Hoy vamos a hablar del flujo de caja positivo, y es que poner en marcha una empresa supone a menudo una importante inversión financiera. Incluso para los más resistentes, las cuentas de ahorro se ven asaltadas, se piden préstamos y las ganancias se tienen que volver a inyectar continuamente en el negocio para mantenerlo en marcha.
Hay mucho en juego en la elección del modelo de ventas y en la capacidad de inscribir a los clientes en planes de pago y mantenerlos. El modelo SaaS requiere pagos de suscripción por adelantado, pero eso no significa necesariamente que el negocio tenga un flujo de caja positivo, incluso si está creciendo rápidamente.
¿Qué es un flujo de caja positivo?
Un flujo de caja positivo significa que tienes el capital para crear más oportunidades de crecimiento y puedes mantener las necesidades básicas de tu negocio, como pagar a tu equipo y mantener las luces encendidas.
Para simplificar, tomemos una empresa con una sola cuenta bancaria a través de la cual todo el dinero fluye directamente. Por lo tanto, tendrá dos tipos de flujos:
- flujos de caja entrantes (entrada de dinero, pago de clientes)
- flujos de caja salientes (gastos relacionados con su actividad)
Es en la interpretación de estos flujos donde habrá material para el análisis.
Hay dos limitaciones principales que se aplican a todas las empresas:
Las cuentas deben ser siempre positivas (si el dinero sale más rápido de lo que entra: créditos comerciales, cobros atrasados, etc., entonces tienes un problema)
Las inversiones deben financiarse con los fondos disponibles de la empresa.
Conoce qué es el flujo de caja libre y cómo darle seguimiento.
Importancia de tener un flujo de caja positivo
Tener un flujo de caja positivo indica que la empresa está creando riqueza en forma de liquidez, lo que es muy tranquilizador para un banco o los inversores. De hecho, esta liquidez puede transformarse en dividendos y remunerar a los accionistas. Los bancos se sentirán tranquilos al saber que tu empresa podrá devolver un préstamo porque genera un superávit cada mes.
No es necesario tener un negocio que genere flujo de caja a corto plazo, pero a largo plazo debe aspirar a generar estos ingresos.
Si tu flujo de caja es negativo, debes disponer de la liquidez necesaria para soportarlo y planificar inversiones: aportaciones de capital o deudas a medio o largo plazo que te permitan financiar esta fase, lo que les llevará a una situación de superávit de caja en el futuro.
Otra forma de interpretar este resultado es observar que un flujo de caja positivo implica una necesidad de capital circulante negativa, que es otro indicador de la buena salud de tu empresa.
Te invito a conocer indicadores de liquidez que debes de seguir.
Consejos para tener un flujo de caja positivo
Aquí hay 6 consejos para ayudar a generar un flujo de caja positivo para tu negocio SaaS:
1. Mantener los costos bajos
Una de las cosas que puede afectar los márgenes de beneficio y reducir el flujo de caja de las startups de SaaS es su gasto. Es el tipo de cosa que puede arrastrar a las empresas a menos que se preste mucha atención al seguimiento de los gastos.
Cuando se examinan los estados financieros mensuales y trimestrales, vigilar de cerca los gastos (y los excesos de gastos) es una parte fundamental de la gestión de los fondos. Un problema común es invertir demasiado capital en gastos de ventas y marketing en una fase temprana.
Intenta averiguar dónde puedes recortar los costos y señala las áreas de tu negocio que puedan tener costos crecientes que debas abordar a medida que tu empresa crezca.
Cuanto más en sintonía estés con tus finanzas, más posibilidades tendrá de lograr un flujo de caja positivo.
Conoce las ventajas de contar con un tablero de control de gastos.
2. Probar el modelo freemium
Para algunas empresas de SaaS, aprovechar el poder detrás de la psicología de «gratis» ha dado sus frutos en términos de crecimiento rápido y flujo de caja positivo. Puede ser arriesgado, pero siempre vale la pena probarlo como parte de su estrategia de crecimiento.
El modelo freemium (gratuito + suscripción) consigue que la gente se apunte a usar y se enamore de un producto sin limitaciones y sin costo alguno para ellos. Una vez que los usuarios han probado y encontrado el valor de un nuevo producto, es más probable que se actualicen para poder utilizar todo el conjunto de funciones premium.
Si tu marca se dirige a un mercado amplio, las oportunidades de pasar a una persona de la versión gratuita a la de pago aumentan considerablemente.
Si puedes dirigirte a suficientes usuarios con el modelo freemium a un ritmo rápido y averiguar cuánto dar gratis y qué retener para tus planes actualizados, es posible pasar a un estado de flujo de caja positivo a un ritmo más rápido.
3. Compañías empresariales
Las empresas con presupuestos descomunales tienen los medios financieros para pagar una cuenta anual por adelantado. Incluso pueden estar encantados de pagar varios años por adelantado. Estos clientes pueden proporcionar importantes cantidades de dinero en efectivo para impulsar tu negocio en las primeras etapas, cuando más lo necesitas.
La otra ventaja es que, una vez que las empresas están en marcha con tu producto, es menos probable que se pasen a la competencia. Han invertido mucho financiera y técnicamente, y el tiempo de inactividad y la molestia de tener que buscar otro producto puede ser más problemático de lo que vale. El resultado son unos ingresos recurrentes a gran escala.
Conoce cómo medir los ingresos recurrentes mensuales y el ingreso anual recurrente.
4. Pagos anuales
Incentiva a tus suscriptores a contratar una cuenta anual en lugar de mensual. Esta es una opción popular para muchas empresas de SaaS. A menudo verás páginas de precios en las que el precio de la suscripción es un 10% menor para un plan anual que para uno mensual. Esto puede ser suficiente motivación para que los clientes tomen la opción que les ahorra dinero a largo plazo. Es una victoria para ellos, y una victoria para ti.
Puedes ofrecer un descuento aún más importante para las suscripciones de varios años. Por ejemplo, el pago de dos años de efectivo por adelantado es un bono significativo cuando estás tratando de generar un flujo de caja positivo para tu negocio.
5. Retención de clientes
Poner atención a la retención es una de las formas más fáciles y rentables de mantener tus ingresos de SaaS más estables. El costo de adquisición de clientes es un gasto continuo que se come rápidamente el capital inicial. Aprovechar a los clientes que ya tienes para obtener ingresos recurrentes predecibles puede compensar eso.
Si un cliente no está satisfecho con tu servicio, puedes apostar que está pensando en cancelar su cuenta, con lo que perderá tanto los ingresos recurrentes como el coste que te supuso adquirirlo.
Para asegurarte de que tus clientes obtienen todo el valor de tu producto, puede ser tan fácil como comprobarlo por correo electrónico o por teléfono de vez en cuando. Pregúntales si tienen alguna duda o preocupación, o si hay algo que puedan hacer como empresa para atenderles mejor.
Hacer un seguimiento de tus clientes antes de que tomen la decisión de marcharse es una de las cosas más importantes que puedes hacer como startup SaaS para asegurarte de que tus finanzas son lo más estables posible.
Conoce algunas de las métricas de retención de clientes que debes monitorear.
6. Actualizaciones y upsells
El concepto de upsells y upgrades es común a todos los negocios, pero es especialmente relevante para el modelo SaaS. Es un hecho que es más fácil vender a los clientes que ya tenemos, por lo que idear nuevos productos y funciones adicionales que puedas ofrecer a tus clientes actuales puede ser una forma inteligente de aumentar tus ingresos mensuales.
Enviar correos electrónicos con ofertas especiales y ofertas de actualización puede incentivar a tus clientes a pagar un poco más cada mes por un mejor servicio.
Se calcula que los costes de adquisición de nuevos usuarios son de cinco a siete veces superiores a los de mantener a los clientes existentes. Es obvio que hay que dedicar tiempo a pensar en formas creativas de conseguir que los clientes aumenten un poco su gasto mensual y liberen un poco de flujo de caja positivo adicional para tu negocio.
Conclusión
Tener un flujo de caja positivo en tu negocio de SaaS significa ser capaz de proporcionar un servicio excelente y expandir tu negocio. Cuidar de tus clientes actuales es una de las formas más fáciles de llegar a un estado de flujo de caja positivo.
Al escuchar y aprender sobre las necesidades de tus suscriptores, puedes mantener tu negocio en crecimiento y reducir tu tasa de abandono. También puedes aumentar tus ingresos actuales ofreciendo ventas adicionales a tu base de clientes. También se puede llegar más rápido a un estado de flujo de caja positivo asegurando empresas más grandes como clientes y probando el modelo freemium como parte de la estrategia de crecimiento.
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