¿Conoces qué métricas empresariales necesitas para el funcionamiento interno de tu negocio? Si ya sabes exactamente qué métricas necesitas y cómo implementarlas, ¡felicidades! Desafortunadamente muchas empresas no están muy seguras sobre ninguno de los dos aspectos.
Las pequeñas empresas, por ejemplo, están buscando métricas claves en las cuales enfocarse para poder comenzar a crecer.
Una empresa comercial, por ejemplo, podría estar pasando por un cambio importante y ahora necesita un nuevo conjunto de métricas para estimular su crecimiento. O tal vez, esa empresa ha desarrollado una unidad de innovación interna que ahora tiene la tarea de sacar un nuevo producto al mercado; el kpi más importante para esta unidad quizá ya no tendría que ser el mismo y hay que cambiarlo si ya no funciona.
Descubre cuáles son tus métricas empresariales más importantes
Para establecer métricas empresariales claves para tu negocio:
- Determinar en qué etapa está tu negocio
- Evalúa las fortalezas de tu equipo
- Comprende dónde pasan más tiempo tus clientes potenciales (y a dónde van a buscar respuestas).
- Categoriza las métricas empresariales que podrías perseguir, y toma una decisión.
Una vez realizado los puntos anteriores, también debes:
- Delegar y repartir responsabilidad
- Hacer Benchmarking y establecer objetivos
- Definir tus procesos y sistemas
- Tener Comunicación y transparencia
- Acceso y visualización de métricas
La primera fase se trata de seleccionar métricas de una empresa que sean importantes de monitorear para tu producto/servicio, y a partir de ahí encontrar la intersección entre la capacidad de tu equipo y tu estrategia empresarial general.
La segunda fase se trata de actuar y establecer un plan para cumplir con tus objetivos. Vamos a platicar de cada uno de estos puntos a continuación:
1. Determinar en qué etapa está tu negocio
Algunas métricas, dependiendo de la etapa de tu negocio, simplemente son más importantes que otras. Si estás en la fase de inicio, por ejemplo, es fundamental que sepas si tus usuarios realmente se están involucrando con tu producto, y si es el tipo de involucramiento que deseas.
Si ya saltaste la etapa de inicio y entraste a la etapa de crecimiento, es importante comenzar a pensar en los ingresos recurrentes mensuales y la tasa de abandono o rotación de clientes, ya que estos serán la base del crecimiento y los esfuerzos de retención de tu compañía.
Y si ya estableciste que puedes crecer (y estás creciendo), es momento de enfocarse en la eficiencia, lo que significa que es hora de pensar en el Tiempo de Recuperación del costo de adquisición por cliente y algunas otras métricas que hagan más eficiente tu crecimiento.
¿En qué etapa crees que se encuentra tu negocio? ¿Se encuentra entre alguna de estas etapas? Pregúntales a otros en tu compañía que piensan, y cuando hayas tomado una decisión tendrás más claridad de los pasos que debes seguir.
2. Evalúa las fortalezas de tu equipo
Es mejor centrarse en las fortalezas, en lugar de desperdiciar mucho tiempo valioso intentando fortalecer las debilidades.
Analiza honestamente lo que aporta cada miembro de tu equipo, no solo en el contexto de tu empresa sino también en la industria en general.
Por ejemplo, podrías tener a alguien en tu equipo que sea (o con un poco de ayuda podría ser) un gestor de proyectos, pero en lugar de hacer eso está atrapado y frustrado intentando escribir por sí solo toda la documentación técnica sobre cómo usar tu producto.
Si eres parte de un equipo pequeño, puede que así tenga que ser por el momento. Pero si existe alguna posibilidad de empujar a ese compañero de trabajo hacia algo que domine naturalmente es mejor hacerlo.
Además, las fortalezas de tu equipo actual te ayudarán a determinar qué tipo de estrategia empresarial puedes implementar.
Por ejemplo, supongamos que no tienes recursos para publicidad, pero has creado un equipo perfectamente capacitado para ejecutar una campaña de marketing inbound. No solo deberías apoyarte en tu fortaleza, sino que ahora deberás apoyarte en las métricas asociadas con esa fortaleza: lectores únicos, suscriptores de correo electrónico y contenido orgánico de prueba, por nombrar algunas.
Checa aquí cuáles son los mejores KPIs de Inbound Marketing.
3. Comprende dónde pasan más tiempo tus clientes potenciales
En la búsqueda de hacer crecer tu negocio, existe un deseo constante de estar en cualquier lugar donde podrían estar tus clientes potenciales. Sin embargo, tal vez esta es la forma más rápida de iniciar y tener que detener constantemente campañas basadas en métricas.
Si sabes dónde está tu audiencia, puedes crear una estrategia para llegar a ellos de manera empática y creativa. Si están en LinkedIn, por ejemplo, habrá métricas clave asociadas con esto (como las impresiones o las tasas de clics) que serían diferentes que si estuvieras escaneando leads y recolectado tarjetas de presentación en un stand de una feria comercial.
Muchos de los esfuerzas empresariales de hoy en día exigen un doble enfoque; debes tener un producto o servicio fantástico y al mismo tiempo ser un recurso educativo para tus clientes potenciales.
Por esto es cada vez más importante saber a dónde van tus clientes para responder sus preguntas. ¿Están buscando en Quora o Google? ¿Qué preguntas están formulando que están relacionadas de alguna manera con tu ofertas de productos? Tu trabajo es descubrir EL porqué de estas preguntas y, de ser posible, convertirte en su fuente de respuestas.
Las métricas de marketing de contenido te ayudarán a evaluar si te estás convirtiendo o no en una fuente confiable para la audiencia.
4. Categoriza las métricas empresariales que podrías perseguir, y toma una decisión
“Podrías” es la palabra clave aquí. Al igual que en el ejemplo anterior, es posible que con trabajo estés implementado actualizaciones para tu producto, y por lo tanto, no tengas el tiempo o la capacidad para desarrollar una estrategia de marketing de contenidos.
Al determinar en qué etapa está tu empresa, haber evaluado las fortalezas de tu equipo, y hayas comprendido dónde pasen el rato tus clientes y qué preguntas están formulando, podrás categorizar las métricas empresariales que son claves y que podrías perseguir.
¿Cuál sería la estrategia para alcanzar esas métricas?
Dependiendo del tamaño de tu equipo y de la naturaleza del producto o servicio que estás ofreciendo, es posible que solo tengas un camino por seguir. Si es así, ahora lo sabes y puedes pasar a la Fase 2. Si, por otro lado, existen algunas categorías que podrías perseguir, es importante identificarlas y conversar con tu equipo sobre cuáles de estas se sienten más capacitados para perseguir.
Esto se puede hacer de varias maneras, incluyendo encuestas anónimas y conversaciones individuales para identificar qué piensa cada miembro o departamento de tu empresa.
Si se les ha dedicado suficiente tiempo y reflexión a las tres partes anteriores de este proceso, y si se han tenido conversaciones honestas, generalmente existe un acuerdo unánime sobre qué es lo mejor para la compañía. Especialmente porque, como se mencionó anteriormente, es más fácil que nunca comprender qué métricas empresariales podrías necesitar.
Ahora, habiendo llegado tan lejos en el proceso, básicamente puedes seleccionar aquellas métricas que tu y tu equipo están listos para tomar en serio. Ahora viene una segunda parte en el proceso.
1. Delegar y repartir responsabilidad
Establecer métricas empresariales no es suficiente; debes incorporarlas a tu compañía.
Piensa en tu negocio como una máquina, lo que significa que hay personas encargadas de delegar responsabilidades y otras encargadas de cumplir esas responsabilidades.
Es un concepto simple, pero se destruye fácilmente porque la mentalidad de necesitar generar resultados muchas veces empuja a los líderes empresariales a pasar más tiempo trabajando en partes de la máquina que en asegurarse de que la máquina general realmente esté funcionando.
Los excelentes gerentes delegan y establecen el rumbo, mientras que los gerentes promedio sienten la necesidad de ensuciarse las manos. Aunque por supuesto hay momentos en que los gerentes deben involucrarse en lo detalles, el liderazgo en torno a las métricas clave exige que todos en el departamento/equipo sepan quién delega y quién se responsabiliza de las métricas individuales.
Sí, el trabajo de todo el equipo afecta las métricas de todos los demás, pero delegar y señalar las responsabilidades correctamente hace que sea más fácil para las personas y equipos priorizar su trabajo, decir no cuando aparezcan proyectos externos adicionales y permanecer enfocados en lo que importa más.
Conoce aquí cómo escoger KPIs claves para el funcionamiento de tu empresa.
2. Hacer Benchmarking y establecer objetivos
Una vez que se establezcan las métricas empresariales que son clave, y el equipo comprenda quién delega y quién es responsable de cada parte del proceso, es importante comprender los puntos de referencia al establecer objetivos adecuados y alcanzables.
En muchas facetas del negocio, los “puntos de referencia” se diluyen por las diferencias en las variables. En pocas palabras: investiga los puntos de referencia de la industria, pero establece tus propios objetivos, registra esos objetivos y, finalmente, utiliza esos registros para establecer tus propios puntos de referencia en torno a las métricas empresariales clave que has establecido.
Te recomendamos leer: ¿Por qué es importante establecer objetivos y medirlos?
3. Definir tus procesos y sistemas
Un proceso es un conjunto organizado de actividades que te ayudan a hacer cosas. Cuando juntas múltiples procesos y los usas todos regularmente, comienzas a crear un sistema.
Una manera de ir creando procesos es estableciendo tareas paso a paso. Lo importante es visualizar datos dando acceso a los insights para que otros en el equipo tengan la posibilidad de ver qué está sucediendo.
Un gerente que constantemente está ajustando procesos podría perder de vista el panorama general. Crear procesos fáciles de explicar y fáciles de seguir es fundamental para que cada compañero del equipo pueda trabajar hacia sus métricas de la manera más eficiente posible.
De la misma manera, agrupar todos estos procesos en un sistema puede ayudarte a lanzar campañas de manera más efectiva, y hacer que el equipo avance hacia sus métricas clave individuales y se sienta inspirado por cómo su trabajo está impactando las métricas empresariales generales.
4. Tener Comunicación y transparencia
Los mejores procesos y sistemas (¡y máquinas) siempre se van a descomponer si no existen líneas de comunicación adecuadas y si no hay transparencia.
Los responsables de cada parte deberían saber en qué están trabajando los demás y por qué. Deben saber a quién contactar y cuándo y cómo contactarlos.
Los responsables de partes más grandes que impactan las partes más pequeñas deben, como sea posible, asumir responsabilidades gerenciales.
De la misma manera, un líder debe asegurarse de que las líneas de comunicación estén claras, que haya canales seguros para formular preguntas, responsabilidad, y que se compartan las métricas empresariales clave hacia las que todos están trabajando.
Aquí la importancia de la transparencia de datos en tu negocio.
Permitir que las personas tengan acceso directo a lo que está sucediendo en la empresa les permitirá formular sus propios puntos de vista y mejora enormemente la precisión y la búsqueda del cumplimiento de los objetivos.
5. Acceso y visualización de métricas
La transparencia puede ser y, sin duda, puede sentirse que carece de sentido sin accesibilidad. Si tienes una posición de liderazgo, es fundamental que tu equipo tenga acceso, e idealmente en tiempo real, a sus métricas y a las métricas claves del negocio.
Tal vez la forma más sencilla de hacerlo, al mismo tiempo que se crea una cultura de transparencia de datos, es mostrando estas métricas en un dashboard. Coloca uno en tu departamento de marketing con las métricas específicas de ese equipo, y uno en el área del éxito del cliente para que todos puedan ver las solicitudes entrantes y poder responderlas.
La visualización de tu data a través de tableros de negocios fomenta una cultura impulsada por datos y un espíritu de colaboración.
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