El proceso de ventas que conocemos hoy en día es muy diferente al proceso de hace una década donde sólo había un promedio de cuatro a cinco opciones de cualquier producto o servicio para comprar. Hoy en día, ese número ha aumentado, hay infinidad de opciones disponibles. Esta es una de las razones por las que las empresas deben de prestar especial atención a la inteligencia competitiva, y conocer a fondo a su mercado.
El aumento de la competencia ha cambiado de manera impresionante, vendemos productos y servicios, prospectamos para impulsar nuevos negocios y gestionamos el flujo de ventas. Si ignoramos la inteligencia competitiva, las consecuencias en el área de ventas serán significativas.
Te recomiendo que leas: Inteligencia empresarial, factor clave para tu negocio.
Consecuencias de no usar inteligencia competitiva
Estas son algunas consecuencias negativas para tu negocio sino le das importancia a la inteligencia competitiva:
Consecuencia # 1 – No ver lo que está haciendo la competencia
Debido a la naturaleza competitiva de cada industria y que el comprador ahora tiene la mayor parte del control durante la venta, cada transacción está en peligro de perderse por precio, función o simplemente porque hay un vendedor mejor. Los compradores se han vuelto más inquisitivos, por lo que es más probable que se encuentren con la competencia en cualquier etapa del proceso de ventas.
Procura cerrar los tratos rápidamente para que la competencia no te los gane. Ofrece un descuento o un acuerdo a corto plazo, de lo contrario perderás el trato.
Asegúrate de que los mensajes de tu equipo de ventas sean dinámicos y estén conectados al mercado actual. Tienes que saber a dónde van tus competidores monitoreando los cambios de sus páginas web y redes sociales. Ten esta información en mente y encuentra un proceso para comunicar un mensaje que impacte para generar más ventas.
También puedes leer: Marketing de contenidos y ventas, otra manera de hacer clic con los clientes:
Consecuencia # 2 – La prospección de clientes se vuelve más difícil
Con más negocios invirtiendo dia a dia en inbound marketing, la mayoría de los prospectos están mirando a múltiples proveedores antes de que comience el proceso de ventas real. Por lo tanto, conseguir que alguien tome una llamada para generar una reunión de ventas es muy difícil. Hace diez años, 40 llamadas y 40 correos electrónicos te hubieran dado tres o cuatro reuniones al día. Ahora las cosas son diferentes y si tenemos la suerte, conseguimos solo una.
Tu equipo de ventas necesita conocer las debilidades de tus competidores y utilizarlo a su favor. Al usar inteligencia competitiva podrás crear estrategias efectivas para llegar a tu audiencia. Sabiendo qué está haciendo tu competencia podrás mejorar tus prácticas y generar mayores negocios.
Tienes que leer también: ¿Cómo convertir prospectos en clientes? ¡Monitorealos!
Consecuencia # 3 – Los objetivos de ventas desaparecen
Como líder de ventas, ¿cuáles son los nuevos sistemas que estás implementando para monitorear y garantizar que los ingresos de tu negocio se obtengan? Las consecuencias por la pérdida constante de objetivos de ventas es enorme, desde falta de comisiones, ganancias y posibles inversiones.
Para evitar esto manténte atento a las ofertas competitivas y a las razones de pérdidas de negocios de cada representante de ventas para gestionar los cambios en tu dinámica de mercado y estar un paso delante de la competencia. Puedes usar un dashboard de ventas para medir tus equipos y monitorear el desempeño de tu negocio.
No ponerle atención a la inteligencia competitiva, a tus productos y mercado genera graves consecuencias en las ventas. Hoy en día, no se trata solo de ser un experto en tu propio producto, también necesitas tener más conocimiento de la industria que tu competidor para ganar.
Por último, te comparto: ¿Cuando usar una herramienta de inteligencia empresarial?
Deja una respuesta