Existe la falsa creencia de que el crecimiento de los negocio depende del número de clientes y/o de encontrar nuevos clientes potenciales. Sin embargo, las agencias encargadas de trabajar en campañas tienen hoy otro tipo de objetivos de marketing.
Centrarse solo en obtener nuevas cuentas puede ocasionar una mala toma de decisiones a corto plazo y además recuerda que también se pueden llegar a sacrificar otras relaciones, la confianza y éxito a largo plazo con los clientes.
La realidad es que, para tener éxito como agencia de marketing, debes hacer ambas cosas. Debes definir objetivos de marketing para tu agencia pero también debes definir objetivos que beneficien a tus clientes.
Aquí algunos consejos para conseguir el éxito empresarial.
Pasos para definir objetivos de marketing
Sigue los siguientes pasos para crear objetivos de marketing que le importaran a tus clientes:
1. Gánate la confianza de tus clientes.
¿Tus clientes confían en ti?
Los clientes que muchas veces no están satisfechos con las agencia de marketing, suelen mencionar que las agencias están más interesadas en vender la idea de la empresa que en resolver los problemas reales de sus clientes.
El primero de los objetivos de marketing que debes establecer para tu agencia es determinar qué es lo que realmente le importa a tus clientes.
Las agencias con una mentalidad de crecimiento se comunican regularmente con sus clientes para asegurarse de realmente saber qué es lo que le importa y que es lo que realmente necesitan los clientes.
Puedes comunicarte con tus clientes de muchas maneras: a través de encuestas de satisfacción del cliente, llamadas individuales con el responsable de la toma de decisiones de una empresa de tu cliente o con sesiones de comentarios de todo el equipo después de un gran lanzamiento de una campaña.
Hazte las siguientes preguntas:
- ¿Por qué tus clientes eligieron tu negocio y cómo mantienes tú tus promesas?
- ¿Cómo estás proporcionándoles una experiencia de cliente excepcional a tus consumidores?
- ¿Qué tan efectiva es tu solución para abordar realmente los puntos de dolor o necesidades que tienen tus clientes?
Te invito a que leas: 4 errores de una agencia de marketing y cómo evitarlos.
2. Crea objetivos medibles, para tu equipo y para tus clientes.
Una vez que hayas identificado qué es lo que más le importa a los clientes de tu agencia, necesitas traducir esas ideas y valores en objetivos de negocios para que tu equipo controle continuamente su progreso.
Establecer objetivos medibles es un aspecto clave de la definición de los análisis de tu embudo porque te permite cuantificar tu progreso y actuar según sea necesario. Al alinear tus objetivos con las expectativas de tus clientes, generarás una mayor lealtad y sin duda aumentarás tus tasas de retención.
Define KPIs para rastrear la satisfacción y el compromiso de tus clientes:
KPIs relacionados con la satisfacción y retención de clientes:
- Porcentaje de clientes satisfechos con el servicio
Después de aplicar encuestas enfocadas en la satisfacción del cliente, determina el porcentaje de clientes actuales que están satisfechos con tus servicios.
- Tasa de retención
¿Qué porcentaje de clientes estás manteniendo? ¿Qué porcentaje de clientes estás perdiendo?
Si tus tasas de retención son bajas, uno de los objetivos de marketing es centrarse en mejorar la retención.
Encuentra aquí las mejores métricas de retención de clientes.
- Valor de vida del cliente
Otro de los objetivos de marketing es determinar esta métrica utilizando el ingreso mensual promedio por cliente dividido entre la tasa de abandono mensual. Esto muestra lo valiosos que son tus clientes actuales en términos de ingresos.
- Ingresos Brutos de Marketing
Observa tu tasa real de ingresos en marketing entrante cuando restes la cantidad que gastas en tus campañas
KPIs relacionados con el contacto e interacción con el cliente:
- Frecuencia de los contactos
¿Con qué frecuencia te comunicas con tus clientes?
- Porcentaje de correos electrónicos abiertos
¿Qué porcentaje de tus correos electrónicos enviados están siendo vistos por tus clientes?
- Tráfico de la página web (por canal)
Descubre qué canales son los más populares entre tu audiencia poniendo atención en el tráfico de tu página web.
Aquí 8 métricas de marketing digital que todo dashboard debe tener.
Para tus clientes:
Las necesidades de cada cliente pueden diferir, pero tu orientación para traducir tus necesidades en métricas que se puedan medir y administrar debe permanecer constante en todas tus cuentas.
Establecer objetivos de marketing con tus clientes asegurará que estés en la misma página que ellos y sin duda te facilitará la medición del impacto de tu agencia para saber si realmente estás ayudándoles a lograr sus objetivos de marketing.
Los siguientes KPIs son útiles para los clientes:
- Tráfico por canal
Identifica cambios en el tráfico para canales individuales, incluyendo redes sociales, búsquedas, correo electrónico y otros. Debido a la prevalencia del marketing digital, esta métrica puede ser un buen reflejo del conocimiento de la marca.
Si el conocimiento de la marca es una iniciativa particularmente importante para tu cliente, incluye más métricas de compromiso como el número de nuevos visitantes, el porcentaje de rebote y el tiempo dedicado por página, así como métricas de compromiso social como seguidores, comentarios, me gusta y acciones.
Encuentra aquí algunas de las métricas de redes sociales que debes incluir entre tus objetivos de marketing.
- Tasa de conversión de tráfico-leads por canal
Aunque los datos de tráfico y compromiso son información útil, generalmente se pueden etiquetar como «métricas de vanidad». Para que esos datos sean significativos, calcula tu tasa de conversión de tráfico a lead, por canal. Esto te indicará el valor de tu tráfico, así como qué canal es el que produce la mayor cantidad de clientes potenciales. Esta métrica de igual manera demuestra que estás alineado con los objetivos de tu cliente, no solo con la apariencia de éxito.
- Aporte de Marketing en el embudo del negocio
Suma los clientes potenciales de cada canal de marketing, y luego dividelo por el número total de clientes potenciales otorgados a las ventas. Esto te dará el porcentaje de clientes potenciales que el marketing ha te ha dado de manera directa.
Para saber si has cumplido con estos objetivos de marketing también debes calcular el canal de influencia, que incluye todos los clientes potenciales que fueron nutridos o tocados por el marketing en cualquier momento.
Para un impacto más alto, calcula ambos porcentajes por cantidad y por valor de leads.
- Tasa de conversión de clientes potenciales de marketing
Continuando en el camino del tráfico a los ingresos, el siguiente paso es abordar qué porcentaje de clientes potenciales originados en marketing se convierten en ventas. Esto te dará a ti y a tus clientes una gran perspectiva sobre la calidad de los clientes potenciales que pasan de tu agencia a tu equipo de ventas, y si esa transferencia necesita una mejora.
- Costo por cliente potencial
Una forma en la que pueden medir el valor de los clientes es el costo por cliente potencial, específicamente el porcentaje de marketing del costo por cliente potencial. Para calcular esto, divide el costo de marketing entre el número total de clientes potenciales que se obtuvieron directamente a través de las campañas.
Dependiendo de los objetivos de marketing y las expectativas de la empresa, es posible que desees darle un seguimiento a esto y abordar el porcentaje del costo de adquisición del cliente, especialmente si proporcionar oportunidades de ventas de mayor calidad es uno de tus objetivos.
- ROI
Sin duda deseas hacer que tus clientes se sientan bien con el dinero que están gastando en pagar los servicios que les ofreces, por lo que mostrarles un buen retorno de inversión es increíblemente importante cuando se los informas.
También puedes desglosar el ROI por campaña o canal para brindar una mejor perspectiva de la efectividad de los objetivos de marketing. Puedes usar un dashboard de marketing para mostrar el rendimiento de tu trabajo.
Nuevamente, también debes incluir cualquier otra métrica que sea relevante para los objetivos específicos de la empresa de tu cliente, y por supuesto, profundizar en las campañas o canales que sean particularmente importantes para la estrategia de marketing que recomienda tu agencia.
3. Utiliza los datos como un idioma común para tu agencia y tus clientes.
La comunicación en general puede ser frustrante para los clientes, así como para las personas dentro de tu agencia. Es por eso que cuando hayas creado los KPI, usa una herramienta de business intelligence para rastrear fácilmente estos datos y ver rápidamente una representación visual de la información en tiempo real, esto beneficia a tu equipo y a cada cuenta de cliente con la que trabaja tu agencia.
Cuando enmarcas los objetivos de marketing internos de tu agencia a través del lenguaje común de los datos, puedes orientar mejor los esfuerzos e identificar oportunidades de crecimiento y optimización.
4. Utiliza dashboards para realizar un seguimiento de los KPIs y mantener a los clientes informados.
Para que los datos cumplan con un propósito, debes crear un dashboard para conectarlos y lograr una comunicación más efectiva.
Al usar un dashboard puedes asegurarte de que todos tengan los datos más actualizados y correctos. Al tener todos tus datos importantes en un solo lugar, puedes ver los éxitos y las áreas en las que se puede mejorar rápidamente, todo en un mismo lugar.
¡Sácale ventaja al uso de dashboard!, puedes crear tableros de control para cada cliente y campaña desde cero, o duplicar rápidamente las métricas para clientes con proyectos similares. O crea dashboards personalizados para cada cliente.
Aquí algunas claves para diseñar un tablero de control.
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