La previsión de ventas es una de las actividades que pueden ayudarte a evitar problemas inesperados y a gestionar con mayor eficacia tus necesidades de producción, personal y financiación.
Conozcamos más de esta herramienta esencial para la gestión de empresas de cualquier tamaño.
¿Qué es la previsión de ventas?
La previsión de ventas es una predicción mes a mes del nivel de ventas que se espera alcanzar. La mayoría de las empresas elaboran una previsión de ventas una vez al año.
Al contar con esta información, puedes identificar rápidamente los problemas y las oportunidades y reaccionar.
Aunque siempre es prudente esperar lo inesperado, un plan de ventas bien elaborado, junto con una previsión de ventas precisa, te permite dedicar más tiempo a desarrollar tu negocio en lugar de responder a la evolución diaria de las ventas y el marketing.
Importancia de la previsión de ventas
En pocas palabras, la previsión de ventas influye en muchas de las decisiones que tiene que tomar tu empresa de varias maneras, entre otras cosas porque proporcionará los datos que respaldan esas decisiones.
En la cima de las consideraciones de cualquier equipo de ventas están los objetivos de ventas, es decir, las cifras mínimas que cada vendedor o equipo de ventas debe aspirar a aportar a los planes y objetivos de la empresa.
Por lo tanto, la previsión de ventas permite a una empresa fijar sus objetivos con precisión. Con objetivos precisos y realistas,los equipos de ventas trabajan con mayor eficacia y contribuyen al éxito de tu empresa.
La previsión de ventas no sólo permite establecer objetivos más precisos, sino que también influye en los presupuestos y en las políticas de contratación. En función de la previsión de ventas y de los ingresos resultantes, puede invertir en personal o equipos para estar preparado para nuevas oportunidades.
Consideraciones para hacer una previsión de ventas
Las previsiones de ventas te ayudan a gestionar tu negocio con mayor eficacia. Antes de empezar, he aquí algunas preguntas que pueden ayudar a aclarar tu situación:
- ¿Cuántos clientes nuevos ganas cada año?
- ¿Cuántos clientes pierdes al año?
- ¿Cuál es tu nivel promedio de ventas para cada cliente?
- ¿Hay meses concretos en los que ganan o pierden más clientes de lo habitual?
El punto de partida para tu previsión de ventas son las cifras de ventas del año anterior.
¡Haz un análisis de clientes! Antes de tener en cuenta el lanzamiento de un nuevo producto o una tendencia económica, observa el nivel de ventas de cada cliente en el año anterior.
¿Sabes de algún cliente que te comprará más o menos el próximo año?
En el caso de los clientes que representan una cantidad importante de ventas, podrías preguntarles si tienen previsto cambiar su nivel de compras en un futuro próximo.
Las nuevas empresas deben hacer suposiciones basadas en estudios de mercado y en el sentido común.
Además, cada empresa puede añadir los nuevos clientes que espera atraer sin saber realmente quiénes son o qué van a comprar. Sólo tienes que poner «nuevo cliente» en tu previsión.
Dependiendo de tu tipo de negocio, puedes incluir en tu previsión el volumen de ventas, por ejemplo, cuántas latas de pintura de 1,50 litros vende, y el valor de las ventas. Al conocer el volumen, se pueden planificar los recursos necesarios en áreas como la producción, el almacenamiento y el transporte.
¿Cómo realizar una previsión de ventas?
Existen diferentes métodos para hacer una previsión de ventas, cada uno tiene diferentes ventajas, en función del funcionamiento de su empresa, y es prudente utilizar al menos dos métodos diferentes.
Método de los datos históricos
Los datos de las ventas pasadas pueden utilizarse para predecir los resultados futuros de tu empresa.
La desventaja es que los datos históricos no tienen en cuenta los cambios en tu negocio e industria, como la llegada o desaparición de un competidor, los cambios de personal o los cambios en tus productos o servicios. Sugerimos utilizar el método de previsión de ventas históricas junto con otro método.
Método de previsión sectorial
Las previsiones de tu sector se adaptan especialmente bien al método de los datos históricos. Se trata de un método simplificado que consiste en aplicar los factores de tu sector a tus datos históricos para elaborar un análisis basado en un equilibrio entre ambos.
Estos datos están disponibles en los organismos gubernamentales, las asociaciones comerciales y algunos agentes externos. Por lo tanto, el método es relativamente rápido y económico.
Encuesta sobre la intención de compra de los clientes
Comienza por encuestar las intenciones de compra de tus clientes potenciales o por entrevistar a una muestra de estos futuros clientes. Este método te permitirá comprender mejor tus planes y estimar las ventas futuras (relacionando los resultados de la muestra con toda tu base de clientes).
Este método se recomienda normalmente para los sectores industriales, pero es aplicable a todo tipo de empresas.
Método basado en las etapas de la venta
El método de previsión de ventas basado en las etapas de venta o conversión permite estimar el potencial asociado a cada etapa del embudo de ventas. Multiplica este potencial por el valor de la venta para estimar los ingresos previstos.
Conoce cómo medir las ventas de manera efectiva.
Conclusión
La previsión de ventas bien calculada puede darnos una pequeña idea de lo que está por venir. Así que si quieres predecir los ingresos de tu empresa a lo largo del tiempo, de modo que puedas asignar mejor los recursos, desarrollar proyectos y planes basados en estos datos, definitivamente tienes que hacer una previsión que ayude a tu empresa a crecer.
Herramientas como TuDashboard proporcionan a las empresas una visualización de los datos que necesitan para realizar sus operaciones diarias y detectar tendencias futuras.
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