¿Tu empresa hace un seguimiento de las métricas de ingresos para supervisar sus esfuerzos de marketing y ventas?
Muchas organizaciones hacen algún tipo de esfuerzo y miden sus métricas financieras, como el número de nuevas ventas que hacen cada mes, el valor de sus ventas, el margen bruto, y así sucesivamente.
Lo importante es no desviarse del objetivo para dar seguimiento a métricas de vanidad que son fáciles de medir y rastrear, pero no aportan los números que se traducen en ingresos.
Ejemplos de métricas de ingresos
Si buscas cómo hacer crecer un negocio y generar ingresos, ¿cuáles son las métricas de ingresos que mides? Aquí hay cinco que creo que deberían estar en tu dashboard.
1. Costo de adquisición de clientes
Lo primero y más importante es saber cuánto gastas en adquirir nuevos clientes. Para saber esto, suma todo lo que gastas anualmente en marketing, incluyendo los salarios del personal, así como el costo de la publicidad de pago por clic, los honorarios de las agencias de marketing, los contratistas, el costo del software, etc.
Después de esto, mira cuántos clientes son atraídos por tus esfuerzos de comercialización cada año y divide tu costo por ese número. Eso te dará la cantidad promedio que gastas para atraer a cada cliente, también conocido como el costo de adquisición de clientes, o «CAC».
¿Por qué es importante este número?
Para empezar, querrás asegurarte de que no estás gastando más en adquirir tus clientes de lo que te estás beneficiando de ellos. Cuanto mayor sea la brecha entre el costo de adquisición de clientes y el valor de vida del cliente, mayor será el beneficio global de la empresa.
El costo de adquisición de clientes también es importante de entender si estás pensando en trabajar con una agencia de marketing. Necesitas preguntar cuántos clientes estos esperan atraer y cuánto costará el servicio. Busca agencias que puedan reducir tu costo de adquisición de clientes y atraer clientes por menos de lo que actualmente gastas en adquirirlos.
2. Valor de vida del cliente
Esta es otra de las métricas de ingresos que debes monitorear, además de calcular el costo de la adquisición de clientes. El valor de vida del cliente, o «CLV», es el valor que un cliente contribuirá a tu negocio durante todo el tiempo que trabaje contigo como cliente activo.
Puedes calcular el valor de vida del cliente usando datos históricos o un análisis predictivo que considere el historial de transacciones previas, así como indicadores de comportamiento.
Como por ejemplo, imagínate que inscribes a un cliente en un contrato de 12 meses a $5,000 por mes. Si el cliente se queda sólo por un año, el valor de vida del cliente es 12 veces $5,000, o $60,000 en total.
Por otro lado, si el cliente promedio se queda por tres años, el valor de vida del cliente será tres veces mayor, o $180,000.
Desafortunadamente, muchas empresas no recolectan datos lo suficientemente buenos para calcular el valor de vida del cliente. Sin embargo, es una métrica crítica, así que ahora es el momento de empezar.
3. Valor neto del cliente
Una vez que hayas calculado las dos métricas de ingresos mencionadas anteriormente, puedes restar el costo de adquisición del cliente del valor de vida para calcular el valor neto del cliente. Esta es la cantidad de ingresos que tu empresa obtiene de cada cliente, después de tener en cuenta los costos de comercialización.
Esto también se puede expresar como LTV:CAC (o la relación entre el valor de vida del cliente y el costo de adquisición del mismo).
El valor neto del cliente es importante porque te permite definir la tasa de retorno de inversión y desarrollar una estrategia de crecimiento más eficaz para tu empresa. Si tu LTV:CAC es alto, esto significa que tu equipo de ventas y de marketing está entregando un mayor retorno a la empresa.
4. Métricas de embudo digital (visitantes, leads y clientes)
Es importante obtener métricas de ingresos relacionadas con cada etapa de tu embudo de ventas. Primero, ¿cuántos visitantes llegan a tu página web cada día, semana o mes?
Para muchas de las empresas, estos visitantes de la página web constituyen la mayoría de las personas que entran en la parte superior de su embudo de ventas. Cuanto mayor sea este número, más oportunidades tienen de hacer una venta.
Además de rastrear cuántos visitantes de la página web recibes, debes rastrear cuántos clientes potenciales genera tu página web en ese mismo período, y cuántos de esos clientes potenciales se convierten en clientes.
Aquí 5 KPIs del embudo de conversión a los que debes darle seguimiento.
5. Tasas de conversión
Una vez que hayas cuantificado tus visitantes, leads y clientes, puedes calcular tu tasa de conversión, incluyendo las conversiones de visitante a lead y las conversiones de lead a cliente.
Estas métricas de ingresos son fundamentales porque pueden ayudarte a determinar dónde centrar tus esfuerzos y obtener el mayor rendimiento de tu dinero en marketing y ventas.
¿Cómo? Hay dos maneras en las que puedes hacer crecer tu negocio utilizando el marketing digital: Puedes aumentar el número total de visitantes a tu página web o mejorar las tasas de conversión.
En general, es más fácil controlar tus tasas de conversión que atraer a más gente a tu pagina, ya que hacer pequeños cambios, ajustar el lugar donde se realizan las llamadas a la acción, la forma en que se formulan y la estructura de cada página de su sitio, puede hacer una gran diferencia en tus tasas de conversión.
Utiliza un dashboard para medir tus métricas de ingresos
Las métricas de ingresos que hoy te compartimos son las que te darán una imagen completa de tu embudo de marketing y ventas, así como de lo que necesitas mejorar y por qué, y de igual manera te ayudarán a saber cómo tus esfuerzos de marketing y ventas están contribuyendo a tu resultado final e impulsando tu tasa de crecimiento de ingresos.
Apóyate de un dashboard para dar seguimiento a estos y otras métricas de tu negocio. Es fundamental tener una visualización clara de la información que se genera en tu negocio.
En tu dashboard puedes colocar métricas de diversa fuentes en un mismo espacio, y tener toda la información actualizada, y en tiempo real, de tus ingresos, para así, tener una mejor organización, transparencia, y poder tomar decisiones a tiempo.
Solicita una demostración de nuestro software para dashboard y ve tú mismo las ventajas de su implementación en tu organización.
Deja una respuesta