Un buen producto es la principal manera de poder obtener y retener clientes. Cada equipo de tu empresa debe estar orientado y organizado para lograr esto. Las métricas para negocios por suscripción te ayudarán a tener la data de cada ganancia, cada pérdida y cada clic a tu página.
Tu producto es la principal forma de adquirir, expandir y retener clientes. Es por eso que es importante que escuchemos lo que nos dicen los datos, descubramos nuevos conocimientos y los usemos para guiar nuestras acciones.
La mejor manera de escuchar nuestros datos es creando y rastreando métricas para una empresa SaaS.
Aquí hay 25 métricas para negocios por suscripción que son clave para cualquier empresa que maneje productos:
- Nuevos usuarios de la página web
- Leads calificados por marketing
- Tasa de conversión de leads calificados de marketing a ventas
- Costo de adquisición del cliente
- Tasa de conversión de prospecto a ganado
- Ingresos mensuales recurrentes
- Clientes ganados
- Net Promoter Score (NPS)
- Valor de vida del cliente
- Tasa de rotación
- Engagement con la prueba de producto
- Tiempo promedio de respuesta del servidor
- Abandono o retención de marca
- Usuarios activos por cuenta
- Rendimiento del producto
- Errores / bugs
- Ingresos
- Pérdidas de reservas de efectivo
- índice de liquidez
- Tiempo de ocupación
- Tasa de rotación de empleados
- Equivalente a tiempo completo
- Costo por contratación
- Período de retorno de inversión
- Tasa de retención de ingresos
Estas 25 métricas pertenecen a cinco departamentos diferentes que normalmente se encuentran dentro de una empresa SaaS; Marketing, ventas, producto, finanzas y recursos humanos.
Este artículo explicará cada métrica y te mostrará cómo puedes rastrearlos de una manera que impulse una mejor toma de decisiones en tus equipos de manera individual y en la compañía en general.
Es importante tener en cuenta que una métrica debe estar íntimamente conectada con un objetivo comercial clave. Entonces, para cada equipo verás una serie de objetivos departamentales con los que las métricas se relacionan de manera directa.
En primer lugar, veamos qué es lo que significa ser una empresa dirigida o movida por productos.
¿Cuáles son las métricas para negocios por suscripción?
Aquí están las 25 métricas principales para las empresas dirigidas por productos, desglosadas por departamento:
4 MÉTRICAS CLAVE PARA LOS EQUIPOS DE MARKETING
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Nuevos usuarios de la página web
Básicamente se refiere al recuento de usuarios que visitan tu página web por primera vez. Google Analytics sirve en este caso ya que este servicio te ayuda a asignar un identificador único a cada usuario.
A menos que el usuario borre sus cookies o utilice un nuevo dispositivo desconocido para Google, este identificador único es la forma en que Google sabe si se trata de un usuario nuevo o uno recurrente.
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Leads calificados por marketing
Esta es una de las métricas para negocios por suscripción utilizada por los equipos de marketing para medir la calidad de los leads que generan y pasan a ventas.
La mayoría de los equipos de marketing tienen objetivos asociados con los leads calificados que incluyen el número y la tasa de aceptación, por ejemplo, se refiere a los clientes potenciales que pasan a ser leads aceptados por los equipos de ventas.
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Tasa de conversión de leads calificados de marketing a ventas
La tasa de conversión de leads cualificados de marketing a ventas se refiere al porcentaje de prospectos calificados de marketing que se convierten con éxito en prospectos calificados por el equipo de ventas.
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Costo de adquisición del cliente
Otras de las métricas para negocios por suscripción es el costo de adquisición de clientes es básicamente lo que le cuesta a una empresa adquirir un nuevo cliente. Esto incluye los costos asociados con las ventas y el mercadeo para atraer a un cliente potencial y convencerlo de que compre.
4 objetivos principales para los equipos de marketing en empresas de productos
- Generar tráfico de alta calidad en la parte superior del embudo.
- Desarrollar la intención a través de contenido convincente y educativo.
- Aumentar la velocidad general de la prueba de inicio.
- Trabajar y mejorar la eficiencia del embudo.
6 MÉTRICAS CLAVE PARA LOS EQUIPOS DE VENTAS
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Tasa de conversión de prospecto a ganado
La tasa de clientes potenciales es otra de las métricas para negocios por suscripción. Esta se refiere al porcentaje leads que ingresaron al embudo de ventas y que ahora son clientes que posiblemente se puedan cerrar.
Esta es una de las métricas de conversión de ventas más omnipresentes y es una fuerte indicador del ajuste del mercado de productos, los precios y la ejecución de ventas. También es una métrica clave para alinear a tus equipos de marketing, ventas y productos.
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Ingresos mensuales recurrentes
Los ingresos recurrentes mensuales son la suma de todos los ingresos de suscripción expresados como un valor mensual. Para la mayoría de las empresas, el Ingreso mensual recurrente se refiere a la suma de todas las nuevas suscripciones y actualizaciones comerciales (a veces llamadas expansión), menos las rebajas (o contracciones) y las suscripciones canceladas.
Aunque no es un valor del Principio de Contabilidad Generalmente Aceptado, es básicamente el equivalente de ingresos utilizado por todas las empresas SaaS. Los ingresos mensuales recurrentes se usa indistintamente de los ingresos anuales recurrentes.
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Clientes ganados
Se refiere al recuento de nuevas cuentas en el embudo de ventas que son clientes cerrados. Es una de las métricas para negocios por suscripción que mide el éxito de los equipos de Ventas y Marketing.
En esta etapa el prospecto ha firmado o aceptado electrónicamente un contrato y ahora es considerado un cliente.
SEGUIMIENTO DE LA CUENTA
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Net Promoter Score (NPS)
El Net Promoter Score es uno de indicadores para medir la satisfacción del cliente, el cual se enfoca en cuanta disposición tienen estos de promocionar un producto o servicio a sus colegas y amigos.
Se basa en los resultados de una encuesta a clientes actuales, que pide a los encuestados que respondan a la siguiente pregunta: «¿Qué probabilidad hay de que recomiendes (marca o producto X) a un amigo o colega?»
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Valor de vida del cliente
El valor del tiempo de vida del cliente es otra de las métricas para negocios por suscripción, la cual indica los ingresos totales que una empresa puede esperar razonablemente de una sola cuenta de un cliente.
Esta métrica considera el valor de los ingresos de un cliente y compara ese número con la vida útil prevista de la empresa. Las empresas utilizan esta métrica para identificar sus segmentos de clientes más valiosos.
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Tasa de abandono
Es el porcentaje de cambio en los ingresos mensuales recurrentes debido a cancelaciones y descensos.
Esta métrica se expresa típicamente como una tasa mensual aunque también puede ser una tasa anual:
Objetivos principales para los equipos de ventas
- Objetivos de adquisición
- Centrarse en clientes potenciales de alta calidad.
- Seguir adelante con la incorporación temprana de clientes.
- Ser un verdadero experto en productos.
- Objetivos de gestión de cuenta
- Interactuar con cuentas de alto valor que impulsen el uso y la expansión.
- Trabajar con socios para desarrollar tu negocio e impulsar el uso de tus clientes.
- Brindarle a los equipos de productos comentarios y acceso a los clientes para aprender.
6 MÉTRICAS CLAVE PARA LOS EQUIPOS DE PRODUCTO
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Engagement con la prueba de producto
Se define como un usuario que comienza una prueba y vuelve una segunda vez dentro de los primeros 7 días. Esta es una de las métricas para negocios por suscripción más significativa, ya que ofrece a los prospectos una prueba antes de que decidan comprar.
Los prospectos que se registran dos veces dentro del primer período de 7 días tienen más probabilidades de convertirse en clientes que pagan. El seguimiento de esta métrica te permite evaluar la calidad de los clientes potenciales, el compromiso con el producto y la probabilidad de ganar mucho antes.
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Tiempo promedio de respuesta del servidor
El tiempo promedio de respuesta del servidor es el tiempo medio que tarda el servidor web de una aplicación en devolver los resultados de una solicitud al usuario. Se ve afectado por varios factores, entre ellos el ancho de banda de la red, el número de usuarios y el tipo de solicitudes presentadas.
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Abandono de marca
Este es el enemigo de cualquier compañía de suscripción. Esta métrica para negocios por suscripción se refiere al número o porcentaje de suscriptores de un servicio que suspende su suscripción al servicio en un período de tiempo determinado.
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Usuarios activos por cuenta
Es el número total de usuarios únicos que inician sesión en su propia cuenta.
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Rendimiento del producto
Esta es una de las métricas para negocios por suscripción que clasifica las ventas de productos en base al rendimiento de los ingresos para informar a tu equipo qué productos se están vendiendo bien.
Al mismo tiempo, debes clasificar los productos de peor rendimiento para determinar qué productos no tienen preferencia entre tus clientes.
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Errores / bugs:
El equipo de producto siempre debe vigilar sus bugs o errores. Es fácil, y a veces lo exigen las partes interesadas, es importante centrarse en el desarrollo de las funciones e ir tras el siguiente objetivo cada que es posible. Sin embargo, de igual manera es importante siempre saber dónde estás con respecto a la calidad.
Debes segmentar esta métrica por componentes y/o servicios, gravedad (crítica, mayor, normal), tipo (rendimiento, usabilidad, seguridad) y cualquier otra dimensión que ayude a los equipos a priorizarlos y a encontrar dónde están los errores y dónde necesitan concentrarse.
4 objetivos principales para los equipos de producto
- Mejorar las tasas de conversión de los ensayos.
- Impulsar el compromiso y la expansión de los ingresos.
- Apoyar el ecosistema de socios.
- Ofrecer rendimiento, calidad y seguridad.
3 MÉTRICAS PARA EQUIPOS DE FINANZAS
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Ingresos
Los ingresos son los generados a través de las operaciones primarias de una empresa, como la venta de productos o servicios, o los ingresos por alquiler o intereses, menos los descuentos o devoluciones, es otra de las métricas para negocios por suscripción que no debes de perder de vista.
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Pérdidas de reservas de efectivo
Se refiere a la cantidad que una empresa está perdiendo por mes a medida que quema sus reservas de efectivo.
Ocurre cuando los costos operativos de una empresa son más altos que sus ingresos. Una empresa que es rentable y que genera efectivo tiene reservas negativas.
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Índice de liquidez
El índice actual mide la capacidad de tu organización para pagar todas sus obligaciones financieras en un año.
Esta tasa tiene en cuenta sus activos corrientes, como las cuentas por cobrar, y de igual manera sus pasivos corrientes, como las cuentas por pagar, y sirve para ayudarle a las empresas a comprender la solvencia.
Estos son otras métricas financieras que te pueden ser de utilidad.
3 objetivos principales para los equipos de finanzas
- Redefinir el modelo de negocio.
- Aumentar la eficiencia a través de la automatización.
- Trabajar hacia una única fuente de datos financieros verdaderos.
6 MÉTRICAS PARA LOS EQUIPOS DE RECURSOS HUMANOS
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Tiempo de ocupación
El tiempo de ocupación se refiere a la cantidad de tiempo de cobertura de vacantes, es decir, el tiempo que le toma a Recursos Humanos llenar u ocupar una posición abierta.
Puede indicar dónde hacer mejoras en los procesos de reclutamiento. También puede demostrar los cambios en el mercado de contratación.
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Tasa de rotación de empleados
La tasa de rotación de empleados es el porcentaje de empleados que abandonan voluntaria o involuntariamente una organización (generalmente se calcula anualmente).
Debes considerar las categorías voluntarias e involuntarias por separado, además de observar la tasa de rotación general de empleados.
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Equivalente a tiempo completo
El Equivalente a Tiempo Completo es una métrica calculada que suma todos los verdaderos empleados que trabajan a tiempo completo a los valores fraccionados de todos los empleados que trabajan a un tiempo parcial, (contratistas, estudiantes y pasantes).
Desde el punto de vista financiero, saber cuál es el número del equivalente a tiempo completo le permite a la empresa calcular más fácilmente una variedad de métricas de desempeño de empleados, como el ingreso por Equivalente a tiempo completo
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Costo por contratación
El costo por contratación de personal es una métrica fundamental de reclutamiento, que ayuda a los profesionales de Recursos Humanos a presupuestar, y a calcular el retorno de su esfuerzo.
El Costo por Contratación se define como los costos internos y externos necesarios para contratar a un nuevo empleado.
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Período de retorno de inversión
El periodo de retorno de inversión también es otras de las métricas para negocios por suscripción que debes monitorear, pues es el tiempo que tarda un cliente en reembolsar los costes de adquisición de un cliente.
El valor depende de lo alto que sea el costo de adquisición de clientes (CAC) y de cuánto contribuye un cliente en ingresos cada mes o cada año.
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Tasa de retención de ingresos
La tasa de retención de ingresos recurrentes mensuales es el porcentaje de ingresos mensuales retenido de los clientes existentes.
Estas son otras métricas de Recursos Humanos que también puedes monitorear.
4 objetivos principales para los equipos de recursos humanos
- Mantener la cultura y el compromiso.
- Fomentar la diversidad y la inclusión.
- Retener empleados.
- Reclutar y contratar grandes personas.
Dashboard para medir métricas para negocios por suscripción
Puedes compartir un panel de métricas SaaS en monitores por toda tu oficina para que todos puedan ver a simple vista el rendimiento del negocio.
Puedes ver tus dashboard en prácticamente cualquier dispositivo móvil e incluso puedes hacer que tus informes se envíen por correo electrónico a cualquier persona en formato PDF.
La clave es compartir los informes con las personas que importan para que ayuden a impulsar una mejor toma de decisiones y tener éxito con los datos.
Si quieres dar seguimiento a las métricas de negocio con la ayuda de un dashboard, no dudes en contactarnos. Agenda una demostración de nuestro software para dashboards para que resuelvas todas tus dudas.
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