Diversos expertos en marketing coinciden que los dos mayores desafíos a los que se enfrentan los equipos de marketing hoy en día son generar leads y demostrar el rendimiento de las inversiones (ROI). De ahí la importancia de seguir las métricas para generar leads correctas, pero también considerar el ROI a medida que los leads avanzan a través del embudo de conversión.
Las limitaciones tácticas y de datos hacen que esta no sea una tarea fácil. Hay quienes consideran que estrategias que funcionan, como el marketing de contenidos y redes sociales, son difíciles de medir, o que no tienen las herramientas o la capacidad de hacer un análisis de marketing.
Para todos los que piensan así, les recomendamos 4 métricas para medir el marketing de contenidos?
Estos y otros desafíos crean un embudo turbio, lo que no le permite a los directivos comparar el gasto versus el retorno de inversión, haciendo que sea imposible de justificar estrategias de marketing.
Vemos todo el tiempo como los CEOs están realizando revisiones presupuestarias y solicitan informes detallados sobre cuánto se ha gastado en leads nuevos, qué canales son los más efectivos y cuáles son los siguientes pasos para corregir las campañas de bajo rendimiento.
De ahí la importancia de definir KPIs y métricas correctas, conocer las expectativas de los directivos, y lo más importante, hacer un monitoreo.
¿Qué métricas seguir para generar leads?
Enfócate en la forma en la que mides la generación de leads. Si te ves atrapado en el círculo vicioso entre generar leads y demostrar el ROI, existen tres métricas que necesitas comenzar a monitorear de inmediato a través de un dashboard de generación de leads.
1. Costo de adquisición por lead
Necesitas saber cuánto cuesta generar un lead, versus cuánto vale ese lead finalmente. Muchas compañías buscan al menos un 50% de retorno sobre la adquisición de lead. Entonces, si estás gastando $100 para generar un lead que solo te generará $100 a lo largo de su vida útil, debes pensar en una forma más barata de generar leads lo antes posible. Y si no tienes una panorama completo de tus costos de adquisición, esto será un desafío.
Monitorear el costo de adquisición de clientes puede parecer demasiado obvio, pero muchos equipos tienen dificultades para hacerlo de manera efectiva, muchas veces porque no logran analizar/comparar los costos en todos sus canales de generación de leads.
2. Costo de lead por canal
Seamos honestos, es probable que ya realices un seguimiento del costo de leads por canal. Pero lo que muchos mercadólogos no hacen es monitorearlos comparativamente, midiendo el costo de lead en redes sociales contra búsquedas pagadas, o correos electrónicos o incluso profundizando para comparar Facebook con LinkedIn, o las descargas de una pieza de contenido con otra.
Tener una idea precisa y completa de los costos por lead en todos tus canales te permite tomar decisiones más inteligentes sobre qué tácticas estás usando y dónde estás gastando tu dinero.
Para comenzar, observa tus datos en períodos trimestrales o incluso semestrales. Esto te dará un contexto más amplio para comprender los resultados actuales y hacer ajustes proactivos para el futuro. Por ejemplo, las conversiones de pago por clic muchas veces aumentan durante las vacaciones, lo que puede ser engañoso si no estás en sintonía con tus patrones anuales de conversión.
También, monitorea tus métricas en tiempo real. Entre más actualizados estén tus datos, más rápido podrás responder ante las campañas con bajo rendimiento o impulsar aquellas que están siendo eficaces.
Te invitamos a leer también: Cómo monitorear datos de diversas fuentes de manera eficaz.
3. Trazar leads a través del embudo
Crear un embudo transparente es esencial para demostrar tu ROI de marketing. Piensa en el camino que tiene que seguir el lead para llegar a la conversión; un lead podría ver tu anuncio en LinkedIn, luego buscar tu compañía en Google, luego descargar una pieza de contenido en tu sitio web y finalmente dejarte su correo electrónico.
Esa secuencia está llena de brechas entre los diferentes canales y acciones, y si no tienes establecido el monitoreo correcto, te quedarás atrapado en puntos ciegos, sin poder determinar cuáles de tus tácticas funcionan y cuáles deben corregirse para poder generar leads.
Para simplificar el monitoreo de tu embudo, enfócate en capturar tres puntos de datos en cada una de las tres etapas de tu embudo:
1.- Fuente del lead
¿Cómo entró el lead a tu embudo? ¿Descargó contenido, se suscribió a un boletín o envió un formulario de contacto?
2.- Progreso
¿Qué medida tomó el lead para desplazarse en tu embudo? Las campañas de email marketing pueden generar buenos resultados, por lo tanto, entre mejor monitores estas campañas a mitad del embudo, más fácil será crear un panorama o imagen del ROI.
Conoce algunas métricas de email marketing que te pueden funcionar.
3.- Conversión
¿Qué fué lo que llevó al lead a decidirse a entrar en contacto con un vendedor para realizar una compra?
Existen muchos puntos de datos que te pueden dar la claridad que necesitas para tener éxito en todo este proceso.
La importancia de monitorear el ROI de marketing
Capturar las métricas correctas en el punto correcto del embudo requiere tiempo, energía y habilidad. Además, después de que sepas cómo monitorear, este proceso requerirá de tu atención y de optimización constante para adaptarse a tus objetivos de marketing.
Un error de monitoreo puede alterar todo tu informe de ROI; lo último que quieres es entregarle a tu equipo ejecutivo un informe con números inflados. Usa dashboards para presentar informes a la junta directiva.
Si tienes una buena comprensión de cuáles son tus objetivos de marketing, probablemente estés listo para lanzar tu campaña de marketing e identificar qué métricas necesitan ser monitoreadas.
Contáctanos si estás listo para que te ayudemos a crear el mejor tablero de visualización de datos para medir el rendimiento de tus campañas y generar leads al por mayor.
Deja una respuesta