¿Sabes cuál es la relación de las unidades económicas y el desarrollo de tu negocio?
El término unidades económicas se escucha mucho, pero la mayoría de los pequeños negocios no se toman el tiempo para comprender el significado que tiene para la empresa.
Esto puede ser un verdadero error.
Entonces, ¿qué es una unidad económica y por qué es tan importante?
Importancia de las unidades económicas
Las unidades económicas analizan los ingresos y costos directos asociados con el elemento más básico del modelo empresarial de una compañía. A partir de estos datos, es posible proyectar qué tan rentable puede ser (o no) el negocio, y cuándo se puede esperar que alcance la rentabilidad.
Y la rentabilidad es una medida del éxito bastante importante.
La primera tarea es identificar tu unidad básica; qué puedes medir y de qué manera refleja cómo operas.
Esto no siempre puede ser obvio.
Por ejemplo, pueden ser el número de cuentas de clientes, cada unidad económica puede ser decidida por la empresa de acuerdo a sus necesidades. Un servicio de transporte público puede elegir como unidades económicas los asientos vendidos.
Una vez que hayas elegido tu unidad básica, el siguiente paso es calcular:
- a) La cantidad de ingresos que obtienes de esa unidad y,
- b) Lo que cuesta obtener esos ingresos.
En el lado de los ingresos, un término comúnmente utilizado es el valor del tiempo de vida de una cuenta. Si estás dirigiendo un negocio de suscripción, usar esta métrica de ventas no es opcional.
Aquí algunas de las mejores métricas para una empresa SaaS.
Como recordatorio, para calcular el valor del tiempo de vida de un cliente, necesitas conocer tu margen bruto, tu porcentaje de abandono mensual y cuánto gasta cada cliente en promedio al mes.
Valor del tiempo de vida = Margen bruto % X (1 / Abandono mensual) X Ingresos mensuales promedio por suscripción por cliente. Así que no es un simple cálculo de contabilidad.
Con respecto a los costos, el término más utilizado es el costo de adquisición de clientes. Generalmente, esto incluye los costos totales de ventas y marketing (salarios, programas, campañas, es decir, todo) para adquirir un solo cliente.
Costo para adquirir un cliente= Costos de ventas y marketing / nuevos clientes ganados.
Ahora tienes dos componentes importantes para tu negocio, tu unidad económica, y puedes comenzar a aplicarlos.
Hay quienes recomiendan enfocarse en el valor del tiempo de vida y los costos de adquisición del cliente, expresándolos como una proporción.
Idealmente, esta proporción debería ser de 3:1; tus clientes están aportando tres veces más valor que el costo para adquirirlos. Si esta proporción es demasiado baja, debes mejor analizar la eficiencia de tu equipo de ventas y marketing, o el valor de tu producto.
Conoce más de la relación entre marketing y ventas, clave para generar estrategias exitosas.
Hay que poner énfasis en la importancia de acortar el período de recuperación de la inversión; el número de meses que lleva pagar el costo de adquirir un cliente y comenzar a generar ganancias de la cuenta.
Utilizando unidades económicas, podrás identificar tu liquidez durante cualquier período de operación financiera. De hecho, puedes utilizar los datos como bases para tus planes financieros a corto, mediano y largo plazo.
Te invito a crear un dashboard financiero que te ayude en este proceso.
Las unidades económicas pueden darte una lectura sobre el estado de tu motor empresarial. ¿Es hora de pisar el acelerador, mantenerse igual o pisar el freno?
Tal vez el beneficio más valioso de realizar un análisis de tus unidades económicas es que te ayuda a comprender mejor tu propio negocio.
Si se realiza correctamente, un análisis de unidades económicas podrás detectar mayores oportunidades y establecerás estrategias óptimas para maximizar tus ganancias. ¡Suerte en ello!
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