Manejo de KPIs. Cómo organizar tus indicadores correctamente

Hemos hablado de los KPI  o indicadores clave de rendimiento y de los conceptos básicos que te ayudan desde el momento en el que tienes que definir KPIs, hasta que los llevas a cabo para cumplir tus objetivos. La realidad es que el manejo de KPIs es un proceso que se encuentra en constante evolución y nunca se deja de aprender.

Los KPIs que está rastreando una empresa ahora, pueden ser diferentes a los que necesite supervisar en tres meses.

A menudo es más fácil aferrarse a KPI antiguos que terminar la relación.

Y si te sientes así al monitorear KPIs… es probable que tengas que dejar ir algunas cosas.

Manejo de KPIs, los retos de dejar ir los que no funcionan

¿Por qué es tan difícil dejar ir un KPI? Porque mucha gente cree que si los hacen a un lado no habrá un avance en el cumplimiento de las metas.

Si te sientes muy apegado a un KPI disminuye su prioridad. Por ejemplo, con respecto a las métricas para una empresa SaaS, se pueden tener un manejo de KPIs de productos, KPIs de crecimiento, KPIs de eficiencia.

Muchas veces que puedes pensar que necesitas todo pero no es así. Mejor considera que podrías estar haciendo algo más productivo.

Cada KPI que utilizas es como un acertijo y muchas veces puede confundirte si le das muchas vueltas.

El propósito del manejo de KPIs

Por más que el manejo de KPIs se trata de comprender y evaluar el rendimiento actual, cabe mencionar que también se trata de jugar a ser predictivo. Supongamos que eres un gerente de ventas y que has determinado que el KPI más importante que debes de observar es el de “ventas por representante”.

Teniendo en cuenta este ejemplo, ¿qué es lo que sucede cuando cada representante de ventas se desempeña constantemente por encima del objetivo que está establecido?

Piénsalo…

Por supuesto, estas en lo correcto. Esto significa que puedes necesitar establecer nuevos objetivos. Pero recuerda que con esos nuevos objetivos también puede significar otras acciones, incluyendo que ahora estás listo para contratar a otro representante.

En una mayor escala, ¿qué es lo que sucede cuando te sientes satisfecho con tu motor de crecimiento?

Como gerente de ventas, podría significar que tu atención ahora debe pasar de ventas directas por representante a KPI de eficiencia, como por ejemplo un KPI de “valor de vida del cliente en relación a la adquisición de clientes”.

Por lo tanto, el manejo de KPIs se trata tanto de conducir hacia los resultados, como de cambiar cuando sea el momento adecuado.

Te recomiendo leer: ¿Cómo gestionar KPIs?

Cómo dejar ir KPIs

Cuando se trata del manejo de KPIs, en realidad se trata de priorizar, si algo no funciona hay que enfocarnos en nuevos KPIs que te ayuden a dar un paso hacia delante.

¿Cómo hacerlo? Mantén el siguiente proceso en mente:

• Monitorea tus KPIs;
• Cuestiona honestamente si tiene algún valor;
• Habla con frecuencia de tus KPIs con tu equipo;
• Se paciente y mantente abierto al cambio.

El punto 4 es, por supuesto, la más difícil. Algo que te puede ayudar a un correcto manejo de KPIs es hacerte la siguiente pregunta semanal o incluso diariamente: si tuvieras que elegir un KPI, ¿cuál sería?

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