Una venta cruzada un método que las empresas utilizan con el propósito de aumentar los ingresos en su organización. Este consiste en ofrecer productos o servicios extras que le den más valor a la transacción.
Este método identifica productos que satisfacen necesidades adicionales y complementarias que el artículo original no logra hacerlo. Al mostrarlos en el momento adecuado, una tienda se asegura que se realicen la venta.
Diferencias entre la venta cruzada y la venta al por mayor
Acabas de pedir una hamburguesa en McDonald’s cuando el encargado te pregunta: «¿Quieres papas fritas con eso?». El asistente está tratando de hacer una venta cruzada ofreciendo un artículo que complementa tu compra.
Amazon acredita hasta el 35% de sus ingresos a la venta cruzada. Seguramente al momento de hacer una compra online te has encontrado con anuncios que dicen: «Los clientes que vieron este producto también vieron esto…” Seguramente en alguna ocasión habrás terminado comprando alguno de esos artículos que no tenías planeado.
Por otro lado, considera este escenario: Estás comprando una computadora portátil cuando un representante de ventas o un programa de computadora, menciona la actualización de la memoria y el ram para que tu computadora portátil pueda correr más rápido y no tengas que preocuparte por quedarte sin espacio de almacenamiento. El representante de ventas o el programa están buscando venderte más, ofreciendo una mejor versión de lo que ya quieres a un precio más alto.
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La venta cruzada ayuda a retener a los clientes
El costo de agregar nuevos clientes varía dependiendo del producto y de la industria. Sin embargo, muchas fuentes dicen que añadir un nuevo cliente puede costar entre 4 y 10 veces más de lo que cuesta mantener uno existente. En otras palabras, es importante encontrar formas de retener a los clientes. La venta cruzada puede ayudarte a lograrlo.
Los clientes seguirán utilizando tus productos si reciben un valor continuo. Ayudarlos a resolver problemas con productos adicionales o mejores aumenta el valor para los clientes, haciendo que sea menos probable que cambien a otra marca.
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Impacto de las ventas cruzadas
La venta cruzada puede tener un gran impacto y beneficios para tu organización. Los estudios muestran que un aumento del 5% en la retención de clientes puede llevar a un aumento del 25-95% en las ganancias. Aquí está el cómo:
En lugar de volver a pasar por todo el ciclo de ventas con un comprador potencial, la venta cruzada se produce al final del ciclo de ventas. Esto se traduce en un aumento inmediato de los beneficios sin mucho esfuerzo adicional.
Finalmente, la probabilidad de vender a un cliente existente es del 60-70% comparado con una probabilidad del 5-20% de vender a un nuevo prospecto.
Con este artículo podrás conocer las métricas para hacer un análisis de ventas.
Identifica oportunidades de ventas cruzadas con inteligencia de negocios
Algunas oportunidades de venta cruzada son más fáciles de identificar que otras. Por ejemplo, si vendes teléfonos móviles, un elemento bastante obvio para la venta cruzada sería una funda para teléfono o un protector de pantalla.
En otros casos, la identificación de los artículos que puedes emparejar para generar oportunidades de venta cruzada puede requerir un análisis de tus datos. Una herramienta de inteligencia de negocios facilita considerablemente este proceso.
Te recomiendo leer este artículo sobre cómo aumentar tus ventas utilizando business intelligence.
Estas son algunas de las cosas que puede rastrear fácilmente para lograr una venta cruzada y los esfuerzos de venta sean más rentables:
- Cuáles son los artículos más vendidos, para identificar qué productos puedes empaquetar en las promociones.
- Qué artículos específicos de la época del año se venden, para ofrecer paquetes de productos de temporada.
- Qué ofertas reciben la mayor respuesta de los clientes, para definir las promociones.
- Cuál es el canal ideal para que un cliente reciba una oferta (email, Facebook, etc.).
- A la hora de decidir qué artículos se venderán de forma cruzada y qué artículos se mejorarán, se sencillo y directo. Asegúrate de que lo que ofreces proporciona a los clientes un valor real.
Importancia de la venta cruzada
La venta cruzada es una estrategia para mejorar la experiencia de compra de los clientes, además aumenta los ingresos de tu negocio al hacer que las personas compren más de lo que pensaban. También aumenta el valor de vida de los clientes al transformarlos de no rentables a rentables y de rentables a muy rentables.
Por último, te recomiendo leer este artículo sobre los modelos de ventas centrados en el cliente.
Los minoristas utilizan estrategias de venta cruzada para educar a los clientes sobre productos relacionados con otros que ya venden. Esto mejora la experiencia del cliente a medida que conocen más productos que podrían serles útiles.
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