Existen KPIs para aumentar ventas que puedes visualizar en un dashboard y gestionar la estrategia de ventas de tu empresa.
¿Ya das seguimiento a tu tasa de conversión, a la tasa de fidelización, el costo de adquisición de clientes y otra clase de KPIs de ventas?
La lista de indicadores que debes medir es larga y es fácil perder la pista de lo que hay que monitorear para tomar decisiones. Sigue leyendo y conoce más sobre los KPIs que debes de monitorear..
¿Qué es el rendimiento de las ventas?
El rendimiento de las ventas se define como la capacidad de una empresa para generar la máxima rentabilidad a partir de los recursos humanos y materiales disponibles.
Para medir la eficacia de las ventas desde un punto de vista cuantitativo, las empresas utilizan indicadores de ventas cuantificados que determinan el rendimiento de un individuo o la productividad de un departamento: aumento de la facturación, aumento del volumen de ventas, tasa de rentabilidad, etc.
Para evaluar la eficacia comercial desde un punto de vista cualitativo, se integran a un dashboard los KPIs utilizados para medir la satisfacción del cliente o la calidad del producto.
El rendimiento comercial de una empresa no sólo se basa en la eficacia de la fuerza de ventas, sino también en la eficacia del entorno de trabajo para alcanzar los objetivos fijados. Esta noción se aplica a todos los departamentos orientados al cliente (por ejemplo, los departamentos de marketing o de recursos humanos).
Aprende cómo calcular el rendimiento de las ventas de forma efectiva.
Ejemplos de KPIs para aumentar ventas
Existen diversos indicadores que te ayudarán a conocer el rendimiento de tu área de ventas. Puedes clasificarlos de la siguiente manera:
Indicadores de resultados. Se trata de cifras concretas sobre el rendimiento de los vendedores que puedes seguir mes a mes y/o de año tras año para comprobar que la productividad de tus ventas está progresando.
Los indicadores cuantitativos de rendimiento de las ventas pueden ser :
- El número de llamadas de prospección;
- Generación de leads cualificados;
- El número de citas de prospección realizadas;
- El volumen de ventas cerradas;
- El plazo del ciclo de ventas;
- Ventas en curso;
- Nuevos clientes firmados;
- Tasa de conversión de oportunidades de venta;
- Volumen de negocio realizado.
Existen también indicadores cualitativos que pueden ayudarle a detectar deficiencias invisibles.
Los KPIs para aumentar ventas también pueden ser :
- La calificación del expediente de prospección;
- Las verdaderas causas de la pérdida de negocio;
- El número de citas concertadas a solas frente a las concertadas con el jefe/gerente;
- El número de quejas/reclamaciones/insatisfacción;
- Objeciones de los prospectos
A partir de los dos tipos de indicadores anteriores, puede crear índices que te permitan ir más allá en su gestión estratégica:
- Tasa de concertación de citas: El número de citas de venta programadas a partir de los esfuerzos de prospección.
- Tasa de conversión de prospectos: Este es otro de los KPIs de ventas que te permite conocer el volumen de citas de prospección que han dado lugar a una venta.
- Tasa de retención de clientes: Existen métricas de retención de clientes que te permiten verificar que sus vendedores están reteniendo a sus clientes.
- Tasa de deserción: El número de clientes que no se han remitido este año.
- Tasa de renovación de clientes: Número de clientes que no hicieron un pedido el año pasado.
- Número de llamadas completadas con desglose por estado de cierre;
- Estadísticas de envío de correos electrónicos (correos abiertos, correos devueltos);
- Evaluación de nuevas oportunidades de negocio;
- Evaluación del tiempo empleado para cerrar una venta;
- Costo de Adquisición de Clientes;
- Costo por lead.
¿Cuál es el dashboard de ventas ideal?
Todas las empresas son diferentes y su dashboard de ventas debe adaptarse a su sector, su ciclo de ventas y su equipo de ventas.
Sin embargo, existen KPIs para aumentar ventas que tu equipo debe seguir sí o sí, para visualizar rápidamente su rendimiento:
- % de alcance del objetivo principal;
- Volumen de negocio y/o margen alcanzado frente al periodo anterior;
- La previsión de ventas.
- Número de nuevas oportunidades creadas;
- Citas de venta realizadas;
- Nuevos clientes frente a los antiguos;
- Clasificación de los vendedores por su participación en el volumen de negocios
Aquí otros indicadores para medir el rendimiento de vendedores.
Ten en cuenta que un dashboard completo de ventas ya no se limita a la actividad puramente comercial, sino a todas las actividades que afectan al ciclo de ventas: Número de visitantes al sitio, número de clientes potenciales generados, tasa de conversión de clientes potenciales en oportunidades de negocio, volumen de ventas, etc.
En TuDashboard te podemos ayudar a crear tu propio panel de control de ventas que te permitirá visualizar de manera más clara, efectiva y transparente cada uno de tus KPIs en tiempo real, para que puedas hacer las modificaciones necesarias que te ayuden a aumentar tus ventas.
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