¿Qué son los intentos de seguimiento en ventas?
La métrica de ventas del intento de seguimiento se refiere al número promedio de actividades que tus representantes de ventas realizan para cerrar a un lead (ya sea que el lead se convierta en un cliente o no).
Puedes profundizar en esta cifra calculando los intentos promedio de seguimiento únicamente para los leads cerrados. Esto brindará un punto de referencia específico para tu compañía, producto e industria.
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Cómo calcular los intentos de seguimiento en ventas
Pon atención en el total (#) de intentos de seguimiento / Total (#) de leads = (#) Promedio de intentos de seguimiento por lead
Lo mejor es contar con una herramienta que te permita y facilite visualizar los intentos promedio de seguimiento en tu dashboard de KPIs de ventas.
Se estima que hoy en día se requieren 8 intentos para lograr un cierre de ventas. Sin embargo, la mayoría de los representantes de ventas solo hace en promedio 2 intentos para contactar a un lead. Conscientes de esto, es fundamental que los líderes de ventas monitoreen el número promedio de intentos de seguimiento en ventas que se realizan para llegar a un lead.
Lo ideal es realizar entre 8-12 llamadas para mejorar dramáticamente las tasas de contacto. Es probable que las compañías aumenten el número de leads que se mueve por su pipeline de ventas si existe una mayor persistencia para contactarlos.
Te recomendamos leer: ¿Cuál es tu métrica de embudo de ventas?
Aunque realizar un seguimiento en ventas es claramente importante, es fundamental no molestar o fastidiar al prospecto. Debes asegurarte de que los representantes de ventas no están contactando al mismo prospecto cada hora. 48 horas entre cada seguimiento tiende a ser lo mejor.
El medio en el que realizas el seguimiento también es importante. Alternar entre teléfono, correo electrónico, correo de voz y redes sociales dará mejores resultados. No te quedes atorado con un solo método de seguimiento.
La persistencia efectiva requiere el tono de voz correcto. Enseña a tus representantes a ser empáticos con la vida ocupada de los prospectos. Establece una tolerancia nula para las respuestas groseras.
Una vez que un representante ha completado un cierto número de seguimientos mediante diversos canales, interrumpe la comunicación con el prospecto enviando un correo electrónico.
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Métricas de apoyo para el seguimiento de ventas
Si vas a agregar la métrica de intentos de seguimiento en ventas a tu dashboard, es posible que también desees monitorear estas métricas de ventas relacionadas para tener más contexto:
- Duración promedio del ciclo de ventas.
- Tasa de conversión de cliente potencial calificado a ganado.
- Actividad por representante de ventas.
Es importante considerar los tipos de leads con los que estás tratando y la duración del ciclo de ventas. Por ejemplo, es probable que las llamadas salientes requieren de un mayor seguimiento ya que los prospectos están más fríos, mientras que los leads inbound son más propensos a ser cálidos por lo que el punto de referencia será más bajo.
Cuando se trata de lo que deberías buscar o intentar, las investigaciones sugieren que se necesitan alrededor de entre 8 y 12 intentos.
Alrededor de 8 parece un promedio razonable, sin embargo, un ciclo de ventas más corto o prospectos más cálidos requerirán un objetivo más bajo ya que es probable que la cantidad de intentos de seguimiento necesarios sea menor y realizar un seguimiento 8 veces podría molestar y alejar a los prospectos.
Además, se estima que hacer un seguimiento en ventas requiere de 5 llamadas de seguimiento después de una reunión, sin embargo, la gran mayoría de los vendedores se rinde después de una llamada.
Si quieres hacer un correcto seguimiento de tus tratos, utiliza un dashboard de ventas que te permita tener todos los datos del desempeño de tu equipo de trabajo. Utiliza una herramienta como TuDashboard que te permita tener una correcta visualización de tus métricas y diversos datos de tu negocio, todo en un mismo lugar, y de manera actualizada.
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