia, cuántas cuentas en el embudo se convierten en clientes.
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