Para los equipos de marketing que necesitan ganarse la confianza de su equipo de liderazgo y obtener la aceptación de los ejecutivos, los datos pueden ser una herramienta poderosa para cambiar esa mala percepción que se tiene del trabajo realizado. Existen diversos ejemplos de KPIs de marketing que se pueden medir, algunos enfocados en los ingresos, que pueden demostrar el valor de los esfuerzos que están haciendo y cómo estos se alinean con los objetivos comerciales generales.
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10 ejemplos de KPIs de marketing a los que debes dar seguimiento
Considera los siguientes 10 ejemplos de indicadores de marketing como punto de partida. Dependiendo del modelo de negocio de tu empresa y de los objetivos específicos que intentas lograr, es posible que algunas métricas sean más valiosas que otras para ti.
1. Leads por canal
A medida que desarrollas y ejecutas tu estrategia de marketing, deseas aprovechar al máximo los recursos de tu equipo. La distribución de tus clientes potenciales por canal (redes sociales, publicidad pagada, correos electrónicos, descargas de contenido, etc.) puede mostrarte dónde estás obteniendo el mayor provecho de la inversión.
Fórmula de leads por canal:
Leads por canal = Suma de leads del canal A, Suma de leads del canal B, etc.
Conoce más de la importancia de conocer el costo por lead en tus estrategia de marketing.
2. Calidad de los leads: tasa de rebote y relación de leads calificados para marketing y para ventas.
Tener un alto número de clientes potenciales es excelente, pero si no se convierten en acuerdos cerrados, lo más probable es que hayas perdido tiempo y dinero intentando atraerlos y venderles.
Lo ideal es tener clientes potenciales calificados que probablemente compren tus productos y/o servicios. La tasa de rebote puede decirte si estás atrayendo a los visitantes correctos a tu página. Más adelante en el embudo, tu relación de leads calificados para marketing y leads calificados para venta te puede mostrar si tu equipo de ventas puede calificar con éxito los clientes potenciales que les has proporcionado.
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3. Tasa de conversión
El hecho de separar la tasa de conversión para cada etapa de tu embudo de mercadotecnia te permite conocer el camino del cliente. Puedes encontrar que hay fugas en ciertas etapas, lo que hace que pierdas ingresos potenciales. Recuerda que el embudo de cada compañía se verá un poco diferente, pero sin duda encontrarás algunos ejemplos de KPIs de marketing aquí que te ayudarán a comenzar.
Del mismo modo, tus landing pages serán puntos de conversión clave. El seguimiento del éxito de estas páginas es importante para que conozcas qué funciona y qué debes corregir.
Fórmulas:
- Relación de tráfico de leads = (Tráfico total de la página web / número de nuevos clientes potenciales) * 100
- Conversión de leads a cliente = (Leads totales / # de nuevos clientes) * 100
- Tasas de conversión de páginas web (landing) = (Número total de clientes potenciales) / ( Número total de visitas a la página)
Te comparto algunos consejos para aumentar la tasa de conversión de e-commerce.
4. Costo por etapa del embudo de ventas
Además de rastrear las tasas de conversión, puedes analizar el costo en cada etapa de tu embudo para comprender mejor dónde estás perdiendo ingresos potenciales. También puede ser útil comparar el costo del embudo por canal, para que puedas ver de dónde provienen tus mejores oportunidades.
Una métrica particularmente importante aquí es el costo de adquisición de clientes. Este número calcula la inversión total en marketing y ventas necesaria para obtener un nuevo cliente. El costo de adquisición es uno de los ejemplos de KPIs de marketing que te ayudan a conocer, no solo del desempeño del equipo de marketing, sino del negocio en general.
Fórmula:
- Costo por cliente potencial= Gasto total en marketing / # de Leads
- Costo por lead calificado de marketing = Gasto total en marketing / # de leads calificados para marketing.
- Costo por lead calificado para ventas = Gasto total en marketing / # de leads calificados para ventas
- Costo por cliente cerrado, o Costo de adquisición del cliente = Total de gastos en mercadotecnia y gastos de ventas / # de ofertas de ganancias cerradas
5. Valor de vida del cliente
No todos los clientes son iguales, y es por eso que es importante calcular el valor de tiempo de vida del cliente. Hacer el cálculo por canal puede ayudarte a determinar qué canales de adquisición están trayendo a tus clientes más rentables, de modo que teniendo estos datos puedes ajustar tus campañas de marketing para dirigirte a esos tipos de clientes.
Tener los datos también puede ayudarte a afinar tu plan de marketing de retención de clientes.
Fórmula:
Hay muchas formas de calcular el valor de vida del cliente, sin embargo, esta es una fórmula muy común.
Valor de vida del cliente = (Ingreso mensual promedio por cliente * Margen bruto por cliente) / Tasa de abandono mensual
6. Valor neto de los ingresos: Costo de adquisición del cliente
Si te pones a pensarlo, tu relación del valor neto de los ingresos entre costo de adquisición del cliente es solo una forma de ver el ROI de tu comercializacion en general.
Si el costo para obtener un cliente es más alto que el ingreso total que el cliente le proporcionará a tu negocio, entonces tu estrategia es insostenible a largo plazo: esto quiere decir que estás gastando tus ganancias antes de ganarlas básicamente, de ahí la importancia de darle seguimiento a esta clase de ejemplos de KPIs de marketing.
En las primeras etapas de tu negocio básicamente lo que estás haciendo es desarrollando tu base de clientes, así que aprovecha la mayor cantidad de estrategias de marketing de bajo costo que puedas durante este tiempo.
Fórmula: valor neto de los ingresos: costo de adquisición del cliente = ((Ingreso mensual promedio por cliente * Margen bruto por cliente) / Tasa de abandono mensual) / (Gasto total en marketing y ventas / # de ofertas de productos ganados)
Te invito a que leas: Importancia de conocer el costo por lead en tus estrategia de marketing.
7. Porcentaje de marketing sobre el costo de adquisición del cliente
Si bien el marketing lo que hace es representar una gran parte del costo de adquisición del cliente, puede ser útil mostrar el desglose real con tu equipo ejecutivo, especialmente si tu compañía incluye todos los costos operativos como parte del costo de adquisición del cliente, en lugar de solo ventas y marketing.
Los cambios en el porcentaje de marketing -costo de adquisición del cliente pueden proporcionar información útil para tu equipo, pero claro, recuerda considerar varios factores que podrían hacer que aumente o disminuya esta cifra: ¿Una nueva iniciativa de mercadotecnia aumentó el costo pero proporcionó una mejor calidad de leads? Etc.
Conoce más de la relación entre marketing y ventas, clave para generar estrategias exitosas.
8. Origen de la comercialización y la influencia de marketing
Si tu empresa utiliza otras estrategias de adquisición de clientes, como las ventas outbound, puede que te resulte útil calcular uno de los KPIs de marketing más comunes que es el flujo de productos o ventas que fueron influenciadas u originadas por los esfuerzos de marketing.
La cartera de marketing o ventas de marketing muestra todos los clientes potenciales generados por el equipo, e incluye todos los clientes potenciales que fueron atacados en cualquier punto del ciclo de ventas. Debido a que el crecimiento de los ingresos es una métrica tan importante para los CEOs, es importante calcular estas métricas por conteo y por valor de ingresos.
9. Ingresos generados por marketing
Los ingresos generados por marketing se basan en los esfuerzos que se generan desde el principio hasta el final del embudo, calculando los ingresos totales de las operaciones ganadas cerradas que se originaron y se convirtieron de clientes potenciales de marketing a clientes cerrados. Este es uno de los ejemplos de KPIs de marketing más importantes, ya que muestra la alineación de tu equipo con los objetivos de toda la empresa y la salud en general.
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10. ROI de Marketing
El ROI de marketing es quizás uno de los ejemplos de KPIs de marketing más importantes, especialmente cuando se trata de informarle los resultados al CEO. Esta métrica muestra el impacto del dinero gastado en marketing, lo que puede ayudar a ver que se está multiplicando (con suerte) la inversión. También puedes utilizar el ROI de marketing para determinar presupuestos, establecer objetivos de marketing y planificar estrategias futuras.
Conoce los pasos para crear un dashboard de marketing.
Dale visibilidad a estos ejemplos de KPIs de marketing con un dashboard
Independientemente de los ejemplos de KPIs que elijas seguir, recuerda que el crecimiento de los ingresos es una de las métricas más importantes para los CEO (si no es que la más importante). La mejor manera de ganar su confianza es demostrando que lo que haces está alineado con los objetivos de la empresa, así que ten en cuenta los ingresos y el ROI con cada punto de datos que compartas.
Los mercadólogos saben mejor que nadie que una imagen vale más que mil palabras. Debido a que los equipos de mercadotecnia manejan tantas fuentes de datos diferentes, puede ser difícil calcular los números, y también tener una visualización convincente.
Ahí es donde un dashboard de marketing puede ayudarte. Reúne automáticamente los datos de múltiples plataformas en un único tablero de datos. Ten todos los indicadores clave de rendimiento en un solo lugar, sin que tengas que cambiar entre herramientas, perder tiempo y crear informes manualmente.
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