La cultura basada en datos ha revolucionado la industria minorista. ¿Por qué? Por ejemplo, en monitoreo de KPIs para retail ha permitido a los negocios ganar cuota de mercado al ofrecer ofertas ultra personalizadas.
La implementación de una cultura data driven en una empresa minorista es un proyecto de transformación que requiere la definición de indicadores clave de rendimiento y el seguimiento de estos.
Conozcamos algunos ejemplos de indicadores que todo retail debe de seguir para un buen funcionamiento del negocio
¿Qué es un KPI para retail?
Un KPI es una medida de rendimiento que monitorea de manera efectiva los procesos minoristas. Los retail monitorean estas medidas para aumentar sus ganancias al identificar los hábitos o barreras del consumidor durante el proceso de compra.
Como cualquier otro negocio, una tienda necesita evaluar su rentabilidad. Por lo tanto, es necesario estudiar y analizar varios indicadores de rendimiento.
Los KPIs para retail son esenciales para entender el rendimiento de una tienda o comercio, para tomar las mejores decisiones y optimizar las ventas.
Facilitar el acceso a esta información permite a los gerentes minoristas comprender mejor lo que funciona o no en el embudo de ventas.
Ejemplos de KPIs para retail
La industria del retail produce una gran cantidad de datos. Entre toda la información a su disposición, estos KPIs tienden a ser los más importantes para los gerentes de ventas en todo el sector minorista.
¿Cuáles son los 9 KPIs para retail que todo gerente de ventas debería seguir?
Análisis de ventas
El seguimiento de KPIs vinculado a las actividades de ventas ayuda a aumentar el rendimiento de tu tienda. Además, estas medidas son esenciales porque son predictivas.
Tu monitoreo a lo largo del tiempo permite a los gerentes de retails predecir el rendimiento de ventas futuras e identificar tendencias.
Además, permitir acceso a estos datos facilita a los gerentes hacer un mejor análisis de ventas y conocer los comportamientos de los consumidores y comunicarlos a los otros departamentos de la empresa, como el de marketing.
1.- Ventas por departamento o categoría
Un dashboard comparativo del volumen de ventas por departamento o categoría es una herramienta que tiene grandes ventajas para los minoristas que ofrecen diversas categorías de productos. Comunicados al departamento de comercialización, estos datos son valiosos para organizar estratégicamente los estantes y la promoción de productos.
Por ejemplo, el gerente de una tienda de ropa deportiva puede analizar los niveles de venta de los tenis deportivos. Si representan la mayoría de las ventas globales, los encargados de la toma de decisiones de comercialización podrán reorganizar el espacio para colocar estos artículos en la entrada de la tienda, y así aumentar la satisfacción del cliente y las ventas.
2.- Valor promedio de compra
Este tipo de KPIs para retail mide el valor promedio de cada compra realizada por los clientes. La integración de esta medida permite a los gerentes minoristas analizar fácilmente las tendencias históricas. Esta es una estrategia efectiva para aumentar el valor promedio de compra de cada venta.
Con un dashboard de ventas puedes observar fácilmente la evolución del valor promedio de compra a lo largo del tiempo. Además, gracias a la referencia cruzada de varios datos, también puedes segmentar mejor a tus clientes de acuerdo con sus características demográficas, por ejemplo.
3.- Cantidad de ventas
Este KPI es una excelente herramienta para medir la efectividad de las campañas promocionales. Esta medida te permite identificar e informar el comportamiento del gasto del cliente.
Además, revisar este tipo de datos es esencial para comparar las ubicaciones de los artículos promocionales. Es sin duda una medida muy útil para mejorar la comercialización y, por lo tanto, el rendimiento de tus ventas.
Conoce cómo calcular el rendimiento de las ventas de forma efectiva
Análisis de Inventario
La gestión de inventarios de un retail le permite a los gerentes de las tiendas ofrecer a los clientes un servicio excelente a través de una comprensión clara de sus requisitos.
La falta de un buen proceso de gestión de inventario significa que la empresa no sabe dónde se encuentra un producto y, por lo tanto, no puede venderlo.
Además, la optimización de los inventarios genera ahorros muy convincentes. Además, también se pueden realizar ahorros al reducir el tiempo dedicado previamente a la gestión manual de inventario.
Sin embargo, la optimización del inventario plantea desafíos importantes debido al volumen de información a analizar. ¿Cuánto de cada artículo está en stock? ¿Qué debo pedir nuevamente y cuándo? ¿Ordenas demasiado o muy poco inventario? ¿Cuáles son tus artículos más vendidos y menos vendidos?
Para abordar este problema, puedes optimizar y automatizar este proceso y tener un mejor control de inventarios a través de un dashboard. No es necesario hacer cálculos y los datos se actualizan automáticamente. Y además está todo en un solo lugar y no en varios archivos o programas.
Aquí hay algunos KPIs de inventario que puedes rastrear desde tu tablero de datos y que te serán de gran utilidad:
4.- Rotación de inventario
La tasa de rotación de inventarios se utiliza para determinar la cantidad de veces que se ha utilizado todo tu inventario durante un período de tiempo determinado.
Tener una alta tasa de rotación significa que tu tienda está funcionando bien, que tus equipos de ventas venden muchos productos sin demasiado stock.
Si tienes una tasa de rotación baja, esto puede indicar que es difícil convertir tus acciones en ingresos reales. Luego debes buscar cualquier problema que veas en cualquier momento en el proceso de tu cadena de suministro.
Este KPI para retail te brinda información que puedes compartir con los gerentes minoristas y los tomadores de decisiones. Estos datos te ayudan a determinar con qué artículos vale la pena pasar más tiempo en el inventario de cada tienda.
Además, este KPI refleja la buena administración de tu tienda, un elemento gratificante para comunicarte con tu administración y respaldar la calidad de tu trabajo.
5.- Margen Bruto del Retorno de la Inversión de Inventario
El margen bruto de retorno de la inversión de inventario es un KPI para retail esencial que debes rastrear ya que te permite evaluar cuánto ha podido recuperar tu empresa por cada peso invertido en inventario.
Como gerente minorista, el seguimiento de este indicador clave de rendimiento proporciona una imagen más precisa de la rentabilidad de la estrategia de inventario. Esta es la forma más adecuada de tomar mejores decisiones sobre qué productos almacenar o qué artículos ya no almacenar.
Conoce de la importancia del uso de datos para la toma de decisiones.
6.- Rendimiento del producto
¿Qué tan rápido se venden los artículos? ¿Qué productos están haciendo más dinero? Estas preguntas pueden responderse mediante el seguimiento del rendimiento del producto.
Esta clase de KPIs para retail se basa en la cantidad de artículos vendidos durante un período determinado.
Esto da como resultado un inventario de los artículos más vendidos para este período (por semana, mes, año).
Conocer los mejores y peores productos le permite al gerente de la tienda determinar en qué artículos vale la pena invertir y cuáles no deben volverse a pedir. De esta manera, anticipan las necesidades del cliente, aumenta su satisfacción y el volumen de ventas.
Análisis de compromiso con el cliente
¿Cuántos clientes podemos esperar en las tiendas? ¿Cuánto tiempo se quedarán? ¿Hacia dónde irán? ¿En qué productos están más interesados? ¿Harán una compra?
Para responder a estas preguntas, los gerentes son los únicos capaces de proporcionar información variada y precisa sobre los clientes. Ellos suelen ser las personas que pueden comunicar a toda una empresa cómo tratar a los clientes para una experiencia totalmente coherente y específica, incluso personalizada.
Sin embargo, debido a la falta de herramientas y la gran cantidad de datos que enfrentaron, no es fácil para los gerentes reportar esta información. ¿Qué información debe priorizarse? ¿Cómo se debe comunicar a toda la empresa? ¿Con qué frecuencia?
Estas son algunas medidas esenciales que se pueden agregar en dashboard para organizar y facilitar la comunicación de información relacionada con el comportamiento de compra en las tiendas.
Aprende más del uso de datos para personalizar la experiencia del cliente.
7.- Tráfico peatonal
El tráfico peatonal se refiere al número de personas que ingresan a tu tienda.
El seguimiento de este KPI para retail es esencial para el gerente minorista. De hecho, monitorear esta métrica a lo largo del tiempo les permite a las empresas identificar horas o estacionalidades además de cuando necesitan más o menos personal.
Además de servirle a los gerentes de las tiendas, la buena distribución de este KPI es muy útil en toda la empresa. Por ejemplo, el tráfico peatonal permite a los equipos de marketing evaluar el éxito de una campaña. Además, con esta información, los vendedores pueden evaluar fácilmente el éxito de los escaparates que han diseñado.
8.- Tasa de conversión
La tasa de conversión se refiere al porcentaje de conversiones posibles en función del número total de visitantes. Una conversión puede ser varias acciones que deseas que realice el usuario (compra, registro en una tarjeta de fidelidad, la compra de un producto en promoción, etc.)
Para los gerentes minoristas, el monitoreo de esta clase de KPIs para retail es esencial para medir la efectividad. Desde una perspectiva comparativa (entre varias tiendas en una región dada, por ejemplo), medir estos datos permite identificar buenas prácticas y extenderlas a todas las tiendas.
9.- Retención de clientes
La retención de clientes mide la tasa de permanencia de clientes a tu tienda. Esta medida es un excelente indicador de la experiencia del cliente, la diversidad de tu oferta y el rendimiento de tus productos.
Comunicar esta información a las partes interesadas le permitirá a tu empresa desarrollar ofertas de marketing y eventos en momentos estratégicos.
Este KPI también sirve como estrategia para programas de fidelización, y claro para alentar aún más a los clientes a regresar a la tienda.
Importancia de los KPI para un retail
Como cualquier negocio, una tienda debe tener una organización, un presupuesto, una gestión… y un sistema de control.
Tradicionalmente, el indicador más importante del comercio minorista es la facturación (por cliente, por m² o por vendedor). Sin embargo, esto no refleja toda la realidad y el rendimiento de un punto de venta.
Para evaluar el rendimiento de una tienda, es fundamental disponer de indicadores de rendimiento adecuados que nos permitan:
- Comprobar si se han alcanzado los objetivos fijados
- Tomar decisiones estratégicas
- Optimizar las ventas
Si quieres dar seguimiento a estos KPIs para retail a través de un dashboard nosotros te podemos ayudar. Agenda una demostración virtual para que conozcas los diferentes tipos de dashboards que puedes crear y monitorear el rendimiento de tu negocio..
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