Para medir la efectividad del pipeline es importante tener como métrica el volumen del embudo vs el objetivo que se tiene, y comparar el número de clientes potenciales en tu canal de ventas con el número de clientes potenciales necesarios para alcanzar tu cuota de ventas.
Este es uno de los KPIs de ventas más complejos, compuesto por una combinación de métricas de ventas, una para cada etapa de tu canal de ventas. Nota: necesitarás conocer tus tasas de conversión para cada etapa de tu embudo.
Cómo calcular el volumen de tu pipeline vs tu objetivo
Paso 1: Define cada etapa en tu canal de ventas. Para este ejemplo, usaremos las siguientes etapas.
- Lead calificado de marketing
- Lead calificado de ventas
- Leads que aceptaron la venta
- Tratos cerrados
Paso 2: Calcula la tasa de conversión entre cada etapa.
Tasa de conversión de leads calificados de marketing a leads calificados para venta:
(#) de leads calificados para venta / (#) de leads calificados de marketing = (#) Tasa de conversión de leads calificados de marketing a leads calificados para venta.
Tasa de conversión de leads calificados para venta a Leads que aceptaron la venta:
(#) de Leads que aceptaron la venta / (#) de leads calificados para venta= (#) Tasa de conversión de leads calificados para venta a Leads que aceptaron la venta.
Tasa de conversión de Leads que aceptaron la venta a ganados:
(#) de ofertas ganadas / (#) Leads que aceptaron la venta = (#) Tasa de conversión de clientes ganados.
Paso 3: Calcula tu objetivo para el (#) de las ofertas ganadas.
($) Objetivo de ingresos mensuales / ($) Valor promedio de compra = (#) Objetivo de ofertas ganadas.
Paso 4: Calcula el objetivo del embudo para cada etapa y mide la efectividad de tu pipeline de ventas:
(#) Objetivo de ofertas ganada / (#) Tasa de conversión de ganancias = (#) Objetivo de leads que aceptaron las ventas.
(#) Objetivo de leads que aceptaron las venta / (#) Tasa de conversión de leads calificados para venta a leads que aceptaron la venta = (#) Objetivo de leads calificados para venta.
(#) Objetivo de leads que aceptaron la venta / (#) Tasa de conversión de leads calificados para marketing a leads calificados para ventas = (#) Objetivo de leads calificados para marketing.
Dado que esta es una métrica de ventas más compleja, puedes tener en un dashboard una visualización separada para cada etapa del embudo.
Ventajas de medir la efectividad de tu pipeline
Medir la efectividad del pipeline vs la meta planteada te ayudará a determinar si estás en camino de cumplir con tu cuota de ventas. Al identificar el objetivo para cada etapa, puedes ver fácilmente las brechas en el embudo y hacer los ajustes necesarios para continuar alcanzando tus objetivos de ingresos generales.
Con el tiempo, es posible que debas ajustar el objetivo para cada etapa a medida que cambies tu tasa de conversión y aumenten los objetivos de ingresos. Administrar tu cartera es un proceso continuo y debes incluir revisiones periódicas.
Te comparto algunos consejos para mejorar el funnel de ventas con los datos de tu CRM
Otras métricas para medir la efectividad del pipeline
Si bien el tamaño de tu pipeline solo muestra un aspecto de tu progreso general de ventas, deberás realizar un seguimiento de esta métrica junto con otros indicadores, como la tasa de crecimiento de ingresos, tamaño de oferta y duración del ciclo de ventas.
Es posible que también desees considerar el seguimiento de estas métricas para tener un mayor contexto de lo que sucede en tu negocio:
- Actividad por representante de ventas
- Valor del tiempo de vida del cliente .
- Tasa de conversión de cliente potencial calificado a ganado.
- Valor promedio de compra.
- Tasa de cancelación de clientes
- Crecimiento de ventas
Si quieres medir el desempeño y nivel de efectividad del pipeline de ventas utiliza un dashboard de ventas para medir a tus equipos. Al tener una mejor visualización de los datos de tu negocio podrás tomar mejores decisiones empresariales.
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