La capacitación de ventas o cualquier otro de tipo de capacitación de empleados es una estrategia esencial que debe existir dentro de cualquier organización exitosa. Es decir, debes asegurarte de que tu equipo cuente con las herramientas y los recursos correctos y necesarios para que puedan tener éxito en su trabajo. ¿Cómo establecer métricas de capacitación de ventas?
Existen métricas de capacitación de ventas que te pueden ser de mucha utilidad. Lo ideal es saber qué tan bien están funcionando tus herramientas para que sepas cómo mejorar o cambiar tu estrategia.
¿Sabes cómo calcular los gastos de capacitación de empleados y medir su efectividad?
¿Cuáles son las métricas de capacitación de ventas?
Aquí hay 7 métricas que puedes seguir para cerciorarte de tener el mejor programa de capacitación de ventas:
Tasa de ganancias y pérdidas
Tu tasa de ganancias y pérdidas es una de las métricas de capacitación de ventas más importantes que debes seguir. Estas son el porcentaje de oportunidades de ventas que ganas o pierdes. Esto es importante para que entiendas dónde está teniendo éxito tu equipo de ventas y dónde le está costando cerrar acuerdos.
Para calcular tu tasa de ganancias y pérdidas, divide el número de oportunidades ganadas por el número total de oportunidades concretadas. Comprender tu tasa de ganancias y pérdidas a nivel general, así como para la tasa por cada representante de ventas, te permitirá realizar cambios en tu estrategia general de capacitación y equipar a tus vendedores de las herramientas que necesitan para seguir creciendo.
Conoce cómo un dashboard de ventas te puede ayudar a medir a tus equipos.
Tasa de ganancias y pérdidas competitivas
Mientras que tu tasa global de ganancias y pérdidas considera todas las ofertas, de igual manera debes medir tu tasa de ganancias y pérdidas en particular de las ofertas competitivas. Un acuerdo competitivo es uno en el que vas cara a cara con un competidor para ganarte a un prospecto.
A menudo, esto significa que el prospecto está evaluando ambos productos o soluciones, y deben estar convencidos de que tu empresa es la mejor opción para ellos. Esta métrica de capacitación de ventas te ayudará a que tus vendedores estén preparados para enfrentar cualquier trato y lo ganen.
Aquí hay algunas preguntas que debes de considerar para evaluar tu tasa competitiva de ganancias y pérdidas.
- ¿Estás brindando a tu equipo de ventas las herramientas correctas?
- ¿Están funcionando correctamente estas herramientas?
- ¿Cómo puedes ayudar a tu equipo de ventas a obtener ofertas más competitivas?
- ¿Qué compañías son los competidores más fuertes y que más herramientas de capacitación de ventas necesitas para vencerlos?
- ¿Con qué tipo de competidores estás ganando más y por qué?
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Al calcular tus tasas de ganancia y pérdida competitivas, podrás analizar dónde necesita mejorar a tu equipo y cómo crear materiales de capacitación de ventas más sólidos para aumentar tus tasas de ganancia competitivas.
Duración del ciclo de ventas
Esta es otra de las métricas de capacitación de ventas más importantes, ya que se relaciona con la cantidad de tiempo que pasa entre que una persona se convierte en un prospecto, hasta que se cierra el trato de venta.
Muchas variables contribuyen en la duración de tu ciclo de ventas, como la participación de varias personas de una empresa, el presupuesto y proceso de aprobación, etc. Tu ciclo de ventas es probablemente algo que desearías poder simplificar y acortar.
Para calcular la duración de tu ciclo de ventas, analiza el tiempo entre el primer contacto que hay entre un posible cliente y tu compañía, hasta el día en que se cierre una transacción. Luego, haz un promedio de todas las ofertas para determinar cuánto dura tu ciclo de ventas promedio.
Para comenzar, debes explorar las siguientes preguntas:
- ¿Cuánto dura tu ciclo de ventas típico?
- ¿Por qué algunas ofertas tienen ciclos de ventas más cortos?
- ¿Qué sucede con aquellos con ciclos de ventas más largos?
- ¿Cómo puedes ayudar a tu equipo de ventas a acortar el ciclo y, a su vez, cerrar más negocios y ganar más dinero?
Tomar este factor dentro de tus métricas de capacitación de ventas te ayudará a comprender la duración promedio de tu ciclo y las variables clave que juegan pueden ayudarte a ganar más contratos, más rápido.
Descubre qué campañas pueden ayudar a avanzar en el proceso de ventas, qué tipos de contenido ayudan a influir en las decisiones de compra y qué tácticas de venta dan como resultado ciclos de ventas más cortos y exitosos.
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Tiempo de incorporación del representante de ventas
Cuando alguien se está ajustando a un nuevo rol, siempre hay una curva de aprendizaje. Ajustarse al rol, aprender las mejores prácticas y comprender los procesos de una empresa lleva su tiempo. El tiempo de crecimiento, o la incorporación, puede variar de una compañía a otra, e incluso de persona a persona.
Considera dentro de tus métricas de capacitación de ventas el tiempo en que un vendedor está listo para hablar por teléfono con los prospectos.
Aquí hay algunas preguntas que están relacionadas con el tiempo de incorporación del representante de ventas:
- ¿Cuál es el tiempo promedio de incorporación de todos tus representantes de ventas?
- ¿Cómo has cambiado esto con el tiempo?
- ¿Está aumentando o disminuyendo el plazo de tiempo?
- ¿Qué puedes hacer para garantizar un tiempo de incorporación de empleados estándar y efectivo?
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Para mejorar tus ventas, comienza por establecer un horario para tu nuevo empleado. Ten puntos de referencia clave que desees cumplir, como por ejemplo un par de metas de 30 días, 60 días y 90 días para que sepa qué es lo que esperas durante esos períodos de tiempo.
Es importante también evaluar el progreso de la incorporación de los nuevos vendedores. Puedes utilizar estos datos para tener métricas de capacitación de ventas que no solo beneficiarán a tus nuevos empleados, sino que también podrían ofrecerle algunos consejos sólidos a tu equipo de ventas existente
Productividad de ventas
La productividad de ventas es la métrica clave utilizada para medir el éxito de tu equipo. Esta te ayudará a saber cómo tus representantes de ventas alcanzan los objetivos de ingresos durante un período de tiempo determinado.
Para medir la productividad de las ventas, divide el ingreso mensual total de ventas alcanzado por el número de vendedores. Así sabrás si están alcanzando la cuota mensual que has establecido. Luego puedes averiguar dónde deben mejorar ciertos representantes y proporcionarles la capacitación adecuada o los materiales o capacitación para ayudarlos a alcanzar sus metas.
El equipo a cargo de las métricas de capacitación de ventas podrán saber quiénes están por debajo de las metas establecidas y crear planes de trabajo para ayudarlos a cumplirlas.
Tasa de conversión del cliente
La tasa de conversión de clientes potenciales es el indice que te ayuda a analizar el éxito general de tu equipo de ventas y marketing combinado. Para calcular tu ventaja en la tasa de conversión de clientes, toma tu número total de clientes, y divídelo por tu número total de clientes potenciales, y multiplícalo por 100, para obtener un porcentaje.
Una vez que comprendas la ventaja de la tasa de conversión de los clientes, puedes comprender en qué parte del embudo tu equipo necesita más ayuda para realizar la conversión.
Te invitamos a que también conozcas cuál es tu métrica de embudo de ventas.
Tasa de uso de herramientas de capacitación de ventas
¿Cómo sabes si realmente las herramientas de ventas que les proporcionas a tu equipo están siendo utilizadas? La tasa de uso de estas herramientas es parte de las métricas de capacitación de ventas que también debes de seguir.
Puedes aplicar una encuesta a tu equipo de ventas y saber qué empleados son los que realmente usan estos recursos.
El seguimiento de estas 7 métricas de capacitación de ventas te ayudará a que todo tu proceso de ventas sea más exitoso. ¡Suerte en ello!
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