Sin duda tener informado a tu equipo de cómo van los números de tu negocio es un gran reto, sobre todo porque para comunicar los objetivos y crear KPIs para ventas se necesita mantener esos números actualizados y al alcance de todos.
Cuando todos los miembros de tu equipo van en la misma dirección, puedes maximizar el flujo de ventas y optimizar el rendimiento del equipo. Todo lo que se necesita es un poco de planificación y tener las herramientas correctas.
Veamos los cuatro pasos que puedes seguir para definir tus métricas de embudo de ventas, objetivos y crear KPIs de ventas efectivos, y luego observaremos las estrategias para comunicar el rendimiento a esos KPIs de manera efectiva para que tu equipo pueda alcanzar los objetivos más rápido que nunca.
¿Cómo crear KPIs para ventas?
Sigue estas recomendaciones y define las métricas a seguir:
1. Determinar las etapas de tu embudo
Para establecer objetivos y KPIs para ventas efectivos, debes conocer tu embudo de ventas. Si no estás seguro de cómo está estructurado exactamente tu embudo de ventas, simplemente comienza por el final.
La mayoría de las empresas consideran que las «ganancias cerradas» es la etapa final de su embudo de ventas (incluso si hace un seguimiento más delante de las oportunidades de ventas cruzadas). A partir de ahí, pregúntate: “¿Qué etapa o actividad creó esto?” Una y otra vez hasta que llegues a la cima del embudo, generalmente es el punto de transferencia con tu equipo de marketing.
Para determinar los objetivos de tu embudo de ventas, querrás trabajar hacia atrás desde la parte inferior de tu embudo de ventas hasta la parte superior.
Trato cerrado ← Propuesta ← Prueba ← Oportunidad ← Demo ←Lead calificado para venta ← Lead calificado de marketing
O, visto de principio a fin:
Lead calificado de marketing→ Lead calificado para venta → Demo → Oportunidad → Propuesta → Trato cerrado.
Una vez que conozcas las etapas de tu embudo de ventas, puedes comenzar a recopilar datos de cada uno de ellos.
Quizá te interese conocer cómo configurar un embudo de ventas.
2. Recopila datos para conocer el terreno
Antes de crear KPIs para ventas, primero, averigua dónde se encuentran los datos en cada etapa; esto podría ser en tu CRM, software de contabilidad, hojas de cálculo, etc. Recuerda que algunas etapas se puede tener datos asociados en múltiples lugares.
A partir de eso, asegúrate de realizar un seguimiento de las tasas de conversión en cada etapa del embudo de ventas. Tu tasa de conversión te dirá si tienes una «fuga» en esa etapa del embudo, que es lo que está haciendo que pierdas ingresos potenciales.
En términos generales, la mayoría de las otras métricas que puedes seguir para cada etapa de tu embudo se utilizan para ayudar a identificar la causa raíz de una fuga del embudo y resolverla. Sin embargo, también debes realizar un seguimiento de las métricas de toda la empresa, como los ingresos, las previsiones de ventas, etc.
¿No estás seguro de a qué más darle seguimiento? Aquí algunos indicadores de ventas que realmente funcionan para tu negocio.
3. Establece tus objetivos y crea KPIs para ventas
Ahora que tienes tus líneas de base y sabes dónde estás empezando, puedes comenzar a determinar a dónde quieres ir y cómo quieres llegar ahí. En otras palabras, puedes establecer tus objetivos y crear tus KPIs de ventas.
Asegúrate de establecer un objetivo para cada etapa de tu embudo de ventas, incluso si el objetivo es simplemente mantener tu tasa de conversión existente. El marco de configuración de objetivos SMART es excelente a medida que comienzas a definir tus objetivos de ventas. Si bien deseas llegar lejos, es importante asegurarte de que tus objetivos todavía sean alcanzables; Recuerda que siempre puedes establecer otros objetivos para mejorar otros aspectos si es necesario.
Al crear KPIs para ventas, concéntrate en aquellos que tendrán el mayor impacto en los objetivos de la empresa. En muchos casos, tus tasas de conversión serán tus KPsI. Sin embargo, dependiendo de las necesidades de tu empresa, tu equipo de ventas y cualquier fuga del embudo que estés enfrentando, pueden haber otras métricas mejores para mantener el enfoque de tu equipo por el camino correcto.
Si bien hay muchas métricas que tu equipo querrá rastrear, intenta limitar tus KPI a aproximadamente diez. No todas las métricas serán un verdadero indicador del rendimiento de ventas, y no querrás abrumarte a ti mismo ni a tu equipo con la sobrecarga de datos. En lugar de esto, mejor mantente enfocado en los números que realmente importan.
4. Asígnale valor a tus KPIs
Los KPIs de ventas son más poderosos cuando le “pertenecen” a alguien, es decir, cuando una persona está encargada de asegurarse que se logren los objetivos.
Piensa en la persona que tiene más influencia, ya sea por su propio trabajo o por dirigir los esfuerzos de un equipo. Por ejemplo, el líder de tu equipo de prospección probablemente esté mejor preparado para tener un KPI de leads calificados. Luego puede apoyar a tu equipo para mejorar las preguntas de calificación, establecer objetivos específicos, o incluso trabajar junto con el equipo de marketing para mejorar la tasa de conversión.
No solo cada KPI de ventas debe tener asignado un propietario, sino que cada representante de ventas individual debe tener al menos un KPI del que sea responsable.
La mayoría de las organizaciones considerarán que la cuota es el KPI principal de cada representante, sin embargo, dependiendo de las necesidades del equipo o de la persona, se pueden agregar otros KPIs, como la tasa de ganancias, el tamaño promedio de las transacciones, etc.
Te comparto 12 métricas para hacer un análisis de ventas.
Visualiza tus KPIs en un dashboard de ventas
Después de hacer todo el trabajo de definir tu embudo de ventas, recopilar datos, establecer objetivos y crear KPIs para ventas, lo peor que puedes hacer es no volver a hablar de ellos. La realidad es que deberías hablar sobre tus objetivos y KPIs todos los días. Deben ser parte y esencia de cada estrategia, iniciativa y actividad que emprende tu equipo.
Una de las mejores maneras de asegurarte de que los datos sean lo más importante para todos es ponerlos literalmente en un dashboard de ventas, esto sin duda será un gran factor de motivación para tu equipo, pues nadie querrá estar en la parte inferior de la tabla. Los vendedores podrán ver sus propias estadísticas, para que puedan ver por sí mismos dónde necesitan mejorar.
Crear KPIs para ventas efectivos, y darles seguimiento a través de un dashboard te ayudará a cumplir de manera eficiente con los objetivos de tu negocio. Acércate a uno de nuestros asesores online y resuelve todas tus dudas.
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