¿Para ti, cuáles son las métricas para una empresa SaaS que más funcionan? Hay quienes piensan en conceptos básicos como ingresos mensuales recurrentes, tasa de abandono o conversión.
Hoy hablaremos de cinco fundamentos que pueden ser aplicados a cualquier negocio SaaS, comencemos por enfocarnos solo en el crecimiento de una empresa SaaS en lugar de en la eficiencia. Al hacer esto, en realidad solo hay dos valores fundamentales que necesitamos conocer.
El primero es la cantidad de cuentas; el segundo son los ingresos recurrentes. En conjunto, estas cifras nos dicen cuántos clientes tenemos y cuánto nos pagan de manera recurrente.
Estos dos fragmentos de información son los componentes fundamentales que necesitamos para comprender cómo se está desempeñando una empresa orientada al crecimiento.
Este tipo de métricas para una empresa SaaS son fundamentales.
La cantidad de cuentas es sencilla: Es la cantidad de clientes que tienes: la suma de las cuentas existentes y las cuentas ganadas, menos las cancelaciones.
Los ingresos recurrentes es el dinero generado regularmente por los clientes que reciben el servicio. Por lo general, se reporta como ingresos mensuales recurrentes (MRR) o ingresos anuales recurrentes (ARR). Las SaaS o la comunidad de startups utiliza el término MRR mientras que el mundo financiero se inclina por ARR, que puede ser más fácil de asociar con las cifras de ingresos anuales.
Solo hay cuatro cosas que le pueden suceder a tus ingresos recurrentes: obtienes un nuevo ingreso mensual recurrente de cuentas completamente nuevas; las cuentas existentes se mejoran y te pagan un mayor ingreso mensual recurrente; contratan un plan más bajo y te pagan menos; o las cancelan por completo.
Ambos componentes básicos, cuentas e ingresos recurrentes, se pueden observar a lo largo del tiempo (por ejemplo, abrimos 10 cuentas nuevas hoy, pero perdimos 2, por tanto tenemos un aumento total de ocho), o en tu totalidad, por ejemplo, “Tenemos un total de 5,000 cuentas a partir de hoy.”
Ahora que estos dos valores básicos están siendo monitoreados, podemos pasar a comprender cómo está creciendo el negocio.
Conoce de la importancia de la visibilidad de las métricas financieras.
3 métricas para una empresa SaaS
Hemos identificado tres métricas para una empresa SaaS que son cruciales para comprender lo que está sucediendo con cuentas e ingresos recurrentes:
- Tasa de crecimiento de ingresos recurrentes.
- Tasa de abandono para el número de cuentas y los ingresos recurrentes.
- Retención neta de recursos recurrentes.
Tasa de crecimiento de ingresos recurrentes
Mide la velocidad, tomando el incremento neto de la cantidad de dinero que recibimos de las suscripciones cada mes/año (Nuevas – Mejoras – Bajan de categoría – Cancelaciones) y dividiéndolo entre tus ingresos recurrentes totales a principios del mes o año.
Esto nos dice qué tan rápido estamos creciendo y en qué tipo de curva de crecimiento estamos.
Cuanto más grande te vuelvas, más difícil es crecer (duplicar $50K en ingresos mensuales recurrentes es muy diferente a duplicar $500K).
Se estima que la tasa de crecimiento de ingresos recurrentes de una compañía debería ser de la siguiente manera durante sus primeros cinco años de operación.
Ejemplo: Crecimiento de los ingresos recurrentes mensualmente del 6.5% o crecimiento de los ingresos recurrentes anualmente del 110%
Tasa de abandono
¿Por qué se van los clientes? La tasa de abandono es la velocidad a la que pierdes clientes. Un servicio de suscripción puede perder clientes muy fácilmente, y puede ser una mala noticia si pierdes un pequeño número de clientes regularmente. Con una tasa mensual de abandono de cuenta del 4%, has perdido la mitad de tu negocio en un año.
Esta es una de esas métricas para una empresa SaaS que te alcanzará a medida que tu base crezca y, en el peor de los casos, puede significar que estás perdiendo más clientes de los que eres capaz de adquirir.
La tasa de abandono debe calcularse tanto para las cuentas como para los ingresos recurrentes. Por cierto, a la tasa de abandono también se le puede llamar tasa de retención, que es simplemente cuántos clientes retuviste versus cuántos perdiste.
Ejemplo: Abandono de cuentas mensual del 2.4% o abandono de cuentas anual del 14.7%
Ejemplo: Abandono mensual de ingresos recurrentes del 1.9% o abandono anual de ingresos recurrentes del 9.2%
Retención neta de ingresos recurrentes
Otra de las métricas para una empresa SaaS es la retención neta de ingresos recurrentes (generalmente llamada retención neta de ingresos o retención de ingresos en dólares). Es un poco más compleja, pero básicamente es una forma de medir si tus ingresos base están creciendo.
Nuevamente, lo medimos a lo largo de un período de tiempo, un mes o un año, y es el cambio total en los ingresos recurrentes de tus clientes actuales con las mejoras, bajas de categoría y cancelaciones contempladas.
Las mejores compañías tienen un modelo donde las mejoras de los clientes existentes superan las bajas de categoría y las cancelaciones. Haz eso, y el crecimiento será mucho más fácil.
Ejemplo: retención neta de ingresos mensual del 100.5% o retención neta de ingresos anual del 130%.
El modelo SaaS es relativamente nuevo, por lo que es entendible que muchas personas no comprendan fácilmente cómo funciona.
Una empresas SaaS no es una tienda de ropa que te vende una blusa y probablemente nunca te vuelva a ver; es más como una revista que te vende una suscripción que puedes renovar. Lo importante en este tipo de empresas es retener clientes y hacer la base de usuarios. Y las métricas para una empresa SaaS ayudan a monitorear el desempeño.
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