Para la mayoría de los vendedores, el análisis de oportunidades de venta es una tarea diaria, es una forma de comprobar la calidad de la alineación entre los esfuerzos realizados y las señales emitidas por el cliente. Es un proceso de garantía de calidad.
Las oportunidades de venta llegan a los vendedores todo el tiempo. Aparecen en forma de clientes satisfechos, reuniones de ventas no planificadas y llamadas telefónicas inesperadas.
Sin embargo, los equipos de ventas a menudo no prestan atención a estas oportunidades de venta porque están en medio de reuniones o de algún otro proceso de ventas.
Una manera de llevar una mejor gestión de estas oportunidades es a través de un dashboard para equipo de ventas que te permita monitorear esta y otras métricas y evaluar su desempeño.
Conozcamos más de esta métrica y cuál es la importancia de su seguimiento.
¿En qué consiste la métrica de oportunidades de venta?
Cuando surge una oportunidad de venta, no se refiere necesariamente a un cliente potencial al azar. Una nueva oportunidad de venta siempre puede provenir de un cliente existente o de un lead cualificado.
Un lead cualificado ha recibido información sobre los productos o servicios de su empresa y está interesado en comprar.
Es posible que haya contactado con el cliente potencial para un producto o servicio, pero que esté más interesado en otro; eso también es una oportunidad de venta.
La métrica de oportunidades de venta organiza los prospectos en función del valor de la oportunidad y la probabilidad de cerrar la venta. Cada cliente potencial tiene un valor de compra estimado asociado para ayudar a tu equipo a priorizar sus esfuerzos.
Los prospectos se clasifican según la probabilidad de ganar (etapa) y el valor de una victoria (valor estimado). Cada etapa puede tener un valor ponderado asociado para demostrar la probabilidad de realizar la venta.
Por ejemplo, un cliente potencial calificado como «negociado» puede tener un valor ponderado de 0,5 aplicado a su valor de compra estimado. Por lo tanto, un cliente potencial con una etapa «negociación» y un valor de compra estimado de 10.000 dólares tendrá un valor ponderado de 5.000 dólares.
Términos clave:
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- Etapa: Se basa en el tipo de contacto que tu equipo de ventas ha tenido con el cliente potencial. Las etapas pueden incluir la propuesta (oferta de venta enviada y recibida), la cualificación o la negociación.
- Valor ponderado: Un multiplicador que se aplica al valor estimado de un cliente potencial en función de la probabilidad de cerrar la venta.
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- Indicadores de éxito
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- Aumento del valor por prospecto.
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- Aumento de la probabilidad de ganar en cada etapa.
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- Mejora del flujo de una etapa a la siguiente.
Etapas de una oportunidad de venta
Hay 5 etapas en cualquier oportunidad de venta: investigación, calificación, estrategia, ejecución y revisión.
- Etapa 1: Investigación. Se trata de aprender todo lo posible sobre los clientes potenciales.Todavía no estás descalificando a nadie, sólo absorbiendo información como una esponja.
- Etapa 2: Calificación de los clientes potenciales. Pasarás a calificar a tus clientes potenciales. Deberás revisar los criterios de venta de tu empresa y utilizarlos como base para comparar cada cliente potencial.
- Etapa 3: Elaboración de estrategias. Al obtener más información sobre el cliente potencial, como sus puntos de dolor, puede empezar a formular un plan que podría funcionar para convertirlos en oportunidades de venta.
- Etapa 4: Ejecución del plan. Sea cual sea tu estrategia, debes ponerte a ejecutarla paso a paso, y asegurarte de documentar todos los pasos y los progresos realizados en cada uno de ellos.
- Etapa 5: Revisar. Incluso un plan de conversión de ventas bien detallado no siempre tiene éxito. Se debe realizar un análisis de ventas, revisar todos los progresos realizados/no realizados en cada paso del proceso de ventas.
¿Cómo dar seguimiento a las oportunidades de venta en un dashboard?
Puedes tener un dashboard de ventas y organizar los prospectos en función del valor de la oportunidad y la probabilidad. También puedes tener datos en tiempo real sobre las últimas oportunidades de tu cartera de ventas.
Los equipos estarán motivados por cerrar acuerdos y convertir a los clientes potenciales en ganancias. Puedes mostrar en tu dashboard las últimas oportunidades y clasificarlas según su fase. Además, pueden ver de qué regiones proceden las oportunidades y cuál es el valor promedio de compra, el crecimiento de ventas y otros indicadores de ventas importantes para tu negocio.
Puedes integrar los datos de tu plataforma de ventas y definir métricas precisas que te muestren dónde hay oportunidades futuras, calcular el rendimiento de las ventas y qué esperar en el pipeline.
También puedes monitorear las oportunidades de venta perdida y cerciorarte de tener un ratio bajo, o detectar tendencias para que esto no suceda.
Si quieres conocer cómo crear tu propio panel de control de ventas, en TuDashboard te podemos ayudar. Solicita una demostración para conocer cómo funciona y las oportunidades que tendrás al contar con una herramienta de business intelligence como esta.
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