¿Sabes qué es un plan de ventas y cómo llevarlo a cabo?
Como empresa, quieres promocionar tus productos y potenciar tu cartera de clientes, pero también aumentar tu volumen de negocio y mejorar tu desarrollo empresarial. Por lo tanto, debe tener un plan de ventas bien definido
Sigue leyendo y entérate de la importancia de contar con un plan que te permita cumplir tus metas comerciales.
Comencemos con lo básico…
¿Qué es un plan de ventas?
El plan de ventas es una forma de organizar tu estrategia a lo largo del tiempo. Reúne de forma concreta las acciones que has planificado durante un periodo de tiempo determinado, así como los medios que deseas aplicar para alcanzar los plazos que te has fijado.
Por tanto, tu plan de ventas debe incluir un análisis de tu situación comercial, de las amenazas que pueden surgir y, por qué no, de las oportunidades del mercado.
Conoce también qué es un plan de negocios y cómo llevarlo a cabo.
Para qué sirve un plan de ventas
La preparación comercial del plan de ventas es realmente la clave del rendimiento comercial en cualquier negocio donde haya interacción humana. Por ello, nunca hay que restar importancia a este paso estratégico y hay que tomarse un tiempo para hacerlo.
Es simplemente la mejor inversión que puedes hacer para desarrollar tus ventas a largo plazo.
El objetivo de la preparación de una venta es plantear la pregunta «¿Cómo hacerlo?» para conseguir alcanzar (o superar) los objetivos comerciales.
Esto te permite ser lo más eficiente posible y tener el máximo impacto comercial cuando llegue el momento, al no dejar nada al azar.
Cada una de las etapas de ventas deben prepararse meticulosamente con un verdadero plan de ventas, este se convierte en tu hoja de ruta.
¿Cómo realizar un plan de ventas?
Recuerda que tu plan puede ayudarte a adoptar un enfoque global más estratégico para hacer crecer tu negocio. No tiene por qué ser un informe de 50 páginas. Para una pequeña empresa, el plan de ventas debe ser sencillo y conciso, incluso te puedes apoyar en un tablero de control de ventas para tener una mejor visualización de lo que quieres lograr.
Aquí cuatro pasos clave para crear un plan de ventas eficaz para una pequeña empresa:
1. Establece tus objetivos
Empieza por decidir qué objetivos quieres alcanzar. Puede tratarse de objetivos de ingresos y márgenes o de objetivos de crecimiento más generales. ¿Quiere entrar en un nuevo mercado? ¿Ampliar tu equipo? ¿Lanzamiento de un nuevo producto o servicio?
Escribe todo lo que se te ocurra. En esta etapa, piensa en grande, sin censurarte. Cuando hayas terminado, comparte tus objetivos con los miembros de tu equipo y pídeles que te den su opinión o que te sugieran cómo completarlos si es necesario. Al final, todo el mundo debe aceptar los objetivos que se han fijado.
Es esencial implicar a su equipo en la preparación del plan. Cuanto más sientan los empleados que les escuchas, más dispuestos estarán a ayudarte a ponerlos en práctica después.
Conoce cómo establecer objetivos a corto plazo.
2. Aclara tus objetivos
Una vez fijados los objetivos generales para el año, hay que pasar a los detalles. Si quieres introducirte en un nuevo mercado, por ejemplo, ten claro en dónde quiere centrarse.
Investiga un poco para asegurarte de que tus objetivos son realistas. Pon a prueba tus suposiciones. ¿Existe una demanda de tu producto o servicio? ¿Quiénes serán tus competidores? Este paso te da otra oportunidad de involucrar a los miembros de tu equipo pidiéndoles que investiguen para encontrar toda la información que necesitas.
3. Asigna recursos
Una vez fijados los objetivos y las metas, hay que determinar en tu plan de ventas qué es lo que se puede conseguir dentro de las posibilidades. ¿Dispones de suficiente personal a tiempo completo y parcial para aplicar tu plan? ¿Habrá algún miembro de tu equipo de vacaciones o de baja por maternidad? ¿Podrás contar con la ayuda del personal que no sea de ventas o de marketing? ¿Cuánto dinero tendrás que invertir para alcanzar cada uno de sus objetivos?
Haz un balance de tus herramientas y sistemas. ¿Necesitarás invertir en CRM o ya tienes lo que necesitas? ¿De qué recursos de marketing dispones para apoyar a tu equipo de ventas?
4. Define tus indicadores clave de rendimiento
La única manera de saber si tu plan de ventas está funcionando es medir sus resultados mediante indicadores clave de rendimiento.
Por ejemplo, puedes monitorear diversos KPIs de ventas y controlar los ingresos por vendedor y por región, o el porcentaje de clientes potenciales que completan todas las etapas desde la cualificación hasta el cierre de la venta.
Si se trata de tu primer plan de ventas, hazlo de forma sencilla: elige entre tres y cinco indicadores de ventas como máximo y haz un seguimiento constante de ellos a lo largo del año.
La comunicación es un elemento clave para medir el progreso. A lo largo del periodo de tu primer plan de ventas, es recomendable celebrar reuniones periódicas con tu equipo para saber qué va bien y qué dificultades surgen. Fomenta las discusiones abiertas para asegurarte de que los hechos son correctos.
A menudo, la planificación es una actividad que se añade a las demás tareas habituales. Para no agobiarse demasiado, reparte el proceso de planificación a lo largo de una semana y céntrate en una sección del plan de ventas cada vez.
Prueba con un cambio pequeño, observa lo que te funciona al cabo de un mes o dos, y luego amplía y cambia algunas cosas conforme te vayan funcionando.
Cómo TuDashboard te ayuda a dar seguimiento a tu plan de ventas
La creación de un plan de ventas es esencial para el desarrollo de tu proyecto empresarial. Herramientas como un dashboard te permiten tener la claridad que buscas. Ya que puede servirte para presentar un informe a la junta directiva e informarles sobre los objetivos planteados.
Con un software como TuDashboard puedes tener datos vinculados de diversas fuentes en un mismo espacio virtual, en tiempo real, lo que te permitirá hacer una previsión de ventas y dar seguimiento al cumplimiento de tu plan, además de compartir la información de manera fácil para que todos los involucrados tengan la transparencia de lo que tienen que hacer.
Si quieres crear un dashboard de ventas para tu organización, no dudes en contactarnos, platícanos de tus necesidades y estamos seguros que encontraremos la solución que te ayudará a mejorar tu desempeño.
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