Existen ciertas métricas para gerentes de ventas que te pueden servir de muestra del rendimiento de tu área. Los directores de ventas, los dueños de empresas y los vendedores pueden utilizar esta información para hacer un seguimiento de la salud del negocio y medir los objetivos de ventas.
Un dashboard de ventas te puede dar una muestra visual del rendimiento de lo que se vende y de los datos empresariales. Combina una serie de informes y muestra indicadores clave como los ingresos mensuales, el rendimiento de los miembros del equipo, las tasas de oportunidad-cierre, etc.
Cómo funcionan los dashboards para gerentes de ventas
Los dashboards funcionan consolidando las métricas para el análisis de ventas. Pueden crearse combinando datos de múltiples fuentes, en tiempo real y pueden ser consultados por diversos usuarios.
Los dashboards para gerentes de ventas pueden utilizarse de varias maneras. Por ejemplo, pueden ayudar a medir tu progreso de los representantes de ventas hacia los objetivos, así como a dar seguimiento a las ventas.
Los gerentes de ventas pueden evaluar el desempeño de su equipo y, al mismo tiempo, permitir la comparación del desempeño individual. Los propietarios de empresas pueden utilizarlos para medir la salud de su negocio o identificar qué aspecto necesita un enfoque adicional.
A grandes rasgos, existen tres tipos de informes de ventas que se pueden crear con ayuda de un dashboard:
Informes individuales: Los vendedores pueden utilizar los dashboards para responder a preguntas como: «¿Qué tan cerca estoy de llegar a mi meta mensual?» «¿Cuál fue mi tasa de conversión el mes pasado?»; y los gerentes pueden supervisar el progreso de los empleados.
Informes de equipo: Se pueden utilizar de forma similar a los informes individuales pero a nivel de equipo; esto es útil para las empresas con varios equipos de ventas, sucursales o ubicaciones; de un solo vistazo, se puede comparar el rendimiento de cada unidad.
Estos son algunos indicadores para medir el rendimiento de vendedores.
Informes de toda la empresa: Estos informes ayudan responder a preguntas como: «¿Cuál es la previsión de ingresos para el próximo mes?» «¿Cuántos tratos hemos perdido esta semana y por qué?»; al comparar este tipo de informes con otros periodos de tiempo, puedes conocer cómo las diferentes iniciativas han afectado a las ventas.
Ejemplos de métricas para gerentes de ventas
Puedes personalizar tu dashboard y elegir los datos que deseas ver, dándote la posibilidad de centrarte en las métricas más importantes para tu modelo de negocio.
Estás son las principales métricas que puedes monitorear si eres un gerente de ventas:
- Ingresos por vendedor: Los ingresos que ha generado cada vendedor, normalmente de forma mensual.
- Tasa de ganancia/pérdida: El porcentaje de tratos ganados frente al porcentaje de tratos perdidos.
- Tasa de pérdidas por fase: El porcentaje de tratos perdidos durante las fases del ciclo de ventas.
- Duración promedio del ciclo de ventas: El tiempo que se tarda en cerrar una venta
- Actividad de ventas: El número de actividades de ventas como citas o llamadas completadas por el representante de ventas.
- Tiempo de respuesta: El tiempo que se tarda en responder o cerrar una tarea.
- Valor de vida del cliente: El valor total de un cliente durante su relación contigo.
1. Ingresos por vendedor
Una de las métricas para gerente de ventas más comunes es ¿cuánto se ha vendido cada mes? Para los directivos, también es el indicador de rendimiento más sencillo. Un empleado con altas ventas probablemente lo esté haciendo bien, mientras que uno con bajas ventas puede estar en problemas.
Sin embargo, no siempre es así, ya que, por ejemplo, los bajos ingresos pueden deberse a que algunos acuerdos no se cierran hasta el mes siguiente. No obstante, este informe ofrece un primer vistazo al rendimiento de los vendedores.
Para los agentes de ventas, es una forma de comprobar su progreso o incluso se puede comparar con otros vendedores. Los informes de ingresos también pueden mostrarse por equipos o por toda la empresa. Esto te permite encontrar tendencias más amplias sobre cómo tus ventas han mejorado o disminuido con el tiempo.
Descubre cómo construir un dashboard para equipo de ventas.
2. Tasa de ganancias y/o pérdidas
La tasa de ganancias y/o pérdidas, también conocida como tasa de conversión, es una de las métricas para gerentes más utilizadas. Los informes basados en estas métricas ofrecen más información que los totales de ingresos porque indican por qué han subido o bajado los ingresos.
Por ejemplo, tu informe mensual puede decirte si los ingresos aumentaron un 10%, pero no necesariamente te dice el por qué. Un aumento de los ingresos puede deberse a la publicidad, a un aumento de los márgenes de los productos, a un aumento de las ventas adicionales, etc. Estos informes pueden ayudarte a centrarte en las actividades que apoyan más ganancias y evitan más las pérdidas.
3. Índice de pérdidas por fase de ventas
La tasa de pérdidas por fase de ventas identifica cualquier punto débil en el ciclo de ventas al contabilizar cuándo se pierden las operaciones y así crear una estrategia más específica para mejorar los esfuerzos de venta en un momento concreto, en lugar de perder tiempo y esfuerzo revisando un proceso ineficaz.
Al visualizar esta información en un dashboard, los empleados también pueden identificar sus áreas de debilidad, de manera individual, así como del equipo en su conjunto.
Aprende cómo llevar un control de ganancias y pérdidas de tu negocio.
4. Duración promedio del ciclo de ventas
También conocido como velocidad de cierre, el ciclo promedio de ventas es una de las métricas para gerentes de ventas más sencillas, y una de las más esenciales.
Entender la duración del ciclo de ventas ayuda a estimar mejor cuándo deben realizarse ciertas actividades como el envío de un presupuesto, lo que te permite identificar mejor los posibles problemas en tu ciclo de ventas.
La duración promedio del ciclo de ventas también ayudará a tomar decisiones importantes a la hora de gestionar la cartera de pedidos.
Por ejemplo, esto puede utilizarse para determinar cuándo se están enfriando las oportunidades. Si un acuerdo se retrasa más allá de la duración promedio, puedes activar una advertencia y empezar a realizar esfuerzos adicionales, como dar descuentos en el precio.
La duración promedio del ciclo de ventas también puede utilizarse como referencia para los miembros del equipo de ventas. Si un vendedor tiende a tardar más del tiempo promedio, puedes ayudarle a identificar áreas de mejora.
De igual manera, si un empleado está cerrando tratos uno tras otro, puedes averiguar qué es lo que le está funcionando y extender la estrategia al resto del equipo.
5. Actividad de ventas
Los informes de actividad de ventas destacan rápidamente el número de actividades específicas en las que participa cada representante de ventas.
Esta es otra de las métricas para gerentes de ventas que puedes utilizar para comprender mejor en qué invierte el personal su tiempo y también para identificar las formas en que un representante de ventas individual podría mejorar su rendimiento o priorizar mejor su trabajo.
Por ejemplo, puedes medir la actividad por representante de ventas y saber cuántas llamadas ha realizado tu equipo y cuántos correos electrónicos ha enviado en un día determinado.
Al comparar este número con un punto de referencia o con uno de alto rendimiento, podrías descubrir que un individuo requiere formación adicional, o podrías de igual manera descubrir que están gastando demasiado de su tiempo en ofertas en las que hay una baja probabilidad de obtener ganancias.
Conoce cómo crear un panel para mostrar información de ventas.
6. Tiempo de respuesta
Para las empresas que dependen de los clientes potenciales, el tiempo de respuesta inicial puede ser una de las métricas de ventas más importantes.
En las ventas B2B, puede haber cientos de tareas críticas que deben completarse para hacer avanzar las oportunidades a través de los canales de distribución. Por lo tanto, es importante que los gerentes de venta controlen el número de actividades que sus representantes de ventas abren y completan, así como la rapidez con la que se completan las tareas.
Abrir y/o completar muy pocas tareas puede ser una señal de problemas en el proceso de ventas o una señal de que no hay suficientes clientes potenciales o prospectos en el embudo de ventas.
Por lo tanto, el seguimiento de este intervalo de tiempo es una de las métricas para gerentes de ventas que sí o sí debes monitorear. Puede ayudarte a supervisar y mejorar la velocidad con la que tu equipo está respondiendo a los clientes potenciales y a las solicitudes de tareas.
7. Valor de vida del cliente
Como vendedor, es importante conocer el valor promedio de un acuerdo. Esto te indica cuánto dinero y esfuerzo vale la pena invertir para intentar ganar al cliente.
El problema es que esta métrica es sólo una pequeña parte del panorama. También hay que tener en cuenta las futuras compras que pueda hacer ese cliente.
Conoce más del valor del tiempo de vida del cliente
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