Elegir KPIs de Marketing Basado en Cuentas es esencial para el buen rendimiento de la estrategia planeada, por eso debemos incentivar que el proceso de selección sea el correcto para obtener los resultados esperados.
El Marketing Basado en Cuentas es diferente de muchas otras estrategias de marketing, y requiere una colaboración sin precedentes entre los equipos de ventas y marketing para llegar a los objetivos correctos. ¿Qué necesita para establecer los KPIs de Marketing Basado en Cuentas correctos?
Qué son los KPIs de Marketing Basado en Cuentas
Los indicadores clave de rendimiento (KPIs) son métricas específicas que le permiten medir los elementos clave de una campaña, departamento o empresa. Los KPIs de Marketing Basado en Cuentas no son diferentes, pero sólo se aplican a este tipo de campañas.
Los KPIs de Marketing Basado en Cuentas sirven para:
- Establecer pautas para evaluar el rendimiento de la estrategia y decidir si han tenido éxito
- Comunicar los objetivos de la estrategia de Marketing Basado en Cuentas a los empleados, a los miembros del equipo y a cualquier otra persona que tenga un interés en su éxito.
- Decidir los objetivos finales hacia los que trabaja la estrategia.
Cabe destacar aquí la diferencia entre KPIs y métricas. De lo contrario, debido al gran volumen de números disponibles se corre el riesgo de ahogarse en un mar de datos.
Los KPIs de Marketing Basado en Cuentas, como todos los demás KPIs, no miden cualquier cosa o todo. Sólo están diseñados para medir las métricas más esenciales que llegan al corazón del éxito o fracaso de tu estrategia.
Por ejemplo: Es bueno tener un buen número de seguidores en Twitter, pero es difícil imaginar un escenario en el que se consideren esenciales para el éxito de una campaña de Marketing Basado en Cuentas. En cambio, las cuentas cerradas, el rendimiento de la inversión son puntos importantes para el éxito del negocio.
Por qué es importante establecer KPIs de Marketing Basado en Cuentas
Los KPIs son importantes independientemente del campo en el que trabaje. Pero para el Marketing Basado en Cuentas son esenciales, ya que le da la vuelta a una gran parte de la estrategia de marketing tradicional.
Estos KPIs no debes ser los mismos, por ejemplo a los que utilizas para medir el rendimiento habitual de tus ventas y marketing. La comercialización de clientes potenciales calificados, la tasa de clics y el tráfico total del sitio web no será de mucha utilidad para el Marketing Basado en Cuentas, y nadie en tu equipo entenderá cuál es la diferencia que existe entre esta y otras campañas de marketing, a menos que conozcan la diferencia. Ambos factores hacen que elegir KPIs de manera correcta sea aún más importante.
Qué considerar al establecer KPIs de Marketing Basado en Cuentas
Los resultados del Marketing Basado en Cuentas llevan tiempo, sobre todo porque debemos desarrollar una relación con las cuentas destino, y con las personas dentro de esas organizaciones.
No puede esperar hacer unas cuantas llamadas telefónicas y obtener rápidamente una cuenta grande. Los resultados prometedores pueden ser tentadores para conseguir la participación de los ejecutivos en el Marketing Basado en Cuentas. Pero dado el tiempo que se tarda en empezar a producir ingresos, es probable que esto sólo conduzca a la decepción.
Prepárate para el éxito asegurandote que todo el mundo sepa cuáles son los plazos para las campañas de Marketing Basado en Cuentas.
¿Cuál es tu objetivo?
No todas las estrategias de Marketing Basado en Cuentas se construyen de la misma manera. Algunas compañías, por ejemplo, la utilizan no tanto como una forma de abrir nuevas cuentas, sino para retener y mejorar las ventas de los clientes existentes. Esto puede sonar obvio. Pero es muy importante a la hora de establecer tus KPIs.
Digamos que la retención del cliente es tu meta.
Las métricas tales como la comercialización de cuentas calificadas probablemente no serán de mucha utilidad. Es probable que tu equipo busque nuevos clientes en lugar de intentar vender más a los ya existentes.
La tasa de pérdida de clientes, una métrica que muestra cuántos clientes se perdieron durante un período dado, sería mucho mejor. Este KPI, claramente alineado con tus métricas, pondrá a su equipo en el camino correcto para el éxito.
Elige las cuentas incorrectas y pasarás todo tu tiempo persiguiendo cuentas de bajo valor. Los KPIs deben ser establecidos antes, no después de que elijas las cuentas objetivo. Esto te permitirá construir una lista de cuentas objetivo en torno a los objetivos.
Alinea las ventas y el marketing al establecer los KPIs de ABM
Uno de los principales beneficios del Marketing Basado en Cuentas, en teoría, es cómo alinear a los equipos de ventas y marketing para trabajar hacia objetivos comunes.
Las ventas, por ejemplo, probablemente se preguntarán si el Marketing Basado en Cuentas es sólo una forma de que el marketing se salga con la suya al ofrecer menos clientes potenciales cualificados. Por eso es tan importante establecer de manera común los KPIs y decidir las métricas que se desean medir.
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