Contar con conocimientos sobre la generación de ingresos de tu tienda te puede ayudar a desarrollar y aplicar estrategias de venta eficaces para aumentar tus beneficios. De ahí la importancia de las métricas de ventas y su seguimiento.
Los equipos de ventas utilizan las métricas para medir el progreso hacia los objetivos, ajustar la compensación, conceder bonificaciones o incentivos, identificar los puntos débiles y prepararse para el crecimiento futuro o los cambios del mercado.
Lo ideal es que la distribución de la productividad entre sus representantes de ventas de alto, medio y bajo rendimiento esté equilibrada, y que el equipo en su conjunto tenga un éxito constante.
Conozcamos más de la importancia de este tipo de métricas y por qué debes darle seguimiento.
Comencemos con lo básico.
¿Qué son las métricas de ventas?
Una métrica de ventas es aquella que te ayuda a medir el rendimiento del individuo, del equipo o de toda la organización.
Los líderes de ventas eficaces se mantienen informados. Hacen un seguimiento del progreso hacia los objetivos.
Esto no sólo les permite prever las oportunidades futuras. También permite hacer un análisis de ventas y anticipar y gestionar los retos que se avecinan en el proceso de ventas.
Entre las métricas de ventas más importantes están:
- Crecimiento de ventas
- Objetivo de ventas
- Oportunidades de venta
- Ventas a la fecha
- Rendimiento del producto
- Tasa de conversión de clientes
- Tasa de venta directa
- Tasa de canibalización
- Cuota de cierre
- Ventas por representante
- Valor promedio de compra
- Ventas por región
Seguir las métricas correctas es fundamental para tu crecimiento, de ahí la importancia de las métricas de ventas. Una vez que conozcas y elijas esas métricas, toma medidas para mejorarlas.
¿Cuál es la importancia de las métricas de ventas?
Las métricas de ventas sirven como una herramienta de evaluación y de toma de decisiones (evaluación, dirección y ajustes).
En el día a día, los gerentes de ventas navegan a la vista y esperan el balance de fin de año para analizar su situación y tomar decisiones. Esto es arriesgado porque a veces es demasiado tarde.
Usar indicadores para medir el rendimiento de ventas con precisión es importante para impulsar el crecimiento. Elige las métricas correctas para tener una mejor visión de tu organización.
La importancia de las métricas de ventas también radica en que te ayudan a medir tu rendimiento con precisión. La dirección desarrolla planes para alcanzar sus objetivos, pero ¿en qué se basan esas decisiones? La mayoría de las veces, se basan en un instinto visceral. He aquí por qué esto es malo.
Cuando las decisiones se basan en el instinto y en lo que los líderes piensan que sucederá, no se basan en los hechos. Esto significa que cada parte del plan de ventas, la previsión, etc., es una suposición.
No puedes basar la estrategia de la empresa sólo en tu instinto y esperar que el rendimiento cumpla tus expectativas. Es poco realista. Hay que utilizar los datos de ventas de forma estratégica junto con la experiencia para tomar decisiones bien informadas y diseñar planes precisos.
Como herramientas de evaluación y toma de decisiones, los indicadores, a menudo agrupados en un dashboard de ventas, pueden tener diversas funciones en una empresa:
- Apoyan la gestión de ventas garantizando su buen funcionamiento.
- Permiten evaluar y medir los resultados de la empresa (tasa de rentabilidad, punto de equilibrio, necesidades de capital circulante, rendimiento de una actividad, etc.).
- Son sintéticos y fácticos y facilitan la comunicación interna y externa.
- Ayudan a decidir la asignación de un presupuesto.
- Se utilizan para supervisar los avances en la aplicación de una estrategia o la eficacia de un enfoque específico.
La gestión de estas métricas permite optimizar el rendimiento de las ventas para maximizar los beneficios.
Definir las métricas que importan y proporcionar una visión relevante y convincente de los datos para los usuarios dentro de la empresa, es el primer obstáculo en la adopción y comunicación de las métricas de ventas clave.
Se necesitan herramientas que permitan un acceso fácil y actualizado a estas métricas. Una comunicación fluida en todo el departamento de ventas con respecto a estas métricas es sinónimo de éxito.
Ahora que ya conoces la importancia de las métricas de ventas y de su seguimiento, usa un panel de control de ventas que te permita filtrar los indicadores en función de tus análisis. Un dashboard, por ejemplo, permite marcar y desmarcar los indicadores que se quieren ver para que sólo se vea lo esencial, por ejemplo las ventas de determinada región. Así se evita una sobrecarga visual contraproducente.
Por supuesto, la elección de tus indicadores de ventas, debe estar en consonancia con tu actividad. TuDashboard se convierte en una herramienta a medida de tu estrategia.
Descubre cómo hacer un seguimiento diario de las métricas de ventas para reaccionar rápidamente. Recoge información completa, fiable y fácil de entender, interpretarla y analizarla de forma objetiva, para que puedas tomar decisiones correctivas rápidas.
El objetivo es prevenir los riesgos, anticiparse a las dificultades y mejorar los resultados organizativos y financieros.
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