Si quieres conocer más del comportamiento de tus clientes y qué tan atractivos les resultan tus productos y servicios, tienes que conocer la frecuencia de compra.
Conozcamos cómo el dar seguimiento a este indicador de venta te ayuda a controlar el número de veces que un usuario realiza una compra.
¿Qué es la frecuencia de compra?
La frecuencia de compra es el número de veces que un cliente medio compra un bien o servicio a un mismo vendedor en un periodo determinado. Este es un elemento de segmentación muy utilizado en el marketing directo.
La consideración de la frecuencia de compra también puede utilizarse para ajustar la presión de marketing, por ejemplo en el marketing por correo electrónico. Este es un KPI de ventas importante porque te ayudará a desarrollar proyecciones y previsiones de ingresos.
Este KPI suele analizarse junto con los KPIs para una cadena de suministro, como las unidades por transacción, para entender cómo satisfacer la demanda de los consumidores.
Quizá te interese conocer también qué es el valor promedio de compra y cómo medirlo.
Ventajas de medir la frecuencia de compra
Estos son algunos de los beneficios de monitorear la frecuencia de compra:
- Al comprender los comportamientos de compra de los consumidores, puedes desarrollar estrategias para reforzar ciertas tendencias, como incentivar a los consumidores a comprar productos de gama alta.
- La frecuencia de compra es KPI útil a la hora de desarrollar una estrategia de crecimiento de ventas. Una estrategia común es aumentar el valor de cada transacción de ventas, por ejemplo, vendiendo productos más caros. Si tu valor medio de compra aumenta, y mantienes el mismo número de clientes, verás un aumento en los ingresos por ventas.
Cómo calcular la frecuencia promedio de compra
Si tu empresa recibe 10.000 pedidos en un mes de 8.000 clientes únicos, tu frecuencia de compra promedio es de 1,25, lo que significa que la mayoría de los clientes realizaron compras entre una y dos veces ese mes.
La frecuencia de compra puede utilizarse de diferentes maneras cambiando el periodo de tiempo. Como regla general, se deben observar los datos de un período de un año para obtener una visión general de los patrones de compra de los consumidores (como las compras y las ventas navideñas). Sea cual sea el plazo que elijas, es importante incluir a los compradores «puntuales» para evitar que se incluyan compras duplicadas en el cálculo.
Ahora ya sabes qué porcentaje de tus clientes vuelve y con qué frecuencia realizan compras durante un periodo determinado. Lo importante es tomar estas mediciones y utilizarlas como referencia para influir en la frecuencia con la que estos clientes vuelven a realizar otra compra.
Consejos para aumentar la frecuencia de compra
Ahora que sabemos qué es y cómo calcular la frecuencia de compra, podemos empezar a buscar formas de aumentarla. El objetivo es motivar a tus clientes actuales para que compren más a menudo.
1. Crea campañas de fidelización por email
El email marketing es una de las herramientas más eficaces para aumentar la tasa de recompra. Puedes enviar un correo electrónico a un cliente que lleva tiempo sin realizar una compra y que puede estar fuera de tu frecuencia media de compra normal.
Un correo electrónico de recompensa funciona mejor si tienes información sobre su última compra. De este modo, puedes hacer una nueva recomendación basada en lo que les gusta. Esta estrategia también es más eficaz si se ofrece un incentivo con el correo electrónico. Esto está relacionado con la personalización y la satisfacción, y en general ofrece una experiencia única al cliente.
Conoce las ventajas de analizar los datos del cliente.
Puedes también enviar ocasionalmente por correo electrónico ofertas relevantes para ese cliente en particular. Si hay un nuevo producto en la colección que ha comprado previamente, muéstrales lo nuevo que acaba de llegar.
2. Ofrece un programa de recompensas
Un programa de fidelización puede ayudar tanto al valor medio de los pedidos como a la frecuencia de compra. La inscripción en uno de estos programas anima a un cliente a volver a comprar contigo (aumentando la tasa de recompra) en lugar de elegir a un competidor. Una vez que un comprador está inscrito, puede utilizar los puntos para motivarle a comprar con más frecuencia (aumentar la frecuencia de compra).
Puedes mandarle un correo electrónico con el saldo de puntos que tiene, o incluso en qué pueden gastarlos. También puede dar puntos extra en determinados días para animar a los clientes a comprar en ese momento.
3. Introduce elementos de gamificación
¿Recuerdas esos momentos en los que te diviertes acumulando puntos, superando a tus amigos en algún concurso y sintiéndote bien al ganar algo? Eso es la gamificación. particularmente relacionadas con el juego.
Las aplicaciones móviles han hecho famosas las tácticas de gamificación mediante el uso de insignias, tablas de clasificación y rankings. Estas tácticas pueden reproducirse para aumentar la frecuencia de compra de tu negocio.
Las insignias y los rangos son dos elementos de gamificación que pueden utilizarse conjuntamente para crear una cultura en la que cada comprador se esfuerce por ser el mejor. A medida que tus clientes navegan por tus productos, puedes deleitarlos con puntos y ventajas que mejoren su experiencia como clientes.
Monitorea la frecuencia de compra con un dashboard
Este y otros indicadores pueden monitorearse en un dashboard de ventas para que puedas visualizar en tiempo real esta y otra información y conocer sobre la salud de tu negocio.
Los dashboards son herramientas ahora muy utilizadas por las empresas que toman decisiones basadas en datos, pues les permiten tener datos de diversas fuentes en un solo espacio, actualizados, y poder crear los filtros necesarios para un análisis más efectivo y rápido de tus datos.
Si quieres conocer cómo funcionan y las ventajas de tener uno para las distintas áreas de tu organización, ponte en contacto con nosotros y agenda una demostración para que nos cuentas más de tus necesidades.
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