Todas las empresas que quieren evolucionar se fijan objetivos empresariales. Por ello, se basan en indicadores comerciales para evaluar sus progresos.
En este contexto, los indicadores comerciales tienen un papel especial. Están estrechamente relacionados con los ingresos y el crecimiento de la empresa. Debe elegirlos con especial cuidado.
Tus indicadores forman parte de los informes de gestión de tu empresa. Contribuyen en gran medida a la gestión de los resultados.
Conozcamos más de este tipo de indicadores y cuál es su importancia para tu negocio.
¿Qué es un indicador comercial?
Son una categoría de indicadores clave de rendimiento empresarial. Hay otros, como los KPI financieros, de marketing, de recursos humanos o de gestión de proyectos, por nombrar sólo algunos.
Independientemente de su tipo, un indicador evalúa el cumplimiento de un objetivo. Te permite controlar y medir la eficacia de las medidas adoptadas y controlar la actividad de la empresa a diferentes niveles.
Tipos de indicadores comerciales
¿Cómo elegir los indicadores comerciales adecuados? Hay muchos indicadores comerciales, pero no todos se adaptan a tus necesidades. Para seleccionar KPIs de la mejor manera posible, apóyate en la estrategia de tu empresa.
En general, hay que centrarse en unos pocos indicadores empresariales, pero bien orientados. Para ayudarle en su elección, hemos seleccionado una lista de indicadores especialmente útiles:
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Facturación
El volumen de negocio es el importe total de las ventas de productos y servicios de una empresa. Este indicador se analiza durante un periodo determinado.
El volumen de negocio es uno de los primeros indicadores comerciales que se analizan, ya que nos ayuda a hacer una previsión; controlar los resultados comerciales de una empresa; estimar el valor de una empresa.
Este indicador de rendimiento comercial puede analizarse en función de las necesidades de la empresa, es decir, durante un periodo de :
- un día ;
- una semana; ;
- al mes; ;
- un cuarto de año ;
- medio año ;
- o un año.
El periodo elegido debe estar determinado, por ejemplo, por la estacionalidad de los productos y servicios de su empresa.
Conoce cómo elevar tu volumen de ventas
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Número de leads
Para ser rentable, una empresa debe ganar nuevos clientes. En un contexto comercial, un nuevo cliente potencial es un lead. Un lead es un contacto potencialmente interesado en un servicio o producto. La generación de contactos es el proceso de creación de contactos cualificados.
Es importante medir la evolución del número de clientes potenciales generados, pero también el origen de los mismos. Aconsejamos seguir la evolución del número de nuevos clientes potenciales de forma regular (cada mes, por ejemplo).
La definición de «cliente potencial» puede variar de una empresa a otra. Por lo tanto, es importante que la definición de un lead se determine internamente desde el principio.
Conoce qué son los leads calificados para ventas y cómo darles seguimiento.
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Tasa de conversión
Es la medida de la relación entre el número de usuarios que han realizado una acción y el número total de usuarios. En el contexto comercial, las empresas están más interesadas en la conversión de leads a clientes.
El proceso de ventas tiene como objetivo mejorar la conversión. Si tu tasa de conversión es alta, es una buena señal de que está generando clientes potenciales.
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Importe promedio de compra por cliente
Aumentar el importe medio de compra de tus clientes debe ser uno de los principales indicadores comerciales de tu departamento de ventas.
Dependiendo de tu modelo de negocio y de tu sector, puedes monitorear otros KPIs que te permitirán controlar el importe promedio de las compras, por ejemplo:
- La cesta media: Es el gasto medio realizado por un cliente en una tienda o en línea. Por ello, este KPI se controla muy de cerca en el sector minorista. Lo ideal es analizar este KPI a lo largo de todo el año y que le prestes aún más atención durante los periodos de máxima actividad (es decir, cuando tus clientes gastan más).
Probablemente se haya dado cuenta de ello con el cálculo de la cesta media: la cesta media y el volumen de negocio están vinculados. De ahí la importancia de, por ejemplo, la venta cruzada o el up-selling en lugares estratégicos de tus tiendas (offline u online). - Valor contractual anual: El valor contractual anual es un indicador comercial que controlan principalmente las empresas de SaaS por suscripción. El seguimiento de este indicador comercial ayuda a controlar y comprender tus ingresos. Si descubres que tu valor es bajo, puede significar que necesitas más clientes.
El valor contractual anual adquiere más sentido cuando se combina con otros KPIs como la tasa de abandono o churn rate y el costo de adquisición de clientes, ya que te permitirá estimar el tiempo que tardarás en alcanzar la rentabilidad de un producto o servicio.
Cómo realizar un dashboard para medir tus indicadores comerciales
Primero, establece tu estrategia empresarial. Para cualquier empresa, es importante desarrollar un plan estratégico. Este es el paso previo a la creación de un dashboard para tu empresa.
Tu estrategia empresarial define la dirección de tu negocio. A continuación, establece objetivos para conseguir resultados.
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Establece objetivos claros
La selección de los objetivos de rendimiento es un paso importante en el desarrollo de un cuadro de mando. Tus indicadores comerciales se derivan de los objetivos, por lo que deben estar especialmente bien definidos.
Tu dashboard será más efectivo y procesable si se basa en objetivos claros y precisos.
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Selecciona y supervisa los KPI en función de tus objetivos
Una vez que hayas determinado tus objetivos, selecciona y haz un seguimiento de los indicadores comerciales más relevantes para supervisar tu negocio y tu estrategia. Es importante analizar la evolución de estos KPI para evaluar la consecución de los objetivos fijados.
Conoce cómo hacer un buen manejo de KPIs
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Construye un informe de ventas eficaz
Un buen informe de ventas requiere una buena preparación y el uso de los indicadores adecuados.
Los informes te ayudan a entender tu negocio a detalle y a basar tus decisiones en hechos. La adopción de informes fiables te permite centralizar tus indicadores de rendimiento. Los dashboards, cuando están bien definidos, permiten :
- anticipar la evolución de tus actividades ;
- y acelerar tus procesos de toma de decisiones.
Para ayudarte a evaluar la eficacia de sus informes empresariales, he aquí una selección de puntos a tener en cuenta:
- Estructurar tu tablero de control de ventas y mantener la coherencia con tu estrategia empresarial;
- Construir tu dashboard en torno a los objetivos de la empresa;
- Identificar los KPI comerciales que se adaptan a tus objetivos;
- Actualizar los dashboards con regularidad;
- Presentar la información de forma relevante;
- Ofrecer diferentes formatos, adaptados a los usuarios (según sus necesidades, responsabilidades y usos).
Aquí los pasos para crear un reporte de ventas
En TuDashboard te podemos ayudar a crear tus propios dashboard de ventas para que puedas dar seguimiento a tus indicadores comerciales, y así tener una mejor visibilidad de la salud de tu negocio.
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