El KPI de objetivos de ventas mide los ingresos por ventas actuales y los compara con un objetivo o con el rendimiento pasado. El objetivo de ventas puede establecerse como un valor monetario, un número de unidades vendidas o un número de cuentas.
Alcanzar los objetivos de ventas es siempre un logro. Pero para que esto sea posible, es imprescindible establecer objetivos relevantes y, por definición, alcanzables.
Conozcamos más de este KPI de ventas, sus características y cómo darle seguimiento.
Definición de objetivo de ventas
Un objetivo de ventas se refiere a la meta que hay que alcanzar, las cifras que hay que lograr en un periodo de tiempo determinado.
El objetivo de ventas se decide en función del presupuesto de ventas que decide la empresa. El objetivo de ventas puede ser decidido por la dirección o por los equipos individuales y se difunde en consecuencia. Se consigue para generar ingresos y aumentar la venta de los productos de la empresa.
El seguimiento del rendimiento de las ventas con respecto a los objetivos es un principio básico de cualquier estrategia de gestión de ventas y es fundamental para crear una cultura basada en los datos.
Una de las claves para establecer un objetivo de ventas es asegurarse de que sea visible para todo el equipo, tanto para los ejecutivos, directores de ventas, gerentes o representantes de ventas que son quienes más utilizan esta clase de indicadores de ventas.
Conoce otros indicadores para medir el rendimiento de vendedores.
Importancia del objetivo de ventas
El diseño de un objetivo de ventas eficaz puede tener un gran impacto. Aquí más de las razones para dar seguimiento a tus ventas:
- Proporciona una imagen numérica clara y medible para que los equipos alcancen sus cifras.
- También ayuda a la dirección a planificar las estrategias para alcanzar las cifras de ventas.
- Actúa como una guía para el equipo de ventas y proporciona una dirección para avanzar.
- El objetivo sirve de base para comparar y cuantificar los logros
Cómo calcular los objetivos de ventas
Lo ideal es establecer objetivos de ventas precisos pero desafiantes. Se trata de tener en cuenta los objetivos de la empresa, los resultados anteriores y el rendimiento de cada uno de los vendedores. Establecer objetivos de ventas y acertar con ellos puede tener un gran impacto en tu equipo y motivar a los representantes a profundizar para cerrar más operaciones.
Hay que tener en cuenta una serie de factores a la hora de establecer los objetivos de ventas, y tener en cuenta objetivos específicos como si se va a aumentar el nuevo negocio, ampliar las cuentas existentes o trabajar con clientes anteriores.
Además, los objetivos de ventas deben influir en la estructura de los incentivos para el equipo, como el modelo de comisiones y compensaciones.
Fórmula para medir los objetivos de ventas
(Ventas del periodo actual/objetivo de ventas)x100
Cómo supervisar el rendimiento de las ventas con respecto a los objetivos
Alcanzar los objetivos de ventas requiere un seguimiento activo a lo largo del día, la semana y el mes. Los objetivos deben ser dinámicos y centrarse en el rendimiento a corto plazo. Cuanto más puedan ver y entender los representantes individuales cómo su trabajo contribuye al objetivo, más motivados estarán para lograr esos objetivos.
Una de las mejores formas de supervisar el rendimiento de las ventas con respecto a los objetivos es utilizar un dashboard de ventas y mostrarlo a todos en un monitor.
En tu propio tablero de datos puedes vincular datos de diversas fuentes en un mismo espacio y mantener la información actualizada para que todos la vean y actúen en consecuencia.
Realizar un análisis de ventas apoyándote en una herramienta como esta tiene grandes beneficios. Conoce más de nuestro software para dashboards y lleva tus ventas a otro nivel.
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