10 indicadores de productividad comercial

Hoy más que nunca los gerentes de ventas tienen a su disposición una cantidad de datos o indicadores de productividad comercial. 

Hoy vamos a compartirles algunos de estos indicadores de ventas que deben de monitorear para garantizar el éxito y cumplimiento de la metas de tus equipos comerciales.

¿Qué son los indicadores de productividad comercial?

Son los indicadores que las empresas utilizan para medir el rendimiento de las ventas. 

Desde la prospección de ventas hasta la gestión de las relaciones con los clientes, medir (sin agobiarse) lo que se busca, se analiza y se consigue es clave para el éxito de las ventas. 

Estos indicadores también permiten evaluar de manera objetiva cómo los demás departamentos contribuyen al cumplimiento de los objetivos.

Ejemplos de indicadores de productividad comercial

Estos son algunos ejemplos de indicadores de productividad enfocados en el área comercial:

• Número de clientes y prospectos por sector comercial: Al ubicar a tus clientes y prospectos en un mapa, puedes ver de un vistazo el potencial de prospección y fidelización disponible para tu fuerza de ventas. Puedes reajustar los sectores si es necesario y establecer objetivos. 
• Visitas de clientes/prospectos: Con el seguimiento de este indicador, obtendrás una interesante visión del perfil de tus clientes. Podrás programar acciones hacia objetivos que puedan haber descuidado inconscientemente. 
• Tasa de conversión: La tasa de conversión de prospectos a clientes es uno de los indicadores de productividad comercial que te ayudará a controlar el rendimiento; también ayuda a tus vendedores a evaluar la eficacia de sus acciones de venta y su discurso. 
• Facturación realizada en comparación con la prevista para cada vendedor: Al supervisar estas cifras, se le avisa en tiempo real de las deficiencias de rendimiento. Se puede reaccionar rápidamente estudiando las causas y echar una mano a un miembro de su equipo si es necesario.
  
  Aquí otros KPIs de facturación que te serán de utilidad. 
• Número de pedidos de cada vendedor: Esta clase de indicadores de productividad comercial permiten analizar la estacionalidad de tus ventas. Además, al correlacionar esta cifra con el volumen de negocio, es posible calcular la cesta media. 
• Cesta media: El seguimiento del importe de la cesta media permite prever cuántos pedidos serán necesarios para alcanzar los objetivos fijados y revisar las acciones comerciales previstas en consecuencia. 
• El margen: Al supervisar este indicador, podrás reaccionar si observas una desviación significativa de tus previsiones. Esto puede significar que tu fuerza de ventas está dando demasiadas rebajas, o cobrando precios diferentes.
  
  Al identificar si el fenómeno es general o está vinculado a áreas concretas, puedes encontrar rápidamente la causa del problema y adaptarse para lograr tus objetivos. 
• Volumen de negocio por producto: Crea una gráfica de pastel para ver qué productos se venden mejor. Al representar estos resultados por sector comercial, puedes adaptar tu estrategia comercial y de marketing en función del territorio y optimizar tu cartera de productos. 
• Índice de satisfacción del cliente y el número de reclamaciones: El seguimiento del índice de satisfacción de los clientes es uno de los indicadores de productividad comercial que te permite controlar la calidad de tus productos y el rendimiento de tu personal de ventas.
  
  Si las puntuaciones son especialmente bajas para un producto o una zona geográfica concreta, puedes detectarlo inmediatamente, investigar las causas y reaccionar en consecuencia. 
• Tasa de retención de clientes por zona y por producto: El seguimiento de este indicador te permite asegurarte de que tu cartera de productos cubra las necesidades del mercado.
  
  Si se observan malos resultados, se puede indagar para determinar dónde está el problema: productos obsoletos, mala calidad del servicio en una zona geográfica determinada, etc.

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¿Cómo monitorear indicadores comerciales?

Por supuesto, puedes monitorear estos y otros indicadores en un dashboard que te permita visualizar de forma clara todos tus KPIs y métricas para que puedas tomar decisiones de manera clara y ágil.

Intentar evaluar el mayor número posible de indicadores no sirve de nada: el dashboard se vuelve ilegible y, por tanto, ineficaz.

Por lo tanto, limítate a un máximo de diez indicadores, e idealmente opta por un formato de cuadro de mando integral que te permita filtrar los indicadores en función de tus análisis. 

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