Seguramente en tu negocio hay un encargado de monitorear si los representantes de ventas están cumpliendo su cuota. Pero si eso es todo lo que monitorean, no tendrán una imagen incompleta del desempeño de los agentes de ventas. Además de monitorear las cuotas, también se debe hacer un seguimiento de cuántos clientes/operaciones de cada representante siguen en pie, y conocer los ingresos recurrentes mensuales que se retienen.
Se estima que el aumento del cinco por ciento en la retención de clientes puede incrementar las ganancias en un 25-95%. Hoy vamos compartirte cómo monitorear esta métrica para ayudarte a incrementar las ganancias reteniendo más clientes nuevos.
¿Cómo medir los ingresos recurrentes mensuales retenidos?
La métrica de ingresos mensuales retenidos es esencial para comprender mejor el desempeño de tus representantes de ventas. Como mencionamos anteriormente, monitorear simplemente la cuota de ventas no es suficiente. Podrías tener representantes de ventas cumpliendo con la cuota cuyos clientes no serán clientes exitosos más adelante.
Obtener nuevos ingresos recurrentes mensuales es importante, pero no importa cuántos clientes nuevos u operaciones cierren los representantes de ventas si no permanecen mucho tiempo después de haber sido incorporados.
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Observar los datos de la métrica de ingresos recurrentes mensuales retenidos en un gráfico de barras hace que sea fácil comparar los ingresos de clientes que se retuvieron y los ingresos de clientes que se cancelaron.
Mostrar una retención continua de tres meses también muestra con mayor precisión la cantidad de ingresos que cada representante está aportando a la compañía, en comparación con la cantidad de esos ingresos que permanecieron después de que se incorporaron.
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Es valioso conocer quién de los representantes de ventas cierra la mayoría de las operaciones de los clientes que permanecen en la compañía. Puedes explorar lo que hacen estos vendedores para hacer que tus clientes permanezcan mucho más tiempo.
¿Tienen una buena explicación del producto? ¿Hacen promesas excesivas sobre lo que ofrecerá el producto? ¿Están recibiendo leads mejor cualificados de una fuente específica que se sabe que convierte y retiene mejor?
Responder estas preguntas no solo te permitirá enseñar técnicas que utilizan los representantes de ventas exitosos, lo que mejora el desempeño de equipo, sino que también puede ayudarte a mejorar tus esfuerzos de marketing.
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Supongamos que los representantes de ventas tienen una cuota de $90,000. Si no estás monitoreando los ingresos mensuales retenidos por representante de ventas, podrías tener un representante como Juan, quién cerró muchas operaciones y excedió su cuota, pero al menos el 50% de sus operaciones fueron canceladas.
También podrías tener un representante de ventas como Miguel, quién cerró alrededor de $30,000 menos en operaciones y no cumplió la cuota, pero la mayoría de sus clientes permanecieron en la compañía.
Con la métricas de ingresos recurrentes mensuales retenidos verás que, aunque Miguel no alcanzó la cuota, en realidad es más rentable para la empresa que Juan quien sí superó la cuota.
También hay otro factor a considerar: Si un representante de ventas continúa cerrando varios operaciones durante algunos meses, pero una gran cantidad de clientes se van poco después de ser incorporados, estás creando una reputación negativa para tu compañía. Si eso continúa, en algún momento tendrás que hacer un gran esfuerzo para reparar tu reputación.
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Cómo monitorear los ingresos mensuales recurrentes
Como puedes ver, simplemente monitorear el cumplimiento de cuotas podría darte una idea equivocada sobre cuánto valor agrega cada representante de ventas a la compañía. Es por eso que debes monitorear los ingresos recurrentes mensuales retenidos de cada uno de los vendedores.
Recuerda que con TuDashboard puedes extraer datos de tu equipo de otros CRMs para tenerlo a la mano en un dashboard de ventas, y con una mejor visualización, junto con toda la información que desees monitorear.
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