Hoy conoceremos cuáles son las etapas de venta y de cómo disponer de un plan es esencial para el éxito de tu negocio.
Llegar al punto de firmar un contrato de venta requiere un proceso bien definido. Conozcamos cuál es el conjunto de pasos que tu equipo de ventas tendrá que seguir para lograr su objetivo y cumplir con el ciclo de ventas.
¿Cuáles son las etapas de venta?
Cuando hablas con tu cliente potencial o tu objetivo, además de mostrar tu marca, demuestras tu experiencia.
Para lograr una relación comercial de calidad, un vendedor debe pasar por 7 etapas de venta.
1. Establecer contacto
En las 7 etapas de venta, esta es donde se da el contacto inicial y se conoce al cliente.
Establecer contacto es fácil si ya se tiene una base de datos de clientes. El envío de correos electrónicos también te dará la oportunidad de mantener un contacto permanente con tus clientes potenciales.
Una vez que los clientes sientan que te preocupas por ellos y que tienes algo de valor que ofrecerles, no tendrás ninguna dificultad para ponerte en contacto con ellos.
2. Analiza las necesidades de tu cliente
Esta es otra de las etapas de venta más importantes, pues antes de comprar tus productos, los consumidores deben estar seguros de haber elegido la marca y el proveedor adecuados.
Lo que quieren es recibir asesoramiento, encontrar las soluciones que puedan resolver sus problemas. Si buscan respuestas a sus problemas, hay que aprender lo máximo posible sobre ellos. Sé más observador para averiguar cuáles son sus necesidades.
Hazte las siguientes preguntas: ¿Qué necesito reunir para satisfacer las necesidades de mi cliente? ¿Cómo adaptaré mi discurso para que el cliente compre mi producto y no el de la competencia?
Las respuestas que obtengas de tu entrevistador te llevarán a información relevante que seguramente utilizarás en el futuro. Y eso sólo puede ser bueno para sus ventas y, sobre todo, para su relación comercial.
Al analizar las necesidades del cliente, se trata de precisar los catalizadores de la decisión de compra, de detectar las motivaciones para comprar y, por tanto, de aportar argumentos concretos y crear un vínculo entre la oferta y la demanda.
3. El argumento de venta
El argumento es otra de las etapas de venta a la que hay que poner atención. Este se da una vez que hayas hecho un análisis de las necesidades de tu cliente potencial, puedes comenzar tu discurso de ventas.
Ten cuidado en este punto, porque si ha pasado mucho tiempo entre tu primer contacto y la devolución de la llamada, debes hacer un recordatorio a tu cliente potencial.
Tu argumento de venta se compone esencialmente de:
- Un recordatorio de los puntos que ha recolectado durante el análisis de las necesidades de tu cliente, incluso si se trata de recordarle que te dio tal o cual información sobre él para que se dé cuenta de que has identificado suficientemente sus necesidades.
- La presentación resumida de tu oferta.
- Cuando tu cliente potencial sabe qué esperar, se encuentra en una situación cómoda.
- La presentación de las soluciones técnicas que ofrecen: las características, las ventajas, los testimonios, las recomendaciones que otros clientes hacen sobre tu marca, tu empresa, los beneficios que aportan tus productos.
- De vez en cuando, es importante obtener una validación regular de la persona con la que se habla, haciéndole preguntas como las siguientes: ¿Es esto adecuado para ti? ¿Estamos de acuerdo en esto? ¿Tiene alguna pregunta o comentario al respecto?
4. Reformular las objeciones comerciales
Cuando tu cliente potencial se opone a tu oferta, debes tomarlo como un interés en tu producto. Por desgracia, pocos vendedores son capaces de responder correctamente a estas objeciones de venta. De ahí la importancia de esta etapa de venta.
El cliente que busca información suele exigir que se negocie y hacer preguntas puntuales. Tu papel como vendedor o comercial es practicar la escucha activa. Para ello, te recomendamos que reformules las objeciones, tomándote el tiempo necesario para comprender los puntos que necesitan aclaración.
De hecho, este tipo de actitud por parte del consumidor demuestra cierto temor en cuanto a la eficacia del producto. Por lo tanto, debes tranquilizarlos insistiendo en los elementos clave de tu argumento.
Conoce cómo medir los intentos de seguimiento en ventas.
5. La fase de negociación
Esta es una de las etapas de venta en la que el vendedor presentará el precio de su oferta. Como tal, debes defender este precio. Es importante recordar que el precio no es el factor más importante en una relación comercial.
Para pasar a una negociación, hay que utilizar técnicas comerciales. Y si eso no es suficiente, hay que entrar en la fase de negociación, donde se intercambian concesiones y contrapartidas.
6. Cerrar la venta
Cuando sientas que tu contacto está interesado en tu producto, puedes proyectarlo hacia el futuro y, por qué no, jugar con la urgencia de la situación y decirle que se trata de una oferta especial y que, si espera, podría perdérsela.
Conoce qué es la duración del ciclo de ventas.
7. Mantener la relación comercial
La última de las etapas de venta se da, evidentemente, al obtener la firma del cliente. Pero la batalla no termina ahí.
Debes saber que la fidelización de clientes es 6 veces más barata que la adquisición de nuevos clientes, por no hablar de las ventajas que estos clientes fieles pueden aportar: ¡simplemente más clientes!
Así que recuerda tranquilizarlos, darles las gracias. De este modo, te aseguras de que vuelvan.
¿Por qué necesitas seguir estas etapas de venta?
La principal razón para tener un proceso de ventas estandarizado.
Muchas empresas cometen el error de lanzar una estrategia de ventas sin definir primero un proceso de ventas. Piensan que una sólida estrategia de captación de clientes será suficiente, y confían en que sus vendedores elijan las técnicas de venta y conversión adecuadas. Esto suele dar lugar a incoherencias en toda la empresa.
Por ejemplo, cuando un cliente recomienda su empresa a un amigo, pero éste es atendido por otro vendedor, es posible que no se le ofrezcan las mismas ventajas o que se le presenten los productos de forma diferente.
Este tipo de situación puede conducir fácilmente a la pérdida de un cliente o a críticas negativas en las redes sociales o en Internet. El impacto a corto y largo plazo en las relaciones con los clientes y la imagen de la marca puede ser considerable.
Tener las etapas de venta estandarizadas permite a tu equipo de ventas mejorar sus técnicas y su rendimiento. Debe aplicarse junto con su estrategia de captación de clientes, no en lugar de ella.
Esencial para la satisfacción del cliente y la conversión de clientes potenciales, el proceso de ventas hace que tus vendedores sean más coherentes y estructura el flujo de ventas. Por lo general, aumenta las tasas de conversión, la retención de clientes y, por supuesto, las ventas.
Conoce cómo calcular el rendimiento de las ventas de forma efectiva.
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Gracias por estos artículos me es muy util para cerrar mas a detalle las ventas
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