Explora la diferencia entre ingresos anuales e ingresos mensuales recurrentes y cómo elegir el adecuado para medir el crecimiento de tu negocio.
Los modelos de suscripción difieren de los modelos tradicionales y requieren sus propias métricas. Dos de esas métricas son los MRR y los ARR. Hoy conoceremos la diferencia entre ingresos anuales e ingresos mensuales recurrentes y cómo usarlos para medir el crecimiento de tu negocio.
¿Cuál es la diferencia entre ingresos anuales e ingresos mensuales recurrentes?
Los modelos de negocio de suscripción generan ingresos recurrentes, una entrada de efectivo predecible a medida que los clientes pagan las cuotas por tus servicios. Estos ingresos recurrentes pueden medirse mensualmente (MRR) o anualmente (ARR).
Calcular los ingresos mensuales recurrentes y los ingresos anuales recurrentes es más fácil de lo que piensas. El ingreso mensual, por ejemplo, es la suma de todos los ingresos generados por las suscripciones en un mes.
Para las empresas interesadas en ir un poco más allá, también es posible medir los tipos de ingresos mensuales recurrentes, tales como nuevos negocios o expansión.
Este nivel de medición detallada es genial para ciertos tipos de negocios SaaS o en etapas particulares de crecimiento de los negocios. Para otros, el ingreso anual recurrente tiene más sentido.
En el caso de las empresas que ofrecen acuerdos multianuales, el ingreso anual recurrente de un cliente se determina dividiendo el costo total de su acuerdo por la duración del plazo.
Por ejemplo, un acuerdo de cuatro años a 20.000 dólares significa que la suscripción genera 5,000 dólares en ingreso anual recurrente, sin tener en cuenta los cargos adicionales no recurrentes que se producen durante el plazo del contrato.
Muchas empresas con plazos más cortos multiplican su ingreso mensual por 12 para obtener su ingreso anual. Aunque puede ser una práctica común, ten cuidado con este método.
Si tu empresa experimenta fluctuaciones estacionales o acaba de obtener a muchos clientes después de una promoción, puedes sobrestimar tu ingreso anual utilizando números de suscripción temporalmente inflados.
Además, debido a que los clientes no están amarrados para quedarse durante un año, este cálculo puede no ser exacto, es decir, tener mucha falta de exactitud de la rotación de mes a mes.
Es importante señalar que tanto los ingresos mensuales como los anuales se calculan sólo con los ingresos recurrentes generados por las suscripciones. Los cargos únicos y los precios que cambian con el uso no son ingresos recurrentes.
Otra diferencia entre ingresos anuales e ingresos mensuales recurrentes, es que el ARR le da a un negocio un panorama más amplio de la salud financiera.
Métricas para negocios SaaS
Mientras que tanto ARR como MRR son métricas para negocio por suscripción que son importantes de monitorear, ¿cuál es la adecuada para tu negocio?
Para elegir correctamente entre ARR o MRR debes considerar cinco factores
1. Duración de la suscripción.
El hecho de que ofrezcas suscripciones con una duración superior o inferior a un año es un indicador de qué métrica puede ser la adecuada para tu negocio de SaaS.
Los puristas de la contabilidad sugieren que cuando se calcula el ingreso anual recurrente, sólo debe hacerse en relación con los plazos anuales, por lo que el tamaño mínimo del contrato tiene que ser de un año,, y muchos están de acuerdo.
Sin embargo, la mayoría de los negocios modernos de SaaS con plazos más cortos simplemente extrapolan el ingreso anual recurrente multiplicando el ingreso mensual por 12.
2. Complejidad del modelo de negocio.
A medida que un modelo de negocio por suscripción va escalando, es común ver modelos de suscripción cada vez más complejos. Mientras que el cálculo tanto del MRR como del ARR se centra en los ingresos recurrentes, el ingreso anual recurrente ofrece la oportunidad de evaluar otros factores junto con los ingresos y hacer predicciones útiles que el ingreso mensual puede estar dejando pasar por alto. Esta es otra diferencia entre ingresos anuales e ingresos mensuales recurrentes.
3. Tamaño del negocio.
La mayoría de las empresas SaaS deben utilizar los ingresos anuales recurrentes (ARR), no los ingresos mensuales recurrentes (MRR), porque la mayoría de las empresas están haciendo contratos anuales, no mensuales.
4. Interés del inversionista
Si tu empresa busca inversionistas, vale la pena saber que les encantan los ingresos anuales recurrentes. Es un mejor indicador de cómo te va que los ingresos recurrentes mensuales, y es la métrica más importante que casi todos los inversionistas querrán saber cuando evalúen un negocio.
Tu valoración se basará en los ingresos recurrentes anuales, no mensuales.
5. Intención.
Por último, y quizás lo más importante, ya sea si usas ingresos anuales o mensuales, todo se reduce en la intención.
Otra diferencia entre ingresos anuales e ingresos mensuales recurrentes, es que los anuales son de gran utilidad para predecir el crecimiento a largo plazo y visualizar el tamaño de tu negocio.
Por el contrario, el ingreso mensual es excelente para la planificación a corto plazo, para medir el éxito de las implementaciones recientes o estrategias y para monitorear las fluctuaciones estacionales.
¿Buscas aumentar tu ARR o MRR?
Además de simplemente ganar más clientes, hay algunas maneras de aumentar tus ingresos recurrentes.
Reducir el costo de adquisición de clientes puede ser una pérdida de ingresos si no se gestiona bien. Reducelo a través de tu marketing con automatización, embudos, mejorando tu público objetivo y aprovechando los recursos existentes como tu página web, la presencia en redes sociales y las reseñas.
Aproveche la expansión. Expande tus ingresos recurrentes aprovechando a tus clientes existentes. Aumenta las ventas de los usuarios que buscan una función disponible en el siguiente nivel de suscripción.
Si el siguiente nivel de suscripción es un salto financiero demasiado grande, encuéntrate con ellos en el medio con un cargo adicional por la función que están buscando. ¿Todavía no es la solución? Véndele al cliente otro producto que ofrezcas y que pueda satisfacer sus necesidades.
Aumentar la retención. La adquisición cuesta cinco veces más que la retención de clientes. Antes de gastar más en la adquisición de nuevos clientes, asegúrate de que tu negocio esté abordando proactivamente la retención.
Si te esfuerzas en la transparencia y en mejorar la experiencia del cliente, los índices de retención tendrán un impacto positivo en tus ingresos recurrentes.
Mides tus ingresos con la ayuda de un dashboard
Ahora que ya conoces la diferencia entre los ingresos anuales recurrentes e ingresos mensuales recurrentes, necesitas tomar decisiones.
Algunos negocios empresariales cobran tarifas mensuales y es probable que hagan un seguimiento de los cambios estacionales a través de los ingresos mensuales para informar a los responsables de la toma de decisiones.
Las empresas más pequeñas pueden ofrecer contratos anuales con precios mensuales basados en el uso, lo que significa que el ingreso anual tiene su lugar. Recuerda que ambas métricas son útiles a su manera; en cuál de ellas decidas concentrarte dependerá de lo que sea adecuado para tu empresa.
Comienza a medir la tasa de crecimiento de tu negocio usando un dashboard que te permita tener una mejor visualización de tu negocio, en tiempo real, y con la información actualizada según tus necesidades.
Conoce más de nuestro software para dashboards solicitando una demostración virtual de nuestra plataforma.
Deja una respuesta