El negocio de venta de softwares está cambiando, anteriormente se ofrecían licencias perpetuas que se distinguían por sus altos costos iniciales y acuerdos a largo plazo que duraban años. Hoy el modelo de ventas centrado en el cliente sobresale en las empresas, sin importar su tamaño
Los ciclos de venta de software eran largos y agotadores, muchas veces duraban de seis a nueve meses, y los ciclos de desarrollo de productos eran aún más largos. Construir y lanzar un producto al mercado era costoso, y estaban principalmente enfocados para el mercado empresarial.
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La evolución de las ventas
Con el cambio a la nube y la aparición de la industria del Software como Servicio (SaaS), el modelo de venta de softwares cambió.
Una nueva realidad estaba emergiendo, y los vendedores se dieron cuenta que lo que importaba en esta nueva etapa era proporcionar valor y hacer lo que fuera necesario para garantizar el éxito del cliente. ¿Cómo? Tomando el modelo de ventas centrado en el cliente
Las empresas luchaban por seguir siendo competitivas frente a una nueva generación de soluciones nacidas en la nube, modernas y de pago por uso.
Las ventajas eran enormes.
Los bajos costos para salir al mercado y vender nuevos servicios en la nube eliminaron la mayoría de las barreras financieras para la llegada de nuevos proveedores. Y el modelo de suscripción SaaS significaba que los clientes podían comprar soluciones accesibles muchas veces con un cargo mensual a una tarjeta de crédito.
El servicio de softwares ahora era accesibles para todas las empresas sin importar su tamaño. Estas soluciones eran esencialmente de autoservicio y sin requerir muchos conocimientos sobre IT.
No más costos elevados. No más contratos a largo plazo casi imposibles de cancelar.
Nació un verdadero modelo orientado al cliente.
Conoce más de los beneficios de poner al cliente primero.
Ventajas del modelo ventas centrado en el cliente
Este modelo se enfoca en escuchar a los clientes potenciales para comprender sus desafíos y necesidades. No olvides que si el cliente tiene éxito, comprará y se quedará contigo.
Lo importante es asegurarte de que las personas sepan que puedes ayudarles a solucionar un problema, y luego trabajar arduamente para lograrlo.
Las ventas de hoy consisten en ayudar a los clientes potenciales a comprender mejor la solución que han descubierto ellos mismos.
Del outbound al inbound
Otra realidad importante es que el marketing y el período de prueba gratuito del producto prácticamente han eliminado la necesidad de una costosa venta outbound.
La venta dura no tiene un valor sostenible ya que los clientes que compran nunca están comprometidos o cautivos y la realidad del abandono mensual puede ser dura cuando sucede.
Además, las personas están más capacitadas que nunca para buscar una solución, leer opiniones de otros y tomar su propia decisión.
La verdad es que relación entre marketing y ventas, es clave para generar estrategias exitosas.
Para muchas empresas modernas, el marketing marca el ritmo con la optimización de motores de búsqueda (SEO) y un enfoque impresionante en la creación de contenido que puede conducir a obtener leads de calidad. Luego, las ventas trabajan desde ahí, interactuando con los clientes potenciales que no solo conocen el producto sino que lo están considerando como una solución a sus desafíos.
En resumen, el modelo de ventas centrado en el cliente no es realmente nuevo, y tampoco lo son las personas que hacen de este modelo su profesión. Aquellas tácticas de venta agresivas todavía funcionan en unas pocas industrias.
Esta nueva realidad ha democratizado la disponibilidad de software para las empresas de todos los tamaños, lo que ha abierto una oportunidad increíble para aquellos dispuestos a participar en casi cualquier mercado. Por ejemplo, se estima que el mercado PYME tiene más de 50 millones de pequeñas y medianas empresas en todo el mundo, las cuales debería estar adoptando ya el modelo de ventas centrado en el cliente.
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