La canibalización es un concepto de marketing que reconoce el hecho de que el crecimiento de los nuevos productos se consigue a menudo a expensas de los productos existentes. De ahí la importancia de conocer la tasa de canibalización de tu negocio.
Conozcamos más de este concepto, cómo funciona y cómo calcular el índice de canibalización de tu empresa.
¿Qué es la tasa de canibalización?
La tasa de canibalización es la medida de la canibalización del mercado para una empresa. Es el porcentaje de ventas de productos existentes que la introducción de un nuevo producto ha afectado. Una empresa que se plantea lanzar nuevos productos calcula la tasa de canibalización. Para casi cualquier producto similar introducido en el mismo mercado, la canibalización del mercado es inevitable.
Por lo tanto, las empresas calculan la tasa de canibalización para determinar si la canibalización del mercado será aceptable. Esta tasa es crucial para las empresas a la hora de elaborar estrategias sobre la introducción de productos similares o sustitutivos. Por ejemplo, Apple, Inc. calculará la tasa de canibalización de su producto iPhone 13 para ver cómo afectará a las ventas de su producto iPhone 12.
En general, la tasa de canibalización representa los efectos que la introducción de un nuevo producto tendrá sobre los productos actuales. Las empresas miden este impacto en términos de ventas.
Algunas empresas producen productos nuevos y mejorados como parte de su estrategia para mantener la cuota de mercado existente. Sin embargo, si la introducción de nuevos productos tiene un impacto significativo en sus productos actuales, estas empresas pueden reconsiderar sus opciones.
En general, la canibalización o competencia entre dos productos no aumenta la cuota de mercado de la empresa a pesar del nuevo producto.
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¿Cómo funciona la canibalización del mercado?
La canibalización del mercado se produce cuando una empresa lanza un nuevo producto al mercado. Este nuevo producto interfiere entonces con las cuotas de los productos existentes de la empresa. Este proceso puede ocurrir en mercados donde la empresa tiene varios productos. Cuando uno de estos productos se hace viejo, los clientes se inclinarán por los nuevos artículos en lugar de comprar los más antiguos.
La empresa experimentará un crecimiento de ventas del nuevo producto. Sin embargo, también perderá su cuota de mercado para el producto existente, lo que provocará una disminución de los ingresos y los beneficios.
La causa principal de la canibalización del mercado es que las empresas apelan a sus clientes actuales. Cuando las empresas no consiguen atraer a nuevos clientes, sufrirán la introducción de nuevos productos.
Para cualquier empresa, lo ideal es lanzar un nuevo producto manteniendo su cuota de mercado actual. Sin embargo, cuando sus productos interfieren o compiten entre sí en el mercado, se producen efectos adversos. Este fenómeno es frecuente en sectores como el tecnológico o el alimentario. Estos sectores experimentan una disminución de los ingresos de los productos existentes a medida que los nuevos productos ganan la cuota de mercado.
¿Cómo calcular la tasa de canibalización?
Calcular la tasa de canibalización de un nuevo producto es un reto. Las empresas necesitan tener estimaciones sólidas antes de calcular la tasa de canibalización. Para ello, necesitan las ventas de los nuevos productos y de sus productos existentes. Para las empresas que calculan la cantidad antes del lanzamiento de un nuevo producto, la previsión de ventas será fundamental.
Una vez que tienes la información necesaria, puedes calcular el porcentaje utilizando la fórmula de la tasa de canibalización que se indica a continuación.
Tasa de canibalización = Pérdida de ventas de producto existente / ventas del nuevo producto
Las empresas también pueden utilizar otra fórmula para la tasa de canibalización que proporcionará el mismo resultado:
Tasa de canibalización = Ventas de nuevos productos que sustituirán a los existentes / ventas totales de productos existentes
Conclusión
La canibalización del mercado se produce cuando una empresa lanza un nuevo producto que afecta a las ventas de sus productos existentes. La tasa de canibalización es la medida de la canibalización del mercado de un producto. Representa el porcentaje de ventas que un nuevo producto sustituirá a las ventas de los productos existentes.
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