La mejor manera de evaluar si estás en camino de alcanzar los objetivos de tu empresa es identificando indicadores clave de rendimiento que sean medibles. Pero antes de hacerlo, es importante que conozcas las ventajas y desventajas de los KPIs.
Entender los beneficios y las dificultades del uso de indicadores de rendimiento te ayudará a darte cuenta de por qué necesitas hacer un seguimiento de ellos. Conozcamos más de la importancia de establecer KPIs.
¿Qué son los KPI y por qué son importantes?
Los indicadores clave de rendimiento son métricas de evaluación que le dan un pulso al progreso de un equipo o individuo. Ayudan a medir objetivos y metas cuantificables.
Si los objetivos son el destino, los KPIs son las señales que te mantienen en el camino. Los KPIs te permiten saber si vas en la dirección correcta.
Un buen KPI es específico, medible, alcanzable, realista y oportuno.
Por ejemplo, si tu objetivo es aumentar la satisfacción del cliente, puedes hacer que tu equipo de atención al cliente reciba una mejor capacitación. Para determinar si la formación está funcionando, un KPI específico que puedes considerar medir es el índice de satisfacción del cliente.
El seguimiento de ese KPI mes a mes te ayudará a comprender la eficacia de la formación de tus representantes de servicio al cliente y si tiene un impacto positivo en la satisfacción del cliente.
Ahora que sabes más sobre la importancia de los KPIs y su utilidad, veamos las ventajas y desventajas de los KPIs a la hora de medir el rendimiento.
Ventajas de los KPIs
Conozcamos primero cuáles son los beneficios de establecer KPIs o indicadores clave de rendimiento.
1. Cerrar las brechas de aprendizaje
Los KPIs te ayudan a reconocer y abordar las brechas de aprendizaje. Si no estás alcanzando un objetivo o una meta, puedes identificar que tus empleados necesitan más formación.
Digamos que quieres convertir un 20% más de clientes potenciales para lograr más ventas. Comunicas el objetivo a tu equipo de ventas, con la intención de alcanzarlo para el próximo trimestre. Sin embargo, al cabo de tres meses, no se observa ningún aumento de cierres.
La formación ayuda a tu equipo a comprender los fundamentos de la prospección, la venta y el cierre, de modo que cada llamada se convierta en una oportunidad real de lograr el objetivo.
Ser consciente de la falta de habilidades te permite empezar a formar a tus empleados. Establecer un KPI medible con un resultado tangible te ayuda a evaluar el rendimiento de los empleados y a identificar las mejoras posteriores a la formación.
Te comparto 7 métricas de capacitación de ventas que debes seguir.
2. Capacitar a los empleados para que pasen a la acción
Otra de las ventajas de los KPIs es que permite a los empleados actuar.
Tu objetivo general puede ser conseguir más ventas este año en comparación con el anterior. ¿Cómo lo conseguirás y cómo sabrá tu equipo qué hacer? Unos KPIs claros impulsan a tus empleados a actuar y los dirigen por donde ir.
Un KPI de ventas tangible podría ser: «Enviar 30 correos electrónicos de ventas cada día» o «Hacer un seguimiento de los clientes potenciales en un plazo de una hora desde el primer contacto». Tanto el número de correos electrónicos de ventas enviados, como el plazo de seguimiento son KPI específicos y rastreables.
Si empiezas a ver resultados, entonces vas por buen camino. Si no ves resultados, entonces revisa el o los objetivos, los KPIs que estás midiendo en el camino hacia ese objetivo, y haz los cambios que sean necesarios.
3. Medir los efectos y los resultados
Los KPIs te permiten medir los resultados. Un buen KPI, por definición, debe ser medible y rastreable. Sin una forma de medir el progreso hacia tus objetivos, no puedes hacer mejoras o ajustes.
Quizá hayas alcanzado tu objetivo de aumentar las conversiones de ventas en un 20% durante el año. ¡Enhorabuena! Pero, ¿cómo has alcanzado este objetivo?
- ¿Completaron todos los miembros del equipo de ventas la capacitación?
- ¿Tu objetivo era demasiado bajo?
- ¿Tenías un vendedor superestrella que logró la mayor parte del objetivo del equipo?
Por otro lado, si no alcanzó su objetivo, ¿por qué no?
- ¿Era su objetivo demasiado alto?
- ¿Había lagunas en los conocimientos de los empleados?
- ¿Tenían los directivos dificultades para agilizar el proceso de ventas?
Tanto si se alcanza un objetivo como si no, es esencial saber «por qué». Una de las principales ventajas de los KPIs es su capacidad para medir si ciertas decisiones dieron resultado o no.
Checa esta Guía de KPIs para que conozcas más de sus ventajas y desventajas.
Desventajas de los KPIs
Sigamos conociendo las ventajas y desventajas de los KPIs. Nos enfoquemos ahora en las limitaciones del uso de indicadores:
1. Los KPI necesitan tiempo
Una de las desventajas de los KPIs es que no siempre ofrecen información procesable inmediatamente.
Si inviertes en un nuevo programa de formación de empleados, quieres saber que estás marcando la diferencia. Pero los KPI de formación no muestran las transformaciones del equipo en un día.
Pueden pasar algunos meses antes de ver los resultados, dependiendo de tus objetivos y de la frecuencia con la que realices el seguimiento de KPIs.
2. No es conveniente dar seguimiento a muchos KPIs
Los KPIs son útiles, pero no intentes sobrecargarte con demasiados a la vez. Si nunca has identificado e implementado KPIs antes, es mejor empezar con uno o dos.
Una limitación de la medición del rendimiento es dar seguimiento a muchos KPIs que te sientas abrumado por todos los datos. Si tratas de implementar demasiados a la vez, perderás la pista y terminarás fallando en todos ellos. Esto puede hacer que te sientas frustrado y desanimado.
Empiece con pocos y ve sumando. A medida que aumente tu nivel de comodidad en la creación e implementación de KPIs, puedes empezar a añadir más.
Mide el rendimiento de tus KPIs
Ahora que ya conoces las ventajas y desventajas de los KPIs, ya sabes que te permiten identificar las lagunas de aprendizaje y a desglosar los grandes objetivos de una empresa en puntos de datos más pequeños y medibles.
Aunque existen ventajas y desventajas de los KPI, las ventajas superan con creces a los inconvenientes. Nada impulsa el éxito de la empresa como crear un KPI sólido que conduzca a tu equipo de forma triunfal hacia las metas.
En TuDashboard te podemos ayudar a definir tus KPIs, implementarlos y darles seguimiento en tiempo real a través de un tablero de visualización de datos.
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