¿Cómo sabes que tu campaña de marketing o promoción de ventas ha sido eficaz? ¿Cuántos clientes más puedes conseguir? Un método que puede ayudarte a evaluar la eficacia de una campaña y medir el éxito de forma más objetiva son las ventas incrementales.
Sigue leyendo y descubre más de este indicador de ventas y cómo monitorearlo.
¿Qué son las ventas incrementales?
Las ventas incrementales se refieren generalmente a las ventas adicionales causadas por una acción promocional, una campaña publicitaria o cualquier otra acción de marketing. Por tanto, es un indicador básico de la eficacia del marketing.
Las ventas incrementales suelen ser difíciles de identificar porque hay varios factores que pueden influir en el volumen de ventas simultáneamente.
El aumento de las ventas en una operación de promoción suele deberse a diferentes factores:
- cambio de marca
- aumento del consumo
- envasado y canibalización dentro de la gama
- captación de nuevos consumidores del producto
Conoce cuál es la relación entre marketing y ventas.
Fórmula para medir las ventas incrementales
Una fórmula sencilla para calcular las ventas incrementales es:
Ventas incrementales = Ventas totales – Ventas de referencia
En este caso, dos términos clave son las ventas básicas y las ventas totales.
Las ventas de referencia son la cantidad de ingresos que habría generado sin una promoción o campaña de marketing.
Las campañas en las que la medición de las ventas incrementales es más importante son las ofertas de temporada, como las rebajas del Black Friday, o cuando se está probando un nuevo canal de marketing y se quiere evaluar su eficacia.
Las ventas totales son, por supuesto, las ventas globales que se realizan durante el periodo especificado en el que la campaña estuvo en línea.
Ejemplo de venta incremental
Supongamos que un minorista espera vender 50.000 pesos en artículos deportivos en un mes sin publicidad.
El minorista lanza una campaña con influencers que cuesta $20.000 y vende artículos por valor de $80.000.
En este caso, las ventas adicionales serán de $30.000:
Ventas adicionales = 80.000 – 50.000 = $30 00
Ten en cuenta que las ventas incrementales son diferentes del ROI de marketing. En este caso, el objetivo es medir los ingresos incrementales generados por las campañas de promoción.
Cómo medir las ventas incrementales
Para medir con precisión las ventas incrementales, es necesario conocer las ventas de referencia. A continuación, observa cuántos clientes nuevos adquieres durante una campaña. Puedes comprobarlo con tu CRM.
Ten en cuenta que un cliente puede ser nuevo si nunca antes ha interactuado con tu marca. Algunas marcas los consideran nuevos si no han realizado una compra en los últimos seis meses o un año.
Algunas empresas aplican la regla de la fuente única. Supongamos que tienes un programa de marketing de afiliación. Cuando el cliente compra a través del enlace de afiliación, sólo eso se contará como una venta incremental.
El problema es que el cliente puede ser influenciado para comprar a través del programa de afiliación pero no utiliza el enlace para realizar la compra. Por lo tanto, aunque el programa haya conducido a la venta, la empresa no lo considerará una venta incremental.
Importancia de medir las ventas incrementales
Es obvio que cuanto más altas sean sus cifras de ventas incrementales, mejor será tu negocio. Demuestra que tus campañas de marketing son eficaces, que tu equipo de ventas también lo está haciendo bien y que está convirtiendo eficazmente a los leads en clientes.
Por otro lado, si no estás obteniendo el retorno de inversión deseado de tus campañas, es posible que desees revisar algunos de los KPIs.
Los KPI de ventas incrementales te ayudarán a identificar las carencias y a aumentar tu margen de beneficios mejorándolos. Puedes descubrir que está pagando comisiones por clientes potenciales que habrías conseguido de todos modos. Son gastos que eventualmente puedes ignorar. De este modo, podrás aumentar tus beneficios con el mismo número de ventas.
Cuando midas con precisión las ventas incrementales, sabrás cómo invertir mejor en tu marketing. Si ves que tus esfuerzos de marketing funcionan, también puedes aumentar tu presupuesto de publicidad. Si tu tasa de conversión no mejora, puedes reducir tu presupuesto de publicidad y centrarte más en los esfuerzos de venta.
Quizá te interese saber cómo medir el retorno de inversión publicitaria.
Consejos para mejorar las ventas incrementales
Estas son algunas de las mejores prácticas que puedes implementar para lograr las ventas incrementales que estás buscando:
1. Encuentra KPIs relevantes para tu negocio
Antes de empezar a medir las ventas incrementales, observa los demás KPIs que influyen en tus ventas incrementales. También hay que tener en cuenta el valor promedio de compra, el coste de las mercancías vendidas, etc.
Descubre las métricas que te ayudarán a hacer un análisis de ventas.
2. Construye mejores relaciones con los clientes
Mejora tus materiales de marketing, dirígete a grupos de audiencia específicos e interactúa más con los clientes. Esto te dará una mejor experiencia general de tus esfuerzos de marketing.
3. Prueba diferentes canales
Descubre qué canales funcionan mejor para tu negocio. Se puede llegar a diferentes audiencias a través de diferentes plataformas de redes sociales. Mira las métricas asociadas para ver qué plataformas ofrecen un mejor retorno de la inversión.
Conoce cómo hacer un monitoreo de canales de venta.
4. Adáptate rápidamente
El comportamiento de los clientes y las tendencias de las redes sociales pueden cambiar en un instante. Por lo tanto, tus esfuerzos de marketing también deben adaptarse a estos cambios.
Mantente al tanto de los cambios en las tendencias de marketing y en el comportamiento de los consumidores. No tengas miedo de probar una nueva técnica de marketing, ya que el ensayo y error es la mejor manera de formar una estrategia eficaz.
Cuando creas una estrategia de marketing, prueba y analiza los resultados. Observa tus valores de ventas incrementales y comprueba también otras medidas relacionadas.
Conclusión
Mientras que las ventas incrementales te dan una idea concreta de la eficacia de tus esfuerzos de marketing, hay muchas otras métricas que te ayudarán a entender las diferentes facetas de tus esfuerzos de marketing y ventas.
Si quieres controlar el rendimiento de tus ventas puedes hacer uso de un dashboard. Esta herramienta de inteligencia de negocios te ayudarà a conectar datos de diversas fuentes, monitorear esta información en tiempo real y compartirla con los tomadores de decisiones.
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