Hoy conoceremos qué es la retención de ingresos brutos y su importancia para el éxito de tu negocio.
Y es que, cuanto más bajas sean sus cifras de retención de ingresos, menos probable será que inversores se interesen por su empresa. Esto se debe a que un porcentaje bajo indica que tu negocio no es viable a largo plazo, y tu alto nivel de rotación indica que hay problemas fundamentales dentro de tu negocio que deben abordarse.
¿Qué es y cómo se calcula la retención de ingresos brutos?
La tasa de retención de ingresos brutos es el porcentaje de ingresos recurrentes retenidos de los clientes existentes en un periodo de tiempo definido, incluyendo las bajas y las cancelaciones. No incluye los ingresos por expansión.
Cómo calcular la tasa de retención de ingresos brutos
Esta métrica de ingresos se calcula sumando los ingresos recurrentes al principio del periodo – la retención de ingresos durante el período – la retención de ingresos cancelados durante el período) / la retención de ingresos al principio del periodo)
El porcentaje de retención oscila entre el 0% y el 100%. Cuanto más optimizados estén tus procesos empresariales y más se acerque tu porcentaje al 100%, más posibilidades tendrás de mantener un índice de crecimiento empresarial saludable.
Puntos a tener en cuenta:
- La retención de ingresos brutos siempre será inferior al 100%
- La retención de ingresos brutos debe ser siempre igual o inferior a tu Tasa de retención neta
- La retención de ingresos brutos de cada cliente individual en el mes actual no debe superar la retención de ese cliente de hace un año
¿Cuál es un buen índice de retención de ingresos brutos?
El valor máximo posible para la Tasa de Retención de Ingresos Brutos es el 100%. En todas las empresas de SaaS, la media de la tasa de retención bruta es de un 90%. Para las empresas de SaaS que venden a pequeñas y medianas empresas (PYMES), una buena tasa de retención bruta es del 80%.
Para las empresas de SaaS, el 90% se considera una buena tasa de retención bruta. En el caso de los productos con un valor contractual anual muy elevado, las empresas de SaaS deberían situarse en el 95%.
Retención de ingresos anuales por valor contractual anual
Ejemplo A: Una empresa tiene 100 clientes, cada uno de los cuales paga 2.000 dólares al mes. Los ingresos recurrentes mensuales a principios de mes son de 200.000 dólares. En el transcurso del mes, 2 clientes bajan de categoría en $500 cada uno y 1 cliente se da de baja.
La retención de ingresos brutos = ($200.000 – ($500 x 2) – $2.000 ) / $200.000 = $197.000 / $200.000 = 98,5% expresado mensualmente
Importancia de lograr la retención de ingresos brutos
La retención de clientes es clave para operar un negocio saludable y rentable. Una alta tasa de retención es un indicador de que tu oferta representa una fuerte propuesta de valor para tus clientes.
Crecer tu tasa de retención de ingresos brutos es también un componente importante de la rentabilidad. Adquirir un nuevo cliente puede ser de 5 a 25 veces más costoso que retener a un cliente existente. Al retener a los clientes existentes, se reduce el Costo de Adquisición de Clientes, lo que aumenta la rentabilidad.
Aunque quieras que tu tasa de retención de ingresos sea lo más alta posible, el máximo es el 100%, e incluso eso es prácticamente inalcanzable después de unos años en el negocio. Algunas bajas son simplemente inevitables, pero este porcentaje puede ser menor de lo que se piensa.
Las empresas deben analizar las razones que hay detrás de todas las bajas, y segmentar lo que es realmente evitable frente a lo que podría evitarse si se tomaran acciones concretas en el futuro. A continuación, deben tomar medidas para poner en práctica esas acciones.
Por ejemplo, se ha demostrado que las prácticas de éxito del cliente maduras y proactivas aumentan la retención de ingresos.
Para tener un conocimiento exhaustivo de la retención, es importante hacer un seguimiento a través de un dashboard de ventas. Este tipo de herramientas te ayuda a visualizar tu información y poder tomar las medidas necesarias para hacer crecer tu negocio.
A través de un software para dashboards podrás vincular datos de diversas fuentes, sin tener que estar buscando o solicitando la información de cada área. Esta información la tendrás actualizada en tiempo real para que tus decisiones sean acertadas gracias a lo fácil que será el análisis de la data.
Si quieres conocer cómo tener un panel de control de ventas, solicita una demostración de nuestra plataforma y uno de nuestros asesores te mostrará cómo funciona.
Deja una respuesta