Aunque muchos profesionales de marketing B2B y B2C tienen objetivos similares, sus audiencias pueden ser muy diferentes. Cada grupo se enfrenta a diferentes retos y aplica distintas estrategias. Esto también significa que los KPIs de marketing B2C que los profesionales utilizan para medir el rendimiento de las campañas son diferentes de sus homólogos B2B.
El propósito principal de una métrica de marketing es medir el progreso y aumentar el rendimiento. Así que definir KPIs es un paso importante para alcanzar fácilmente las metas que te propongas.
7 KPIs de marketing B2C
Aquí te compartimos algunos KPIs que debes priorizar con mayor frecuencia si tienes una empresa B2C.
1. Compromiso Social
El primero de los KPIs de marketing B2C que debes conocer es el compromiso social. Los clientes califican las recomendaciones de amigos y familiares como el factor de influencia más importante a la hora de tomar decisiones de compra y las recomendaciones de los miembros de su círculo en las redes sociales ocupan el tercer lugar.
Esto significa que los indicadores de compromiso social, tales como gustos, seguidores, comentarios y acciones en las redes sociales o en el sitio web, pueden desempeñar un papel enorme en la percepción que tus clientes tienen de tu marca y en su decisión de comprar.
El monitoreo, la respuesta y la optimización para el compromiso social deben ser claves para la estrategia de ventas y marketing de la mayoría de las empresas.
Optimizar para el compromiso social significa medirlo. Cada red social tendrá sus propias métricas e indicadores clave que importan.
Por ejemplo, en Instagram, puede ser valioso hacer un seguimiento de la tasa de compromiso posterior para saber qué tipos de contenido valora tu audiencia. La tasa de compromiso se calcula dividiendo el número de “me gusta” y comentarios que recibe un mensaje por el número de seguidores.
Por ejemplo, si tu mensaje recibe 70 “me gusta” y 7 comentarios de una audiencia de 2.500 seguidores, la tasa de compromiso de un poco más del 3%.
Aunque no recomiendo definir el éxito empresarial únicamente en función de la popularidad en las redes sociales, sería un gran error.
Te comparto los mejores KPIs para Community Manager para darle seguimiento a tus próximas campañas.
2. Tráfico del sitio web
Si bien para muchas empresas las ventas es generalmente la principal métrica, algunos califican el tráfico de un sitio web como lo más importante.?
Los expertos en B2B conocen la clave para sacarle valor al tráfico de un sitio web. Pero con un sistema de atribución estricto, sabes qué campañas atrajeron más tráfico a tu sitio, qué tan comprometidos estaban los visitantes con tu contenido y qué caminos tomaron.
La atribución convierte el tráfico en personas y proporciona la información necesaria para optimizar la experiencia con tu marca. Esta es la razón por la que la mayoría de las empresas se beneficiarían de medir al menos cuestiones básicas como el tráfico y las conversiones en su sitio.
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3. Tasa de conversión
Otro de los KPIs de marketing B2C es la tasa de conversión, donde puedes ver qué porcentaje de tráfico te proporciona un valor comercial tangible.
Típicamente, la conversión se define como hacer una venta y transformar al visitante de un sitio web en un cliente. Sin embargo, esa definición también puede incluir cualquier acción que desees que un visitante tome. Tal vez quieras que se suscriban a un boletín, que descarguen una aplicación o que te sigan en las redes sociales, todo esto puede considerarse una conversión y son muy importantes para tu estrategia.
La fórmula para calcular la tasa de conversión es el número de conversiones dividido por el número total de visitantes, expresado en porcentaje. Por ejemplo, si tienes 500 visitantes en una landing page de una campaña y 45 convierten, tienes una tasa de conversión de 45/500 o 9%.
Esta métrica te ayudará a medir la efectividad de tus campañas con adquisiciones y el éxito general de tu negocio.
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4. Calidad de los leads
La calidad de los leads es difícil de medir para los profesionales del marketing B2C, especialmente porque los clientes suelen tener un proceso de toma de decisiones más corto, con menos partes interesadas.
Cualquier empresa B2C puede tener dificultades para medir la calidad de los leads, ya que los métodos varían ampliamente. Si bien, algunas empresas pueden aplicar un sistema de puntuación de clientes potenciales con puntos de conversión altamente definidos, muchas empresas B2C medirán la calidad del cliente potencial de forma más indirecta.
No hay ninguna fórmula específica, la calidad del lead se define utilizando una combinación de otras métricas.
En tu empresa, la calidad del lead se trata de ser capaz de hacer la oferta correcta a las personas correctas en el momento correcto; en esencia, es el propósito central del marketing. Tienes que medir el impacto de tus campañas y ejecutar pruebas A/B siempre que sea posible.
A medida que agudices este proceso, la calidad general de los clientes potenciales se optimizará, ya que contarás con los conocimientos necesarios para dirigirte a la mejor audiencia, perfeccionar tu oferta y la sincronización para obtener resultados óptimos.
Aprende lo que es un dashboard de generación de leads y construye el tuyo.
5. Retención y Fidelización de Clientes
La retención y lealtad de los clientes es uno de los más importantes KPIs de marketing B2C. Mientras que las empresas B2B a menudo disfrutan de la protección de un contrato de varios meses, los B2C por lo general se enfrentan a una relación más corta con los clientes, a menos que tomen medidas para cambiarlo.
La tasa de retención se mide con una fórmula simple en la que CF es el número de clientes al final del período, CN es el número de nuevos clientes adquiridos durante el período y CI es el número de clientes al comienzo del período:
Así, por ejemplo, si comienza el mes con 150 clientes, gana 25 nuevos clientes y pierde 5, de modo que termina el mes con 170 clientes netos, tu tasa de retención sería ((170-25)/150). * 100 = 96.6%. Bastante simple, ¿verdad?
La lealtad es una de las palancas esenciales para mover la aguja de la tasa de retención, pero ¿cómo medir y mejorar algo tan intangible como la lealtad? Ahí es donde entra en juego el Net Promoter Score (NPS).
El NPS mide la lealtad del cliente basándose en la voluntad de recomendar la compañía, producto o servicio a un amigo o colega en una escala de 0 a 10. Este número proporciona una visión rápida de la lealtad de los clientes, pero cuando se solicitan comentarios adicionales es cuando se encuentra la información real.
Aunque no se traduce a una puntuación numerada tan fácilmente, las razones por las que tus clientes son o no leales a tu empresa pueden ayudarte a identificar oportunidades críticas de mejora.
Dado que los clientes que regresan suelen ser más valiosos que los clientes nuevos, esta es una métrica esencial para cualquier empresa.
6. Ingresos y ventas de marketing
Muchas empresas no confían en los equipos de marketing porque consideran que están demasiado desconectados de los objetivos empresariales.
Por ello, ya no es suficiente producir un excelente trabajo creativo. Ese trabajo tiene que producir resultados para el negocio, específicamente ingresos, y ser capaz de demostrarlo con KPIs y datos.
Para lograrlo, deben ser capaces de calcular qué porcentaje de los ingresos y de las ventas es directamente atribuible al marketing. Esto, una vez más, es por lo que un proceso de marketing sólido es crucial para el éxito. Para obtener más información sobre marketing, calcula los ingresos por campaña.
Conoce la relación del marketing y las ventas y comienza a crear estrategias exitosas.
7. Retorno de la inversión de marketing
El último de los KPIs de marketing B2C es el retorno de inversión, por ello la medición del ROI es muy importante. Esto es preocupante, ya que el retorno de la inversión no sólo sirve para demostrar el valor del marketing, sino que también juega un papel vital en la determinación del presupuesto.
Sin embargo, una vez que se ha calculado la parte de los ingresos de marketing, el retorno de la inversión global es simple:
Si tu proceso de atribución de marketing te permite calcular los ingresos por campaña, también puedes calcular el retorno de inversión para cada uno de ellos basándote en el gasto individual de la campaña con el fin de comprender mejor su eficacia.
Estos siete KPIs de marketing B2C son algunos de los más utilizados y responden a los objetivos más comunes. Sin embargo, las listas de métricas nunca son las necesarias: tu negocio es único, incluso entre los B2C, y tendrás que evaluar los indicadores que miden con mayor eficacia el progreso hacia los objetivos específicos de tu equipo.
Recuerda que en TuDashboard puedes crear tu dashboard de KPIs y darle seguimiento a las métricas de tu negocio.
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