Un líder del área de marketing sabe que el gasto en la adquisición de nuevos leads es esencial para crear una estrategia de marketing rentable y eficiente. Sin embargo, conocer cuál es el costo por lead, sin tener que estar buscándolo, es aún más importante.
En ventas, el costo por lead, te dice cuál es el costo promedio de adquirir nuevos leads por medio de tus esfuerzos de marketing.
Antes de continuar, te comparto 3 métricas para generar leads que amarás.
Para qué sirve tener una métrica de costo por lead
Monitorear por separado el desempeño de cada uno de tus canales de marketing a través de métricas reduce significativamente la carga de trabajo. Hacer esto te permite dejar de gastar tiempo creando informes manualmente y dedicar tu tiempo a descubrir insights.
Con una métrica de costo por lead, puedes comenzar inmediatamente a buscar ideas para optimizar tus esfuerzos de marketing en función de lo que muestran los datos.
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Supongamos que estás gastando casi la misma cantidad de dinero en publicidad de Facebook que en publicidad de Google, y que al observar las métricas de costo por lead, encuentras que Google produce más leads con un gasto de marketing un poco más elevado. Eso significa que tu costo por lead de Google es mejor que tu costo por lead de Facebook.
Después de profundizar un poco más, te das cuenta de que los leads producidos por Facebook eran de mayor calidad y dieron como resultado un promedio de ventas más alto que tus leads de Google. Esa es información importante que debes conocer al optimizar tu estrategia de marketing. Recuerda que cantidad no siempre significa calidad.
Te aconsejamos que además de tener un valor de venta promedio más alto, algunos canales que cuestan más podrían proporcionar clientes con un tiempo de vida más alto, lo que reducirá tu tasa de abandono.
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Cómo calcular el costo por lead
El primer paso para calcular el costo por lead es definir qué es un lead para tu empresa. Supongamos que decides definirlo como cualquier persona que te proporcione al menos su nombre y un método para contactarla, como un correo electrónico o un número de teléfono. Una vez que hayas definido eso, puedes utilizar una fórmula de costo por lead.
Para un cálculo básico de costo por lead, tomas la cantidad total de dinero que gastaste en adquirir leads en un período de tiempo específico y divides ese número total por el número de leads que recibiste en el mismo período de tiempo.
Así es como se calcula el costo por lead:
Costo por lead = Gasto total en publicidad / total de leads ganados
Supongamos que gastase $3000 en marketing durante el mes de agosto y adquiriste 300 leads durante ese tiempo. Así es como se verían las matemáticas.
3000 / 300 = $10 por lead
Tu costo promedio por lead sería de $10. Para realmente comprender este número, también necesitas conocer tu valor del lead.
Para calcular el valor, necesitas conocer tu importe de venta promedio y tu tasa de conversión promedio. Una vez que conozcas ambas cosas, así es como se ve la ecuación del valor de lead:
Valor de lead = Importe de venta promedio * Tasa de conversión promedio
Supongamos que tu venta promedio es de $50 y tu tasa de conversión es del 15%
25 * .15 = 3.75
Tu valor de lead promedio sería de $3.75. Esto es bajo en comparación con algunas industrias. Ten en cuenta que los valores de cada lead variarán drásticamente dependiendo del mercado y los tipos de productos que vendas.
Para optimizar de manera efectiva tus esfuerzos de marketing, debes conocer el costo por lead de cada uno de tus canales de marketing. Saber cuáles canales son más baratos que otros te ayuda a decidir en qué canales gastar más o menos dinero.
Calcular tu costo por lead por cada canal es el mismo proceso que calcular tu costo por lead básico. Aquí está la fórmula.
Costo por lead por canal= Gasto total en publicidad en un canal específico / total de leads adquiridos por medio de ese canal
Si gastaste $250 en un mes en publicidad de LinkedIn y recibiste 30 leads de LinkedIn durante ese mes, así es como se verían las matemáticas:
250 / 30 = 8.33
Tu costo por lead para LinkedIn seria de $8.33. Esta es buena información para conocer, pero no es útil sin conocer también tu valor de lead general o tu valor de lead de LinkedIn.
Así es cómo puedes calcular tu valor de lead para un canal específico:
Valor de lead del canal: Importe promedio de venta del canal * Tasa de conversión promedio del canal
Supongamos que tu venta promedio de un lead de LinkedIn fue de $200 en Mayo y tu tasa de conversión de leads de LinkedIn en mayo fue del 5%. Así es como se vería la ecuación:
200 * .05 = 10
Ahora sabes que no debes gastar más de $10 en un lead de LinkedIn.
Importancia de conocer tu costo por lead
Para que tus esfuerzos de marketing sean valiosos, necesitas saber cuánto obtienes de todo lo que gastas; ahí es donde entra el costo por lead. Por lo menos, el costo de adquirir nuevos posibles clientes no debe exceder el dinero que estos aportan a tu negocio.
Idealmente tu costo por lead debe ser lo más bajo posible, manteniendo la calidad de los leads.
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Monitorear tu costo por lead, por ejemplo a través de un dashboard, te ayudará a saber si tu estrategia es rentable y te conduce a optimizar la forma en que capturas leads. También te permite compararlo con el costo promedio por lead de la industria, para que sepas cómo se están desempeñando tus esfuerzos de marketing en comparación con los de tu competencia, y si necesitas o no realizar algún ajuste.
Conocer tu costo por lead es importante. Pero si estás buscando invertir de manera eficiente tu dinero de marketing en los canales que producen mejores leads, necesitarás más detalles de los que ofrece el costo por lead general.
Calcular el costo promedio por lead te permite optimizar tus costos como anunciante al enfocarte más en aquellos canales que son más propensos a proporcionar una mayor adquisición por todo lo que gastas.
Ten una mejor visualización de tus leads a través de un tablero de visualización de datos. Puedes tener uno en TuDashboard. Consulta en nuestro chat online todas tus dudas.
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