Aunque es motivante para los vendedores los incentivos o bonos que pueden recibir por cierto número de ventas, es sorprendente como otro tipo de datos puede ayudarte a aumentar la competitividad de tu equipo. Por eso te vamos a compartir algunos ejemplos de KPIs de ventas que pueden ser el factor que necesitas medir para impulsarlos a llegar al siguiente nivel.
Además del seguimiento del rendimiento de los vendedores, los indicadores de ventas se pueden utilizar para motivar a los equipos de ventas y aumentar los ingresos que producen.
Conozcamos más de su importancia, cómo seleccionar los mejores KPIs para tu negocio y algunos indicadores que debes medir.
¿Qué es un KPI de ventas?
Un KPI de ventas es aquel que te permite evaluar el rendimiento de los equipos de ventas, diagnosticar posibles problemas y avanzar continuamente hacia la meta deseada.
Para medir las ventas desde un punto de vista cuantitativo, las empresas utilizan indicadores de ventas cuantificados que determinan el rendimiento de una persona o la productividad de un departamento: aumento de la facturación, aumento del volumen de ventas, tasa de rentabilidad, etc.
Para evaluar la eficacia comercial desde un punto de vista cualitativo, se integran en el cuadro de mando comercial los KPI utilizados para medir la satisfacción del cliente o la calidad del producto.
Importancia de los KPIs de ventas
Los equipos de ventas de mayor rendimiento se están adaptando a un entorno comercial acelerado y ultracompetitivo mediante el uso de datos.
Todo en las ventas es medible, y eso es bueno, porque todo lo que se puede medir se puede mejorar.
Los indicadores para medir el rendimiento de vendedores actúan como una brújula y les ayudan a mantenerse centrados en lograr los resultados.
Si se pretende alcanzar un objetivo, como el porcentaje de crecimiento de los ingresos, se pueden definir ciertos indicadores en cada nivel del equipo de ventas.
Por ejemplo, los ejecutivos de ingresos y ventas se encargarán de ese objetivo de alto nivel, pero los directores y gerentes se centrarán en las actividades que están directamente bajo su control.
Mientras que los ejecutivos pueden hacer un seguimiento del crecimiento de las ventas, los directores pueden hacer un seguimiento de las ventas por representante, y los representantes pueden hacer un seguimiento de las cotizaciones y cierres de ventas.
Ejemplos de KPIs de ventas para generar más ingresos
A medida que estableces los KPIs para tu equipo, puedes encontrar que algunos son más efectivos que otros.
Los KPIs de ventas también dependen de la estructura de tu equipo, los objetivos de tu organización y los datos que tienen disponibles.
Utiliza estos ejemplos de KPIs de ventas como punto de partida para crear tu propio dashboard de ventas.
1. Tabla de clasificación de ventas
Una tabla de clasificación de ventas es una herramienta poderosa para fomentar la competencia entre tu equipo de ventas. Al mostrar cómo cada representante está cumpliendo los objetivos, es fácil para el gerente de ventas ver quién está llegando a la cuota y quién se está quedando atrás.
Si utilizas un dashboard para equipo de ventas que se comparta de manera abierta, la competencia se vuelve aún más grande, ya que nadie quiere ser el que se encuentra en la parte inferior de la tabla.
Dependiendo de la estructura, la etapa de crecimiento y los objetivos de tu organización, es posible que desees realizar un seguimiento en tu dashboard de los ingresos, la cantidad de acuerdos o el tamaño del trato por representante de ventas.
También puedes usarlo junto con otros ejemplos de KPIs de ventas para asegurarte de que estás estableciendo objetivos efectivos para tu equipo.
2. Ventas por canal
Como líder de ventas, quieres que tu equipo dedique su tiempo a clientes potenciales que probablemente se conviertan en ganancias cerradas.
El seguimiento de las ventas por canal muestra qué fuentes están produciendo la mayoría o las mejores ofertas, incluidas aquellas gestionadas por el equipo de marketing, así como las referencias de clientes, referencias de socios, etc.
Para ser más efectivo, puedes hacer un monitoreo de canales de venta, hacer una evaluación, conocer, el valor o el tamaño de transacción y más, y por supuesto optimizar tus estrategias para obtener los resultados que deseas.
3. Relación de oportunidades ganadas / tasa de ganancias
La proporción de oportunidades ganadas, también conocida como tasa de ganancias, es uno de los ejemplos de KPIs de ventas más importantes, ya que te indica qué tan bien se manejan las oportunidades que se tienen con los clientes potenciales calificados.
Sin embargo, la mayoría de los equipos tendrán la oportunidad de ganar alguna oportunidad o ganancia en alguna etapa de su embudo de ventas.
Si tu embudo es más complejo, si incluye los leads calificados para ventas, los períodos de prueba, etc., querrás hacer un seguimiento de las conversiones entre cada una de esas etapas para que puedas ver si tiene “fugas” en alguna áreas.
Te invito a leer: Cómo configurar un embudo de ventas.
Además de rastrear la tasa de ganancias por equipo y representante, es posible que desees calcular esto por cuenta y por valor de contrato.
Tu tasa de ganancias puede parecer excelente a simple vista, pero el valor del contrato, puede mostrar que se ha perdido una gran cantidad de ingresos potenciales. Si es así, querrás profundizar en la situación para entender la causa por la que esto está sucediendo
4. Valor total del contrato y valor anual del contrato
Para comprender los ingresos que obtienes de cada venta, utiliza el valor total del contrato o el valor anual del contrato. Recuerda que el valor total del contrato analiza el período total del contrato, y el valor anual del contrato solo considera el valor de 12 meses.
Estos dos ejemplos de KPIs de ventas pueden brindarte más información sobre tus ingresos: el tamaño promedio de la transacción y el ingreso anual recurrente.
El tamaño promedio de la transacción se ve en el precio de venta promedio de todas las ofertas cerradas y puede ser calculado como tu valor total del contrato promedio.
El ingreso anual recurrente es similar al valor anual del contrato, pero solo se ve en los ingresos recurrentes, no en tarifas únicas (implementación, capacitación, etc.) que se pueden incluir en un contrato.
Si la mayoría de sus contratos son de un año, es posible que solo necesites el valor anual del contrato, el valor total del contrato no será muy diferente.
Por otro lado, si tus contratos varían frecuentemente en la duración, querrás hacer un seguimiento de ambos.
5. Ingreso promedio por cuenta
El ingreso promedio por cuenta es otro de los ejemplos de KPIs de ventas a los que puedes dar seguimiento para conocer cuál es el ingreso que ganas en promedio por cada cuenta / cliente por mes.
El seguimiento del ingreso promedio de cuenta por representante puede ser un método útil para fomentar las ventas cruzadas y las ventas en tu equipo a medida que intentan aumentar los ingresos que generan a través de sus cuentas.
6. Ciclo de ventas promedio
¿Cuánto tiempo le toma a tu equipo cerrar un cliente? Calcular el ciclo de ventas promedio es una forma valiosa de administrar las expectativas y estimar fechas cercanas.
Varios factores pueden afectar el ciclo de ventas, como el nivel de experiencia de representante, el producto o servicio específico que se vende, el tamaño de la empresa, la geografía, etc., y por eso es posible que desees profundizar en cada uno de ellos.
También puedes utilizar la métrica de ciclo de ventas promedio para identificar oportunidades o cuáles son los factores que están ocasionando que no se llegue a un cierre. Sin duda, este es uno de los ejemplos de KPIs de ventas que debes tener en la mira.
7. Tasa de abandono por representante de ventas
Deseas que tu equipo cierre muchas ofertas, pero también quieres que los clientes que pagan se queden.
Una forma efectiva de ayudar a tus representantes a comprender la importancia de este principio es hacer un seguimiento de la tasa de abandono por representante.
Recuerda, un vendedor que cierra muchos tratos que terminan produciendo problemas puede costarle más a la compañía a largo plazo.
¿Por qué se van los clientes? Conoce cómo evitarlo.
8. Tasa de crecimiento
La tasa de crecimiento puede ser una métrica altamente motivadora, especialmente en los primeros días de la empresa, cuando es mucho más fácil ver un rápido crecimiento de las ventas.
Con el tiempo, tendrás que generar muchos más ingresos nuevos cada mes para mantenerlo, cuando te encuentres en ese punto la tasa de crecimiento puede no ser tan útil para tu equipo.
Reúne al equipo para celebrar cada logro que hayan alcanzado. Involucrar a la gente en el éxito de la empresa en su conjunto puede aumentar la energía en tu equipo de ventas.
Te comparto información sobre la métrica North Star: Una de las métricas de crecimiento para tu negocio.
9. Logro de cuotas
Tus representantes de ventas viven de cumplir su cuota. A medida que estableces objetivos, es fundamental considerar el logro de la meta que se le asigna: ¿Cuántos de tus representantes están alcanzando su número objetivo? ¿Qué tan cerca estás de alcanzar la meta del equipo global? ¿Tus cuotas y objetivos son lo suficientemente altos para maximizar el rendimiento, pero lo suficientemente bajos para estar al alcance?
La cuota de ventas es uno de los ejemplos de KPIs de ventas te ayudará a calcular el logro en pesos, como por cada representante, y comprender realmente el resultado y potencializar el desempeño de tu equipo.
10. Ingresos mensuales Vs. pronóstico
El seguimiento de tus ingresos mensuales en comparación con tu pronóstico de ventas te permite ver cómo estás progresando hacia tu objetivo de ventas.
Muchos equipos dependen de los representantes para informar cómo va su pronóstico de ingresos, pero para un KPI de ventas tan importante, debes confiar en los datos para hacer este cálculo.
Si te quedas muy lejos de tu pronóstico, puedes profundizar en tus datos y discutir el problema con tu equipo para ver qué salió mal y cómo prevenirlo en el futuro.
Conoce más de la importancia de los KPIs de ventas para impulsar el fondo del embudo.
Visualiza tus KPIs de ventas en un dashboard
Dale seguimiento a estos ejemplos de KPIs de ventas a través de un panel de control de ventas. Recuerda que en TuDashboard te podemos ayudar a crear los tableros de datos que necesitas para dar seguimiento a tus KPIs de ventas.
Visualiza tu información en tiempo real y haz un análisis de ventas efectivo que te ayude a tomar las mejores decisiones para tu negocio.
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