En este artículo conoceremos de la importancia de los KPIs de ventas para establecer metas competitivas y alcanzarlas. Sabemos que definir tus objetivos puede ser un desafío, especialmente si no cuentas con un método eficiente para realizar el seguimiento de tus indicadores clave de rendimiento.
A continuación te daré una breve guía que te ayudará a definir tus objetivos del fondo del embudo de ventas y a determinar los KPIs de ventas más efectivos para realizar un seguimiento, además de cómo hacer que el análisis de datos sea una labor fácil de llevar a cabo.
El embudo de ventas y tu negocio
Ser capaz de identificar tus mejores oportunidades y atraer a las personas para que usen tus productos o servicios es la principal razón de tener un embudo de ventas.
El embudo está dividido en varias secciones: Top of the Funnel (TOFU), que se refiere a lo más alto del embudo o funnel, Middle of the Funnel (MOFU) que es la segunda etapa del embudo de conversión y Bottom of the Funnel (BOFU) que es parte más estrecha del embudo.
Te recomiendo leer: Cómo configurar un embudo de ventas.
Parte superior del embudo de ventas: Interés
En la parte superior del embudo de ventas, cada cliente potencial comienza con un interés y se vuelve un lead calificado para marketing y luego se califica aún más por un representante de ventas.
Medir el interés y las actividades de ventas durante esta fase del viaje del cliente es una excelente manera de garantizar que en el resto de tu embudo obtenga lo que necesita, de ahí que todos conozcan la importancia de los KPIs de ventas y sepan identificar a qué parte del embudo pertenecen.
Te invito a que leas también: Cómo medir las ventas de tu negocio. ¡Presta atención a tu embudo.
Segunda etapa del embudo de conversión: Decisión
La mitad de tu embudo de ventas es la parte donde debes enfocar tus esfuerzos en convertir a los leads calificados para ventas en verdaderas oportunidades. El seguimiento de esta etapa de tu embudo es crucial para encontrar oportunidades de optimización y detectar fugas antes de que se conviertan en problemas.
Es común hacer un seguimiento de una variedad de indicadores de ventas que te ayuden a convertir, así como del número total de oportunidades abiertas, de ahí la importancia de los KPIs de ventas a los que decidas darles seguimiento.
Fondo del embudo: Acción
Aquí es donde tus leads eligen si están o no listos para consumir tu producto. En esta etapa, es fácil medir solo los ingresos y las oportunidades cerradas o ganadas; sin embargo, en esta etapa, tu negocio también puede obtener información valiosa del cliente con respecto a su experiencia, lo que te permitirá facilitar el crecimiento a futuro y establecer relaciones duraderas con los clientes.
Elección de los objetivos de fondo de embudo.
Aunque generar interés y compromiso con el cliente son dos pasos cruciales que deben ser parte de tu embudo de ventas, la parte inferior del embudo es donde se obtienen los resultados. Por este motivo, la creación de objetivos que involucren a la parte más estrecha del embudo es fundamental para el éxito de tu empresa.
A medida que trabajas con tu equipo de ventas para racionalizar tus objetivos de esta parte final del embudo y seleccionar métricas para realizar un seguimiento, es importante centrarse también en la experiencia del cliente como una forma de medir el éxito.
Considera establecer metas para dar a más clientes la oportunidad de probar tu producto ofreciendo un período de prueba o una evaluación gratuita. Pídele a tu equipo que se centre en cada lead calificado para ventas, para mejorar las posibilidades de cerrar acuerdos.
Realiza un seguimiento de los datos de compromiso del cliente para poder analizarlos más adelante. Aunque claro, mantener una estrecha vigilancia sobre esta información puede ser complicado, puedes utilizar una herramienta de business intelligence como TuDashboard que se enlaza con tu software de CRM y que puede ayudarte a controlar los objetivos en tiempo real.
Cuál es la importancia de los KPIs de ventas para el desempeño de tu negocio
Los indicadores clave de rendimiento (KPIs) de ventas, te ayudan a reconocer las tendencias y las oportunidades para tu negocio. El seguimiento de estos KPIs en un dashboard de ventas es especialmente útil para mantener los objetivos en primer plano y compartirlo con las personas adecuadas.
El seguimiento de tus KPIs de ventas al final del embudo puede permitirle a tu equipo de ventas optimizar el embudo.
A continuación se muestran algunos de los indicadores clave de rendimiento (KPI) de ventas que debes rastrear constantemente en tu dashboard. Estos KPIs ayudan a mantenerte en sintonía con lo que realmente está sucediendo para lograr la conversión del cliente:
- Tabla de clasificación de ventas: Las tablas de clasificación son útiles en todo tu canal de ventas, pero mostrar una tabla de clasificación de ingresos cerrados puede ser una excelente herramienta para fomentar una competencia sana en todo tu equipo de ventas.
Conoce aquí los beneficios de tener un dashboard para equipo de ventas.
- Tamaño promedio de la transacción: El seguimiento del tamaño promedio de la transacción de las operaciones cerradas o ganadas puede servir para informar a los líderes de ventas y los equipos de contabilidad si podrán cumplir con los objetivos de ingresos proyectados y si sus procesos de calificación son efectivos.
- Tiempo promedio de conversión: ¿Cuánto tiempo le lleva a tus clientes interesados tomar la decisión y ordenar un producto o servicio de tu negocio? El seguimiento del tiempo de conversión promedio puede ayudarte a proyectar el crecimiento y los hábitos de los clientes, de modo que puedes hacer cambios para acelerar el proceso.
Descubre cómo convertir leads en clientes de manera efectiva.
- Valor de vida útil del cliente: Al reconocer la importancia de los KPIs de ventas tendrás conciencia del impacto que tiene realizar un seguimiento del valor de la vida útil del cliente, o la cantidad de dinero que tu cliente gasta. Al rastrear este KPI y trabajar para aumentar el total, es posible que puedas reducir tus costos de conversión sin afectar tus metas de ventas mensuales y anuales.
Conoce en este artículo cómo medir el valor del tiempo de vida del cliente.
Al conocer la importancia de los KPIs de ventas podrás centrarte en cada una de las etapas de tu embudo y rastrear los KPIs correctos. Mejora tus ventas dándole un seguimiento correcto a tu tasas de conversión y ganancias. ¡Crea un dashboard hoy mismo!
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